Siirry pääsisältöön
Kaksi henkilöä toimistolla pöydän ääressä keskustelemassa
Lukuaika, 3 min.

Jokin aika sitten yli tuhat B2B-myynti- ja markkinointivaikuttajaa kokoontui kolmeksi päiväksi Las Vegasiin, CEB:n Sales &Marketing Summitiin, keskustelemaan ja jakamaan kokemuksia siitä, miten parantaa markkinoinnin tehokkuutta sekä myyntiprosesseja vuonna 2018. Tapahtumassa pureuduttiin erityisesti siihen, kuinka yritykset voivat tuottaa enemmän lisäarvoa asiakaslähtöisessä liiketoimintaympäristössä.

Henkilö puhelin kädessä

Mielestäni myynnin ja markkinoinnin nopeasti kehittyvä maailma vaatii organisaatioilta tutkiskelevaa ja kokeilevaa otetta, sillä myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämisestä on muodostumassa yhä tärkeämpi osa menestystä. Asiakas pitää nimittäin tiukasti kiinni vallan valtikastaan – asiakkaalla on valtava määrä tietoa ja vaihtoehtoja käytettävissään, jolloin sinun ja yrityksesi tulee valmistautua uuteen tapaan palvella asiakasta sekä hänen ostoprosessiaan.

Havainnoista uusia toimintamalleja

Yksi avauspuheenvuoron tarjoamista havainnoista oli, että tutkimusten mukaan ostaja käyttää vain 17% myyntiprosessiin kulutetusta ajasta tavatakseen potentiaalisia toimittajia. Ja tämä 17% pitää sisällään todennäköisesti tapaamisia useiden potentiaalisten myyjien kanssa. Tämä tarkoittaa, että sinun ja myyntitiimisi saama aika ostajan kanssa on hyvin minimaalinen.

Saman tutkimuksen mukaan B2B-ostajat eivät enää suosi henkilökohtaisia tapaamisia, vaan he ovat ainakin osittain siirtyneet digitaalisten (informaatio)kanavien käyttöön. Digitaalisia keinoja ja kanavia käytetään ostoprosessin alusta aivan loppuun saakka. Digikanavat ovat voimakkaasti mukana myös silloin, kun ostaja ja myyjä ovat entuudestaan tuttuja.

Huolimatta siitä, että kanssakäyminen ohjautuu yhä enemmän digitaaliseksi, asiakkaat haluavat edelleen tietoa ja tukea ostamiseen palveluntarjoajilta. Organisaatiollasi tuleekin olla valmius palvella asiakasta silloin, kun hän apua tarvitsee. Silloin, kun asiakas kysyy tietoa ostamisen tueksi. Läsnäolo on kriittistä, jotta asiakas voi edetä omassa myyntiprosessissaan kauppaan asti sinun tai edustamasi yrityksen kanssa.

Muuttuneen myyntikentän ja asiakaslähtöisen toimintamallin rantautuessa voimakkaasti myös Suomeen, organisaatioiden täytyy sekä tarkastella että kehittää myyntiprosessejaan, ja tietenkin sopeutua uuteen maailmaan. Kun kehitystyötä tehdään, tulee yrityksen tarkastella kaikkia mahdollisia myyntikanavia, jotta varmistetaan tehokas kytkeytyminen asiakkaan ostoprosessiin.

Kaksi henkilöä toimistolla pöydän ääressä keskustelemassa

Hybridimyyjä on täällä

Myös Microsoftin omat tutkimukset antavat viitteitä todenmukaisuudesta ja toisaalta vahvistavat CEB:n tutkimushavainnot. Näyttää siltä, että uudentyyppinen hybridi-malli (myynti ja markkinointi yhdistyvät) olisi yleistymässä. Tämä hybridimyyntimalli yhdistää digitaalisen ostopolun tarkoin suunniteltuun henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen myyjän ja ostajan välillä.

Digitaalisten kanavien tulee olla hyvin tasapainossa henkilökohtaisten tapaamisten kanssa ja digitaalisen sisällön täytyy olla saatavilla silloin, kun asiakas sitä tarvitsee sekä siinä kontekstissa ja formaatissa, jota asiakas odottaa.

Tämä uusi myyntimalli rakentuu eräänlaisen suunnittelukerroksen päälle, joka koostuu tietorakenteista, myyntiteknologiasta ja älykkäistä liiketoimintaprosesseista. Nämä mahdollistavat sen, että myyjät pystyvät entistä paremmin keskittymään uusien asiakassuhteiden tunnistamiseen, rakentamiseen ja hallintaan.

