Kaksi henkilöä toimistolla pöydän ääressä keskustelemassa
Lukuaika, 3 min.

Jokin aika sitten yli tuhat B2B-myynti- ja markkinointivaikuttajaa kokoontui kolmeksi päiväksi Las Vegasiin, CEB:n Sales &Marketing Summitiin, keskustelemaan ja jakamaan kokemuksia siitä, miten parantaa markkinoinnin tehokkuutta sekä myyntiprosesseja vuonna 2018. Tapahtumassa pureuduttiin erityisesti siihen, kuinka yritykset voivat tuottaa enemmän lisäarvoa asiakaslähtöisessä liiketoimintaympäristössä.

Henkilö puhelin kädessä

Mielestäni myynnin ja markkinoinnin nopeasti kehittyvä maailma vaatii organisaatioilta tutkiskelevaa ja kokeilevaa otetta, sillä myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämisestä on muodostumassa yhä tärkeämpi osa menestystä. Asiakas pitää nimittäin tiukasti kiinni vallan valtikastaan – asiakkaalla on valtava määrä tietoa ja vaihtoehtoja käytettävissään, jolloin sinun ja yrityksesi tulee valmistautua uuteen tapaan palvella asiakasta sekä hänen ostoprosessiaan.

Havainnoista uusia toimintamalleja

Yksi avauspuheenvuoron tarjoamista havainnoista oli, että tutkimusten mukaan ostaja käyttää vain 17% myyntiprosessiin kulutetusta ajasta tavatakseen potentiaalisia toimittajia. Ja tämä 17% pitää sisällään todennäköisesti tapaamisia useiden potentiaalisten myyjien kanssa. Tämä tarkoittaa, että sinun ja myyntitiimisi saama aika ostajan kanssa on hyvin minimaalinen.

Saman tutkimuksen mukaan B2B-ostajat eivät enää suosi henkilökohtaisia tapaamisia, vaan he ovat ainakin osittain siirtyneet digitaalisten (informaatio)kanavien käyttöön. Digitaalisia keinoja ja kanavia käytetään ostoprosessin alusta aivan loppuun saakka. Digikanavat ovat voimakkaasti mukana myös silloin, kun ostaja ja myyjä ovat entuudestaan tuttuja.

Huolimatta siitä, että kanssakäyminen ohjautuu yhä enemmän digitaaliseksi, asiakkaat haluavat edelleen tietoa ja tukea ostamiseen palveluntarjoajilta. Organisaatiollasi tuleekin olla valmius palvella asiakasta silloin, kun hän apua tarvitsee. Silloin, kun asiakas kysyy tietoa ostamisen tueksi. Läsnäolo on kriittistä, jotta asiakas voi edetä omassa myyntiprosessissaan kauppaan asti sinun tai edustamasi yrityksen kanssa.

Muuttuneen myyntikentän ja asiakaslähtöisen toimintamallin rantautuessa voimakkaasti myös Suomeen, organisaatioiden täytyy sekä tarkastella että kehittää myyntiprosessejaan, ja tietenkin sopeutua uuteen maailmaan. Kun kehitystyötä tehdään, tulee yrityksen tarkastella kaikkia mahdollisia myyntikanavia, jotta varmistetaan tehokas kytkeytyminen asiakkaan ostoprosessiin.

Kaksi henkilöä toimistolla pöydän ääressä keskustelemassa

Hybridimyyjä on täällä

Myös Microsoftin omat tutkimukset antavat viitteitä todenmukaisuudesta ja toisaalta vahvistavat CEB:n tutkimushavainnot. Näyttää siltä, että uudentyyppinen hybridi-malli (myynti ja markkinointi yhdistyvät) olisi yleistymässä. Tämä hybridimyyntimalli yhdistää digitaalisen ostopolun tarkoin suunniteltuun henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen myyjän ja ostajan välillä.

Digitaalisten kanavien tulee olla hyvin tasapainossa henkilökohtaisten tapaamisten kanssa ja digitaalisen sisällön täytyy olla saatavilla silloin, kun asiakas sitä tarvitsee sekä siinä kontekstissa ja formaatissa, jota asiakas odottaa.

Tämä uusi myyntimalli rakentuu eräänlaisen suunnittelukerroksen päälle, joka koostuu tietorakenteista, myyntiteknologiasta ja älykkäistä liiketoimintaprosesseista. Nämä mahdollistavat sen, että myyjät pystyvät entistä paremmin keskittymään uusien asiakassuhteiden tunnistamiseen, rakentamiseen ja hallintaan.

