Kaksi henkilöä toimistolla pöydän ääressä keskustelemassa
Lukuaika, 3 min.

Jokin aika sitten yli tuhat B2B-myynti- ja markkinointivaikuttajaa kokoontui kolmeksi päiväksi Las Vegasiin, CEB:n Sales &Marketing Summitiin, keskustelemaan ja jakamaan kokemuksia siitä, miten parantaa markkinoinnin tehokkuutta sekä myyntiprosesseja vuonna 2018. Tapahtumassa pureuduttiin erityisesti siihen, kuinka yritykset voivat tuottaa enemmän lisäarvoa asiakaslähtöisessä liiketoimintaympäristössä.

Henkilö puhelin kädessä

Mielestäni myynnin ja markkinoinnin nopeasti kehittyvä maailma vaatii organisaatioilta tutkiskelevaa ja kokeilevaa otetta, sillä myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämisestä on muodostumassa yhä tärkeämpi osa menestystä. Asiakas pitää nimittäin tiukasti kiinni vallan valtikastaan – asiakkaalla on valtava määrä tietoa ja vaihtoehtoja käytettävissään, jolloin sinun ja yrityksesi tulee valmistautua uuteen tapaan palvella asiakasta sekä hänen ostoprosessiaan.

Havainnoista uusia toimintamalleja

Yksi avauspuheenvuoron tarjoamista havainnoista oli, että tutkimusten mukaan ostaja käyttää vain 17% myyntiprosessiin kulutetusta ajasta tavatakseen potentiaalisia toimittajia. Ja tämä 17% pitää sisällään todennäköisesti tapaamisia useiden potentiaalisten myyjien kanssa. Tämä tarkoittaa, että sinun ja myyntitiimisi saama aika ostajan kanssa on hyvin minimaalinen.

Saman tutkimuksen mukaan B2B-ostajat eivät enää suosi henkilökohtaisia tapaamisia, vaan he ovat ainakin osittain siirtyneet digitaalisten (informaatio)kanavien käyttöön. Digitaalisia keinoja ja kanavia käytetään ostoprosessin alusta aivan loppuun saakka. Digikanavat ovat voimakkaasti mukana myös silloin, kun ostaja ja myyjä ovat entuudestaan tuttuja.

Huolimatta siitä, että kanssakäyminen ohjautuu yhä enemmän digitaaliseksi, asiakkaat haluavat edelleen tietoa ja tukea ostamiseen palveluntarjoajilta. Organisaatiollasi tuleekin olla valmius palvella asiakasta silloin, kun hän apua tarvitsee. Silloin, kun asiakas kysyy tietoa ostamisen tueksi. Läsnäolo on kriittistä, jotta asiakas voi edetä omassa myyntiprosessissaan kauppaan asti sinun tai edustamasi yrityksen kanssa.

Muuttuneen myyntikentän ja asiakaslähtöisen toimintamallin rantautuessa voimakkaasti myös Suomeen, organisaatioiden täytyy sekä tarkastella että kehittää myyntiprosessejaan, ja tietenkin sopeutua uuteen maailmaan. Kun kehitystyötä tehdään, tulee yrityksen tarkastella kaikkia mahdollisia myyntikanavia, jotta varmistetaan tehokas kytkeytyminen asiakkaan ostoprosessiin.

Kaksi henkilöä toimistolla pöydän ääressä keskustelemassa

Hybridimyyjä on täällä

Myös Microsoftin omat tutkimukset antavat viitteitä todenmukaisuudesta ja toisaalta vahvistavat CEB:n tutkimushavainnot. Näyttää siltä, että uudentyyppinen hybridi-malli (myynti ja markkinointi yhdistyvät) olisi yleistymässä. Tämä hybridimyyntimalli yhdistää digitaalisen ostopolun tarkoin suunniteltuun henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen myyjän ja ostajan välillä.

Digitaalisten kanavien tulee olla hyvin tasapainossa henkilökohtaisten tapaamisten kanssa ja digitaalisen sisällön täytyy olla saatavilla silloin, kun asiakas sitä tarvitsee sekä siinä kontekstissa ja formaatissa, jota asiakas odottaa.