Hybridimyyjän tunnistaa siitä, että hän:

  • käyttää kokonaisvaltaista näkemystä asiakkaista luodakseen personoidun ostokokemuksen asiakkaiden tavoitteiden perusteella
  • hyödyntää tehokasta analytiikkaa ja koneoppimista ennakoidakseen asiakkaiden tarpeet ja estääkseen mahdollisia ongelmia
  • hyödyntää prosessiautomaatioita yksinkertaistaakseen monimutkaisia tehtäviä, ja toimittaakseen älykkäitä helppokäyttöisiä työkaluja
  • käyttää useita kanavia luonnolliseen vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa missä ja milloin se on heille parasta

Reagoimalla näihin muutoksiin tulet menestymään vuonna 2018.

Maksuton e-kirja: Neljä digitaalista strategiaa, joilla vastaat asiakasvaatimuksiin reaaliajassa

Tue tiimiesi yhteistyötä ja paranna asiakastyytyväisyyttä hävittämällä tietosiilot

Lue lisää aiheeseen liittyviä artikkeleita toimialakohtaista:

Government

  • Järvenpään kaupunki valjasti Microsoft Azuren tiedolla johtamisen tueksi

    Järvenpään kaupunki valjasti Microsoft Azuren tiedolla johtamisen tueksi

    Järvenpään kaupunki haluaa tarjota laadukkaita digitaalisia palveluja sekä työntekijöille että asukkaille ja tuottaa ajantasaista dataa kaupungin toiminnan ja päätöksenteon pohjaksi. Tiedolla johtaminen on kaupungin strategian ytimessä. Tietovarastointi- ja raportointiratkaisuksi Järvenpää valitsi Microsoft Azure -pilvipalvelun ja Power BI:n.  Järvenpää on noin 45 000 asukkaan kaupunki Keski-Uudellamaalla. Järvenpäällä on pienen kaupungin resurssit, mutta kasvukeskuksena suuren kaupungin tavoitteet. Toisaalta […]

  • nainen istuu jalkakäytävällä

    Kansalaispalvelujen digitaalinen murros

    Tutustu siihen, miten hallitukset käyttävät pilvipohjaisia työkaluja ja kokemuksia suunitellakseen uudelleen, miten ihmiset, data ja prosessit voivat yhdessä luoda lisäarvoa.

Koulutus

  • Mistä oppimisen muutoksessa on kyse?

    Mistä oppimisen muutoksessa on kyse?

    Oppiminen ja koulunkäynti ovat kokemassa syvällisempää muutosta kuin kenties koskaan koko koululaitoksen historiassa – ja se tapahtuu juuri nyt. Muutos vaatii uutta ajattelua ja toimintamalleja kaikilta toimijoilta valtakunnan päättäjien tasolta jokaisen koululaisen perheeseen.​ Oppiminen ja koulunkäynti ovat kokemassa syvällisempää muutosta kuin kenties koskaan koko koululaitoksen historiassa – ja se tapahtuu juuri nyt. Muutos vaatii uutta […]

  • Nyenroden kauppakorkeakoulu: Tietolähteiden yhdistäminen yhtenäisellä tavalla

    Nyenroden kauppakorkeakoulu: Tietolähteiden yhdistäminen yhtenäisellä tavalla

    Nyenroden kauppakorkeakoulu oli keskellä uuden SaaS-pohjaisen talousjärjestelmän integraatiosuunnittelua, kun se huomasi, että ratkaisun yhdistäminen lukuisiin muihin järjestelmiin olisi odotettua monimutkaisempaa. Tämän seurauksena kauppakorkeakoulu pyysi apua Microsoftin kumppaniverkoston jäseneltä Wortellilta, joka ehdotti Azure Unified Pipelinen käyttöönottoa datayhteyksien standardoimiseksi koko tietoympäristössä. “Vuosien ajattelimme IT-infrastruktuuriamme pastasalaattina – sekoituksena erilaisia ainesosia, jotka toimivat yhdessä. Mutta asiaa tutkittuamme tajusimme, että kyseessä […]

Rahoitus ja vakuutukset

Teollisuus

  • Tuotantolinja tehtaalla

    MillMetrics uskoo avoimeen dataan

    Ilkka Mustonen on toiminut yli kaksikymmentäviisi vuotta teollisuudessa. Ja vaikka digitalisaatio on muovannut monta toimialaa, teollisuudessa juuri mikään ei ole muuttunut – tehtaat toimivat vielä tänäkin päivänä suljetuissa ympäristöissä. Jonkin oli muututtava. MillMetrics auttaa valmistavan teollisuuden yrityksiä tuottamaan tasalaatuisempia tuotteita yhdistämällä tuotantolaitteet verkkoon helposti asennettavien sensorien avulle. Sensorit siirtävät tuotannosta syntyvän datan suoraan pilveen, jossa […]