Hybridimyyjän tunnistaa siitä, että hän:

  • käyttää kokonaisvaltaista näkemystä asiakkaista luodakseen personoidun ostokokemuksen asiakkaiden tavoitteiden perusteella
  • hyödyntää tehokasta analytiikkaa ja koneoppimista ennakoidakseen asiakkaiden tarpeet ja estääkseen mahdollisia ongelmia
  • hyödyntää prosessiautomaatioita yksinkertaistaakseen monimutkaisia tehtäviä, ja toimittaakseen älykkäitä helppokäyttöisiä työkaluja
  • käyttää useita kanavia luonnolliseen vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa missä ja milloin se on heille parasta

Reagoimalla näihin muutoksiin tulet menestymään vuonna 2018.

Maksuton e-kirja: Neljä digitaalista strategiaa, joilla vastaat asiakasvaatimuksiin reaaliajassa

Tue tiimiesi yhteistyötä ja paranna asiakastyytyväisyyttä hävittämällä tietosiilot

Koulutus

  • Työkaluja oppimisen muutoksen toteuttamiseen kuntien IT-suunnittelijoille

    Työkaluja oppimisen muutoksen toteuttamiseen kuntien IT-suunnittelijoille

    Syväoppiminen muuttaa koulua, opetusta sekä opettajan ja oppilaan roolia. Lahjana satavuotiaalle Suomelle Microsoft käynnisti Oppimisen Pohjantähti -ohjelman tukemaan oppimisen muutosta ja samalla siirtymistä uuden opetussuunnitelman mukaiseen opetukseen ja osaamisen arviointiin. Visiona on hyvinvointi ja tasa-arvoinen koulumaailma, jossa oppiminen sujuu ajasta ja paikasta riippumatta ja on motivoivaa ja innostavaa kaikille – lähtötaidoista ja varallisuudesta riippumatta. Ohjelman […]

  • Mistä oppimisen digitalisaatiossa on kyse?

    Mistä oppimisen digitalisaatiossa on kyse?

    Tässä kohtaa oppimisen tarinat käyvät jännittäviksi, suorastaan mielikuvituksellisiksi. Uudella teknologialla ja algoritmisella ajattelulla voidaan nimittäin päästä syvälle oppimisen prosesseihin, tukemaan ja analysoimaan, suomaan luovuudelle ennennäkemättömiä mahdollisuuksia. Ja ei – emme ole tässä markkinoimassa laitteita tai ohjelmia, vaan kannustamassa kaikkia koulun toimijoita aitoon digitalisaatioon. Siinäkin on nimittäin 95-prosenttisesti kyse ihmisistä ja vain 5-prosenttisesti teknologiasta. Digitalisaatio muuttaa […]

Rahoitus ja vakuutukset

  • Woman taking a credit card out of a wallet

    Rahoitusalanyritys uskoo tulevaisuutensa bottien varaan

    Raiffeisen on kehittänyt chatbotin, jolla se säilyttää kilpailukykynsä ja palvelee paremmin asiakkaitaan.

  • Suomalainen finanssitalo, älä jää datatulvan alle

    Suomalainen finanssitalo, älä jää datatulvan alle

      Tämä artikkeli on osa Kumppaniblogi nimistä vieraskynäsarjaa, jossa Microsoftin kumppanit kertovat tarinoita pilvipalveluista. Asiakkaiden sydämistä ja rahoista kilpailevat yhä enenevissä määrin ketterät maksupalveluntarjoajat sekä Googlen ja Applen kaltaiset toimijat. Kuluttaja ei enää kysy, milloin paremmat palvelut tulevat – tarjolla on niin paljon uusia vaihtoehtoja, että asiakas voi vaihtaa palveluntarjoajaa parissa minuutissa kotisohvalta käsin. Enää […]

Teollisuus

  • Parasta kahvia keitetään pilvipalveluiden avulla

    Parasta kahvia keitetään pilvipalveluiden avulla

    Moderni kahvikulttuuri on monimutkaista. Kuppi pikakahvia amulla ei enää riitä useimmille meistä. Kahvi on elävää, hengittävää kulttuuria, ja sen myötä kuluttajien odotukset ovat nousseet uudelle tasolle. Näihin odotuksiin vastaaminen ja niiden ylittäminen määrittää kahviyritysten menestyksen toimialalla, jossa olet vain niin hyvä kuin viimeisin tekemäsi latte. On hämmästyttävää ajatella, että kun sveitsiläinen kahvinkeitinvalmistaja Thermoplan perustettiin vuonna […]

  • Miltä näyttää valmistavan teollisuuden digitaalinen tulevaisuus?

    Miltä näyttää valmistavan teollisuuden digitaalinen tulevaisuus?