Tämä uusi myyntimalli rakentuu eräänlaisen suunnittelukerroksen päälle, joka koostuu tietorakenteista, myyntiteknologiasta ja älykkäistä liiketoimintaprosesseista. Nämä mahdollistavat sen, että myyjät pystyvät entistä paremmin keskittymään uusien asiakassuhteiden tunnistamiseen, rakentamiseen ja hallintaan.

Hybridimyyjän tunnistaa siitä, että hän:

  • käyttää kokonaisvaltaista näkemystä asiakkaista luodakseen personoidun ostokokemuksen asiakkaiden tavoitteiden perusteella
  • hyödyntää tehokasta analytiikkaa ja koneoppimista ennakoidakseen asiakkaiden tarpeet ja estääkseen mahdollisia ongelmia
  • hyödyntää prosessiautomaatioita yksinkertaistaakseen monimutkaisia tehtäviä, ja toimittaakseen älykkäitä helppokäyttöisiä työkaluja
  • käyttää useita kanavia luonnolliseen vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa missä ja milloin se on heille parasta

Reagoimalla näihin muutoksiin tulet menestymään vuonna 2018.

Maksuton e-kirja: Neljä digitaalista strategiaa, joilla vastaat asiakasvaatimuksiin reaaliajassa

Tue tiimiesi yhteistyötä ja paranna asiakastyytyväisyyttä hävittämällä tietosiilot

Lue lisää aiheeseen liittyviä artikkeleita toimialakohtaista:

Government

Koulutus

Rahoitus ja vakuutukset

  • Woman taking a credit card out of a wallet

    Rahoitusalanyritys uskoo tulevaisuutensa bottien varaan

    Raiffeisen on kehittänyt chatbotin, jolla se säilyttää kilpailukykynsä ja palvelee paremmin asiakkaitaan.

  • Suomalainen finanssitalo, älä jää datatulvan alle

    Suomalainen finanssitalo, älä jää datatulvan alle

      Tämä artikkeli on osa Kumppaniblogi nimistä vieraskynäsarjaa, jossa Microsoftin kumppanit kertovat tarinoita pilvipalveluista. Asiakkaiden sydämistä ja rahoista kilpailevat yhä enenevissä määrin ketterät maksupalveluntarjoajat sekä Googlen ja Applen kaltaiset toimijat. Kuluttaja ei enää kysy, milloin paremmat palvelut tulevat – tarjolla on niin paljon uusia vaihtoehtoja, että asiakas voi vaihtaa palveluntarjoajaa parissa minuutissa kotisohvalta käsin. Enää […]

Teollisuus

Terveydenhuolto

  • Menetkö lääkäriin autolla vai videolla?

    Menetkö lääkäriin autolla vai videolla?

    Kesken kiireisen työpäivän tulee soitto päiväkodista. Lapsella on silmätulehdus. Kaksi vaihtoehtoa: lähdenkö sairaan lapsen kanssa ajamaan lääkäriin, odottamaan vuoroa, saamaan sillä aikaa muitakin pöpöjä, vastaanottamaan sen reseptin, jonka jo tiesimme saavamme, ajamaan apteekkiin ja sieltä taas kotiin hoitamaan tulehdusta kuntoon. Vai otanko lääkäriin yhteyttä chatissa, lähetän valokuvat silmästä, kuvailen oireet, saan reseptin sähköisenä ja ajan vain apteekkiin hakemaan reseptin ja pääsen nopeasti lapsen […]

