Myynti muuttuu – hybridimyyjä on tullut jäädäkseen

Jokin aika sitten yli tuhat B2B-myynti- ja markkinointivaikuttajaa kokoontui kolmeksi päiväksi Las Vegasiin, CEB:n Sales &Marketing Summitiin, keskustelemaan ja jakamaan kokemuksia siitä, miten parantaa markkinoinnin tehokkuutta sekä myyntiprosesseja vuonna 2018. Tapahtumassa pureuduttiin erityisesti siihen, kuinka yritykset voivat tuottaa enemmän lisäarvoa asiakaslähtöisessä liiketoimintaympäristössä.

Mielestäni myynnin ja markkinoinnin nopeasti kehittyvä maailma vaatii organisaatioilta tutkiskelevaa ja kokeilevaa otetta, sillä myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämisestä on muodostumassa yhä tärkeämpi osa menestystä. Asiakas pitää nimittäin tiukasti kiinni vallan valtikastaan – asiakkaalla on valtava määrä tietoa ja vaihtoehtoja käytettävissään, jolloin sinun ja yrityksesi tulee valmistautua uuteen tapaan palvella asiakasta sekä hänen ostoprosessiaan.

Havainnoista uusia toimintamalleja

Yksi avauspuheenvuoron tarjoamista havainnoista oli, että tutkimusten mukaan ostaja käyttää vain 17% myyntiprosessiin kulutetusta ajasta tavatakseen potentiaalisia toimittajia. Ja tämä 17% pitää sisällään todennäköisesti tapaamisia useiden potentiaalisten myyjien kanssa. Tämä tarkoittaa, että sinun ja myyntitiimisi saama aika ostajan kanssa on hyvin minimaalinen.

Saman tutkimuksen mukaan B2B-ostajat eivät enää suosi henkilökohtaisia tapaamisia, vaan he ovat ainakin osittain siirtyneet digitaalisten (informaatio)kanavien käyttöön. Digitaalisia keinoja ja kanavia käytetään ostoprosessin alusta aivan loppuun saakka. Digikanavat ovat voimakkaasti mukana myös silloin, kun ostaja ja myyjä ovat entuudestaan tuttuja.

Huolimatta siitä, että kanssakäyminen ohjautuu yhä enemmän digitaaliseksi, asiakkaat haluavat edelleen tietoa ja tukea ostamiseen palveluntarjoajilta. Organisaatiollasi tuleekin olla valmius palvella asiakasta silloin, kun hän apua tarvitsee. Silloin, kun asiakas kysyy tietoa ostamisen tueksi. Läsnäolo on kriittistä, jotta asiakas voi edetä omassa myyntiprosessissaan kauppaan asti sinun tai edustamasi yrityksen kanssa.

Muuttuneen myyntikentän ja asiakaslähtöisen toimintamallin rantautuessa voimakkaasti myös Suomeen, organisaatioiden täytyy sekä tarkastella että kehittää myyntiprosessejaan, ja tietenkin sopeutua uuteen maailmaan. Kun kehitystyötä tehdään, tulee yrityksen tarkastella kaikkia mahdollisia myyntikanavia, jotta varmistetaan tehokas kytkeytyminen asiakkaan ostoprosessiin.

Hybridimyyjä on täällä

Myös Microsoftin omat tutkimukset antavat viitteitä todenmukaisuudesta ja toisaalta vahvistavat CEB:n tutkimushavainnot. Näyttää siltä, että uudentyyppinen hybridi-malli (myynti ja markkinointi yhdistyvät) olisi yleistymässä. Tämä hybridimyyntimalli yhdistää digitaalisen ostopolun tarkoin suunniteltuun henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen myyjän ja ostajan välillä.

Digitaalisten kanavien tulee olla hyvin tasapainossa henkilökohtaisten tapaamisten kanssa ja digitaalisen sisällön täytyy olla saatavilla silloin, kun asiakas sitä tarvitsee sekä siinä kontekstissa ja formaatissa, jota asiakas odottaa.

Tämä uusi myyntimalli rakentuu eräänlaisen suunnittelukerroksen päälle, joka koostuu tietorakenteista, myyntiteknologiasta ja älykkäistä liiketoimintaprosesseista. Nämä mahdollistavat sen, että myyjät pystyvät entistä paremmin keskittymään uusien asiakassuhteiden tunnistamiseen, rakentamiseen ja hallintaan.

Hybridimyyjän tunnistaa siitä, että hän:

• käyttää kokonaisvaltaista näkemystä asiakkaista luodakseen personoidun ostokokemuksen asiakkaiden tavoitteiden perusteella
• hyödyntää tehokasta analytiikkaa ja koneoppimista ennakoidakseen asiakkaiden tarpeet ja estääkseen mahdollisia ongelmia
• hyödyntää prosessiautomaatioita yksinkertaistaakseen monimutkaisia tehtäviä, ja toimittaakseen älykkäitä helppokäyttöisiä työkaluja
• käyttää useita kanavia luonnolliseen vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa missä ja milloin se on heille parasta

Reagoimalla näihin muutoksiin tulet menestymään vuonna 2018.