    Microsoft toi Envision Forumissa yhteen Suomen valmistavan teollisuuden osaajat keskustelemaan alan uusimmista trendeistä, isoimmista haasteista ja digitalisaation tuomista mahdollisuuksista. Tapahtuman aikana osallistuja pääsivät kuulemaan ja pohtimaan keinoja, joiden avulla vastata valmistavan alan digitaaliseen murrokseen. Teknologian avulla valmistava teollisuus voi tuottaa liiketoiminnalleen lisäarvoa ja luoda kilpailuetua – pääviesti tapahtumasta oli, että tähän junaan täytyy hypätä nyt, […]

Terveydenhuolto

  • suuri vesistö, jonka taustalla on kaupunki

    Kotimainen sairaanhoitopiiri torjuu koronaviruksen leviämistä datan ja pilviteknologian avulla

    *** Suomen suurin sairaanhoitopiiri HUS on luonut kattavan testaus-, seuranta- ja jäljitysjärjestelmän avuksi koronaviruksen leviämisen torjuntaan. Useiden Microsoft Cloud for Healthcare -palvelujen avulla järjestelmä johdattaa asiakkaat terveysbotilla tehtävän itsearvioinnin kautta testin varaamiseen. Järjestelmä myös auttaa tulosten kertomisessa ja ottamaan yhteyttä muihin tartunnan mahdollisesti saaneisiin. Järjestelmän toiminnan perustana olevaa data kerätään ja käytetään Suomen tietosuojalainsäädännön mukaisesti. […]

  • Käsin kirjoitetuista resepteistä virtuaalisairaaloihin – teknologia mullistaa terveydenhuollon

    Käsin kirjoitetuista resepteistä virtuaalisairaaloihin – teknologia mullistaa terveydenhuollon

    Muistatteko vielä ne vanhat hyvät ajat, jolloin apteekkiin kiikutettiin lääkärin käsin kirjoittama resepti ja yhdessä apteekin henkilökunnan kanssa yritettiin arvuutella lääkärin kryptisen viestin sisältöä? Nämä paperiset reseptit kuuluvat tätä nykyä katoavaan kansanperinteeseen. Terveydenhuolto kokonaisuudessaan elää murroskautta. Sähköisten reseptien lisäksi yhä useampi terveyspalvelu on saatavilla myös digitaalisessa muodossa. Nettiajanvaraus, virtuaaliklinikka ja sähköinen potilastietokanta alkavat olla kaikille […]

Vähittäiskauppa

  • Big data tehostaa virvoitusjuomayhtiön liiketoimintaa

    Big data tehostaa virvoitusjuomayhtiön liiketoimintaa

    Pohdi hetki, kuinka monta vaihtoehtoa sinulla on aina, kun mielesi tekee jotain juotavaa. Vettä? Mehua? Limua? Haluatko yksittäisen tölkin vai kuuden tölkin pakkauksen? Tai ehkäpä litran pullon? Tosiasiassa me kuluttajat odotamme, että meillä on paljon vaihtoehtoja – ja maailmanlaajuinen virvoitusjuomateollisuus vastaa tähän kysyntään. Johtava meksikolainen virvoitusjuomien valmistaja ja jakelija Arca Continental tietää, että raakadatan muuntaminen […]

  • Myymälähenkilöstö katsoo ja osoittaa näyttöä

    Auta myymälähenkilöstöäsi luomaan maailmanluokan kokemuksia

    Kuluttajien saatavilla on enemmän tietoa ja valintoja kuin koskaan ennen. Siksi ostokokemukset tarjoavat mahdollisuuden erilaistua ja ilahduttaa asiakkaita – sen sijaan, että kilpailisit vain hinnalla. Digitaalisen ostamisen vallankumous on tuonut saatavillemme tietoja ja yrityksiä, joita kaksi vuosikymmentä sitten ei olisi voitu edes kuvitella. Tämän seurauksena myös fyysisiin myymälöihin kohdistuvat odotukset ovat nousseet. 79 % asiakkaista […]

Valtionhallinto

  • Kaksi henkilöä käyttää Surface Go -laitetta toimistossa

    Miten teknologia uudistaa julkishallintojen työtä

    Julkishallinnot kantavat suurimman vastuun jokaisen maan kansalaisista. Ihmiset ovat riippuvaisia niiden tarjoamista palveluista tavalla, joka ei ole verrattavissa mihinkään muuhun instituutioon. Olipa kyse terveydenhuollosta, opetusalasta, liiketoiminnasta, tie- ja rautatieverkostoista tai vesijohdoista – on keskeisen tärkeää, että julkishallinnon instituutiot ovat aina sosiaalisten ja digitaalisten trendien kärjessä. Pilvipohjaisilla teknologioilla on ratkaiseva rooli siinä, miten julkishallinnon virastot ovat […]