  • Tekoäly ja yhteistyö tärkeässä osassa tulevaisuuden terveydenhuoltoa 

    Tekoäly ja yhteistyö tärkeässä osassa tulevaisuuden terveydenhuoltoa 

    Laadukkaan terveydenhuollon varmistaminen myös tulevaisuudessa vaatii yhteistyötä, uusia innovaatioita ja tekoja. Microsoft toi yhteen terveydenhuollon edelläkävijät keskustelemaan ja jakamaan kokemuksiaan hyvän terveydenhuollon takaamiseksi myös tulevaisuudessa. Osaamista Suomesta löytyy, kuten aloituspuheenvuorossaan kommentoi Elena Bonfiglioli, joka toimii Microsoftin Euroopan, Lähi-idän ja Afrikan markkina-alueen terveydenhuollon toimialajohtajana.   ”Suomi on todellakin edelläkävijä terveydenhuollossa. Emme kuitenkaan voi jäädä lepäämään laakereillemme vaan meidän pitää ottaa myös seuraava harppaus.”  Data on ollut puheenaiheena jo vuosia ja olemme tilanteessa, jossa datan määrä ei ole enää ongelma vaan sen […]

Vähittäiskauppa

  • Naispuoliset ja miespuoliset etulinjan työntekijät seisovat vähittäiskaupan myyntitiloissa seinälle asennetun näytön edessä. Nainen käyttää Acer-yhdistelmäkannettavaa (joka on avattu tablettitilaan) sekä selaa kuvia näytöllä, jossa on näkyvissä kodin kalusteiden tuotemainoksia.

    Re-imagine Retail: Älykäs toimitusketju

    Tässä webinaarissa selvitetään toimitusketjun läpinäkyvyyden tarvetta ja sitä, miksi kyky tehdä reaaliaikaiseen dataan perustuvia nopeita toimia kasvaa.

  • Myymälähenkilöstö katsoo ja osoittaa näyttöä

    Auta myymälähenkilöstöäsi luomaan maailmanluokan kokemuksia

    Kuluttajien saatavilla on enemmän tietoa ja valintoja kuin koskaan ennen. Siksi ostokokemukset tarjoavat mahdollisuuden erilaistua ja ilahduttaa asiakkaita – sen sijaan, että kilpailisit vain hinnalla. Digitaalisen ostamisen vallankumous on tuonut saatavillemme tietoja ja yrityksiä, joita kaksi vuosikymmentä sitten ei olisi voitu edes kuvitella. Tämän seurauksena myös fyysisiin myymälöihin kohdistuvat odotukset ovat nousseet. 79 % asiakkaista […]

Valtionhallinto

  • Kaksi henkilöä käyttää Surface Go -laitetta toimistossa

    Miten teknologia uudistaa julkishallintojen työtä

    Julkishallinnot kantavat suurimman vastuun jokaisen maan kansalaisista. Ihmiset ovat riippuvaisia niiden tarjoamista palveluista tavalla, joka ei ole verrattavissa mihinkään muuhun instituutioon. Olipa kyse terveydenhuollosta, opetusalasta, liiketoiminnasta, tie- ja rautatieverkostoista tai vesijohdoista – on keskeisen tärkeää, että julkishallinnon instituutiot ovat aina sosiaalisten ja digitaalisten trendien kärjessä. Pilvipohjaisilla teknologioilla on ratkaiseva rooli siinä, miten julkishallinnon virastot ovat […]

  • A man sitting at a table using a laptop

    Neljä yleistä haastetta, joita hallitukset kohtaavat kriisin aikana

    Tämä blogi antaa parhaat ratkaisut kotona työskentelyyn, yhteydenpitoon, tilannetietoisuuden lisäämiseen ja tietoturvallisuuden ylläpitämiseen.

Lue lisää aiheeseen liittyviä artikkeleita asiakirja-aineistoa kohden:

100 Tarinaa

  • Tulevaisuuden IT-infrastruktuurimalli kuntien ja koulujen IT-ammattilaisille

    Tulevaisuuden IT-infrastruktuurimalli kuntien ja koulujen IT-ammattilaisille

    Mitkä tulevaisuuden oppimista palvelevat teknologiset ratkaisut vaativat IT-ammattilaisilta ja miten varmistetaan toimiva infra jokaiseen kouluun Hangosta Utsjoelle? Microsoftin IT-infrastuktuuriasiantuntijat ovat kehittäneet opetuksen järjestäjien tarpeisiin IT-arkkitehtuurimallin, josta kunnat saavat oman työnsä tueksi kuvan hyvin järjestetyn IT- infrastruktuurin rakenteista. Malli tukee teknologiakokonaisuuden hahmottamista ja antaa selkeät ohjeet siihen, mistä palasista syntyy toimiva infra. Teknologian hallinta lähtee verkoista, […]