  • Microsoft Dynamics 365 for Field Service toi Handicarelle välittömiä etuja

    Microsoft Dynamics 365 for Field Service toi Handicarelle välittömiä etuja

    Handicare on ottanut käyttöön Microsoft Dynamics 365 for Field Service-ratkaisun. Ratkaisun hyödyt kävivät selväksi välittömästi: parempi yhteistyö toimiston ja kenttähenkilöstön välillä, enemmän tehokkuutta ja läpinäkyvyyttä sekä lisääntynyt asiakastyytyväisyys. Handicare pystyy nyt tukemaan asiakkaitaan optimaalisella tavalla.

Terveydenhuolto

  • Menestystarinoita tekoälystä – Fimmic auttaa saamaan kudosnäytteiden tulokset sekunneissa

    Menestystarinoita tekoälystä – Fimmic auttaa saamaan kudosnäytteiden tulokset sekunneissa

    Olemme rakentaneet Suomelle tekoälyohjelman Suomen Tulevaisuus Nyt, jonka avulla haluamme ratkoa yhteiskunnallisia haasteita, kiihdyttää talouskasvua ja vahvistaa suomalaisten tekoälyosaamista. Tavoitteenamme on auttaa kahta miljoonaa suomalaista näkemään ja kokemaan tekoälyn mahdollisuudet vuoteen 2020 mennessä. Samaan aikaan aiomme kouluttaa Suomeen 20 000 uutta tekoälyosaajaa. Kiihdytämme tekoälyn hyödyntämistä Yhtenä tekoälyohjelmamme neljästä pilarista on teknologia, jonka avulla haluamme kiihdyttää tekoälyn […]

  • Terveydenhuollon tulevaisuus – Microsoft Envision Forum: Healthcare

    Terveydenhuollon tulevaisuus – Microsoft Envision Forum: Healthcare

    Terveydenhuolto mullistuu hurjaa vauhtia. Eliniän pidentyminen yhdessä väestön ikääntymisen, kroonisten sairauksien lisääntymisen ja terveysammattilaisten vajaamiehityksen kanssa aiheuttavat uudistumispaineita. Miten terveydenhuollon pitää uudistua säilyttääkseen laadukkaat palvelut tässä haastavassa toimintaympäristössä ja mitä mahdollisuuksia teknologia tähän tarjoaa? Terveydenhuollon tulevaisuus Näihin kysymyksiin etsitään vastauksia 5.-6.2.2020 Microsoftin Envision Forumissa, joka kokoaa yhteen alan tuoreimmat trendit, vakavimmat haasteet ja merkittävimmät mahdollisuudet. […]

Vähittäiskauppa

Valtionhallinto

  • A skyscraper in a city

    Gov Pod -sarja: Microsoft hallituksessa

    Lue, miten pilvipalvelut, kehittyvät teknologiat ja lohkoketju voivat parantaa työntekijöiden ja kansalaisten elämää.

  • Kaksi henkilöä käyttää Surface Go -laitetta toimistossa

    Miten teknologia uudistaa julkishallintojen työtä

    Julkishallinnot kantavat suurimman vastuun jokaisen maan kansalaisista. Ihmiset ovat riippuvaisia niiden tarjoamista palveluista tavalla, joka ei ole verrattavissa mihinkään muuhun instituutioon. Olipa kyse terveydenhuollosta, opetusalasta, liiketoiminnasta, tie- ja rautatieverkostoista tai vesijohdoista – on keskeisen tärkeää, että julkishallinnon instituutiot ovat aina sosiaalisten ja digitaalisten trendien kärjessä. Pilvipohjaisilla teknologioilla on ratkaiseva rooli siinä, miten julkishallinnon virastot ovat […]

Lue lisää aiheeseen liittyviä artikkeleita asiakirja-aineistoa kohden:

100 Tarinaa

  • Turvallisesti netissä

    Turvallisesti netissä

    Diginatiivien aikakaudella moni aikuinen pohtii, miten ohjeistaa lapsia verkon käyttöön. Myös lapset kohtaavat hämmentäviä sisältöjä ja pohtivat, mitä tehdä. Whatsapp, Snapchat, Instagram, Twitter, Youtube, Facebook, keskustelufoorumit ja blogit ovat pullollaan sisältöä, joka ei välttämättä sovi lapsille. Oppimisen Pohjantähti -ohjelmassa on tuotettu infograafiopas tueksi aikuisille ja lapsille turvalliseen netin käyttöön. Se sisältää 5 vinkkiä aikuisille ja […]