Asiakastarinat

  • Vanoord ship in St Peterburg

    Van Oord eliminoi manuaaliset prosessit ja pääsee käsiksi reaaliaikaiseen tietoon ja analytiikkaan mistä tahansa

    Pilvipohjaisia tekoälyratkaisuja hyödyntämällä eräs maailman suurimmista ruoppauslaivastoista onnistui kehittämään prosessejaan, vapauttamaan resursseja ja keskittymään tulevaan innovointiin ja kasvuun. Kuvittele tilanne. Eri puolilla maailmaa lukuisia aluksia, joiden laitedokumentaatioita ja sertifikaatteja pyytävät säännöllisesti matkan aikana niin oma henkilökunta kuin säätelevät viranomaiset. Kuvittele seuraavaksi, että useat näistä sertifikaateista on tallennettu eri sijainteihin – tulostettuina, digitaalisessa muodossa vanhoilla laitteistoilla […]

Digitalisaatio

Kumppaniblogi

  • Azure

    Neljä askelta onnistumiseen: kuinka Nordcloud harmonisoi Containershipsin Azure-arkkitehtuurin

    Tämä artikkeli on osa Kumppaniblogi nimistä vieraskynäsarjaa, jossa Microsoftin kumppanit kertovat tarinoita pilvipalveluista.   Containerships vastaa laajasti logistiikkapalveluista Euroopassa. Verkostoon kuuluu nykyisin useita satamia ympäri Euroopan. Lue miten Nordcloud harmonisoi Azure-arkkitehtuurin. “Yhteinen toimintatapamme ei olisi ollut mahdollista perinteisten datakeskusten maailmassa. Kunnolliset perustukset eivät liity ainoastaan kuluihin tai turvallisuuteen, vaan mahdollistavat meille ketteryyden ja innovatiivisuuden, jotka […]

Media

Tietoturva ja tietosuoja

  • Kyberturvallisuus pilviaikakaudella

    Kyberturvallisuus pilviaikakaudella

    Yritys ei enää voi suojata itseään pelkällä suojamuurilla ja laskusillalla. Maailma oli IT:n näkökulmasta huomattavasti yksinkertaisempi kymmenen vuotta sitten. Organisaation rajat olivat tietoteknisessä mielessä helposti piirrettävissä, joten suojaukset oli mielekästä rakentaa näitä rajoja mukaillen. Voidaan ajatella, että organisaatio oli kuin keskiaikainen linna, jonka suojaamiseen riitti suojamuuri ja laskusilta. Organisaatiolla oli oma sisäinen verkkonsa ja sen […]

Vinkit

  • Kaksi naispuolista työntekijää ja yksi miespuolinen työntekijä ideoi epämuodollisessa toimistoympäristössä. Molemmat naiset käyttävät kannettavia tietokoneita, mies kirjoittaa. Taustalla näkyy suurikokoinen näyttö.

    Vuoden 2019 nykyaikaiset myyntitrendit 5 webinaarissa

    Ostajien ja myyjien suhde muuttuu päivittäin monimutkaisemmaksi. Jokainen potentiaalinen kumppanuus edellyttää oikean ostajan löytämistä, hänen liiketoimintansa kokonaisvaltaista ymmärtämistä, ostosyklissä etenemisen seuraamista ja asiakkaan sitouttamista oikeanlaisella sisällöllä – ja tämän kaiken tulee tapahtua asiakkaan haluamalla tavalla ja hänelle sopivaan aikaan. Tämä muuttuva dynamiikka korostaa nykyaikaisen myynnin taiteellisuutta. Kun aika on oikea, ostajat haluavat edelleen henkilökohtaista huomiota […]