Asiakastarinat

Digitalisaatio

  • Man on tablet

    Digitaalisen kulttuurin jahdissa

    Menestys rakentuu ihmisten varaan – saumattomaan tiimien ja ihmisten yhteistyöhön. Menestyminen vaatii hyvää johtajuutta – suurta visiota, jonka avulla inspiroidaan joukot tekemään merkityksellisempää ja tuloksellisempaa työtä. Siksi uskon, että kulttuurin tulee olla prioriteetti, sitten vasta teknologia. Teknologia muuttaa paljon, ellei kaiken Teknologia kehittyy huimaa vauhtia ja avaa uusia menestymisen mahdollisuuksia niille yrityksille, jotka osaavat hyödyntää […]

Kumppaniblogi

  • Sovelto ja Microsoft vastaavat yhdessä digiosaajapulaan Future CV -hankkeen avulla

    Sovelto ja Microsoft vastaavat yhdessä digiosaajapulaan Future CV -hankkeen avulla

    Suomi kärsii huutavasta IT-osaajapulasta, jota yhteiskunnan kiihtyvä digitalisaatio entisestään kasvattaa. Teknologiateollisuuden mukaan maassamme tarvitaan kymmenen vuoden sisällä jopa yli 130 000 IT-osaajaa. Digitaaliset taidot ovat myös tärkeä osa Microsoftin Partner Pledge – Tech for Good -yhteiskuntavastuuohjelmaa, jonka avulla Microsoft kumppaneineen pyrkii luomaan teknologian avulla parempaa tulevaisuutta kaikille suomalaisille.    Työelämän koulutuspalveluja tarjoava Sovelto on lähtenyt mukaan Tech […]

Media

  • Katarina Engblom kumppani- ja SMB liiketoimintajohtajaksi

    Katarina Engblom kumppani- ja SMB liiketoimintajohtajaksi

    Aloitin tammikuun alussa 2019 Microsoft Oy:llä kumppaniliiketoiminnasta ja pienistä ja keskisuurista asiakkaista vastaavana johtajana. Edeltäjäni Microsoftilla Jussi Tolvanen siirtyi syyskuun alussa Microsoft Oy:n toimitusjohtajaksi, joten minulla on mielenkiintoinen tehtävä edessäni. Sain heti aluksi muutamia kysymyksiä, joiden avulla pääsenkin helposti esittäytymään. Kuka olet ja mistä tulet? Olen energinen ja iloinen teknologiasta ja ihmisistä innostuva johtaja. Aamulla […]

Tietoturva ja tietosuoja

  • Huippumoderni tietoturvasertifioitu tutkimusympäristö mahdollistaa entistä laajemman terveystutkimuksen

    Huippumoderni tietoturvasertifioitu tutkimusympäristö mahdollistaa entistä laajemman terveystutkimuksen

    Helsingin ja Uudenmaan sairaanhoitopiiri HUS on ottanut käyttöön HUS Acamedic tutkimusympäristön, joka on ensimmäisenä pilvipohjaisena palveluna saanut Suomen sosiaali- ja terveysalan lupaviranomaisen Findatan hyväksynnän toisiolain mukaiselle terveystiedon käytölle. Kysymyksessä on palvelu, jonka valtavaa kapasiteettia pääsevät hyödyntämään tarvittaessa muutkin toimijat HUSin lisäksi, ja tutkimusaineistoja voidaan laajentaa myös omilla aineistoilla. Hyperskaalautuvien palvelualustojen nopea kehittyminen on johtanut siihen, […]

Vinkit

  • Kaksi naispuolista työntekijää ja yksi miespuolinen työntekijä ideoi epämuodollisessa toimistoympäristössä. Molemmat naiset käyttävät kannettavia tietokoneita, mies kirjoittaa. Taustalla näkyy suurikokoinen näyttö.

    Vuoden 2019 nykyaikaiset myyntitrendit 5 webinaarissa

    Ostajien ja myyjien suhde muuttuu päivittäin monimutkaisemmaksi. Jokainen potentiaalinen kumppanuus edellyttää oikean ostajan löytämistä, hänen liiketoimintansa kokonaisvaltaista ymmärtämistä, ostosyklissä etenemisen seuraamista ja asiakkaan sitouttamista oikeanlaisella sisällöllä – ja tämän kaiken tulee tapahtua asiakkaan haluamalla tavalla ja hänelle sopivaan aikaan. Tämä muuttuva dynamiikka korostaa nykyaikaisen myynnin taiteellisuutta. Kun aika on oikea, ostajat haluavat edelleen henkilökohtaista huomiota […]