Siirry pääsisältöön
Pulse
Henkilö puku päällä istuu työpöydän ääressä
Lukuaika, 3 min.

Kaikkien myynti- ja markkinointitoimintojen yhdensuuntaistaminen on ensimmäinen askel kohti modernia, hybridimallista myyntiprosessia. Ja vaikka hybridimyynnin edut ovat moninaiset, sen tuloksellisuus nousee auttamatta kärkisijalle. Hybridimyynti nimittäin tuo ostajalle optimoidun digitaalisen ostoprosessin parhaat piirteet myyntitiimin asiakkaalle tarjoaman asiantuntemuksen rinnalle. Kuulostaa hyvältä, eikö?

Kerron, mitä tällainen muutos vaatii organisaatiolta ja miten hybridimyynti viedään käytäntöön.

Henkilö puku päällä istuu työpöydän ääressä

Siiloista eheäksi kokonaisuudeksi

Liian monet yritykset reagoivat huonoon liidien laatuun tekemällä sokeasti muutoksia myynti- tai markkinointisiilojen sisällä. Ei näin! Yritysten tulisi hakea ratkaisua sen sijaan sieltä, missä vaikutus olisi kaikkein suurin – asiakkaan läpikäymän ostoprosessin ja -kokemuksen parantamisessa.

On tärkeämpää kuin koskaan aikaisemmin, että markkinointi- ja myyntijohto ottaa lisää sekä vastuuta että omistajuutta myyntiliidien laadusta sekä niiden nurturoinnista mahdollisuuksiksi. Viimeisin ei onnistu ilman, että myyntiorganisaatio käy asiantuntevaa, personoitua ja yksilöllistä keskustelua potentiaalisten asiakkaiden kanssa tarjoten saumattoman ostokokemuksen läpi koko prosessin.

Ilman myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä, myyntiorganisaation osastot sortuvat liian usein hakemaan syyllistä toisistaan, jolloin myyntiteho kärsii ja fokus siirtyy tekemisestä kinasteluun.

Mistä liikkeelle?

Erottuaksesi kilpailijoistasi, markkinoinnin ja myynnin tulee hyödyntää reaaliaikaista dataa ymmärtääkseen, ketä asiakkaita lähestyä ja milloin. Ja vaikka sinulla ei olisikaan tällä hetkellä valmiutta tarjota asiakkaillesi saumatonta ja personoitua ostopolkua, tiedä, että jokainen asiakas kuitenkin odottaa saavansa sellaisen ostaessaan uutta tuotetta tai palvelua.

Asiakkaan odotukset ovat juurikin se syy, miksi yritysten olisi syytä alkaa hyödyntämään ennakoivaa analytiikkaa. Tämän datan avulla markkinointi- ja myyntitoimenpiteet voidaan oikeasti yhdenmukaistaa, jolloin massasta löytyvät juuri ne oikeat myyntiliidit, joita yritys voi vaalia. Laadukkaan ostamisen päälle rakentuu usein pitkiä asiakassuhteita, jotka johtavat myynnin ja liiketoiminnan kohti parempaa tulosta.

Onnistuminen taataan siis keskittymällä niihin liideihin, jotka ennakoiva analytiikka ja pisteytys on myynnin pöydälle siivilöinyt.

Myynnin kolmen kohdan muistilista

Jotta myynti ja markkinointi saataisiin pelaamaan yhteen, lyhentääkseen ostoprosessin pituutta ja kasvattaakseen myynnin osumatarkkuutta, tulee organisaation keskittyä kolmeen tarkoin harkittuun osa-alueeseen.

1. Luo korkealaatuisia liidejä, jotka sopivat markkinoinnin ja myynnin yhteiseen määritelmään

Laadukkaiden myyntiliidien luominen alkaa siitä, että varmistetaan yhdenmukainen määritelmä tavoitelluista tavoiteasiakkaista läpi koko markkinointi- ja myyntiprosessin, ja kaikkien siihen osallistuvien roolien ja henkilöiden osalta. Ketkä ovat tavoiteasiakkaitasi? Minkälaisia tarpeita heillä on? Miten heidän kokemuksiaan mallinnetaan ja kommunikoidaan kaikkien käytettävien kanavien avulla?

2. Tehosta liidien kvalifiointia datalla – lyhennä myyntisykliä  

Kun myyntiliidejä saadaan sisään, ennakoiva analytiikka auttaa myyntiorganisaatiotasi priorisoimaan toimenpiteitä ja hahmottamaan, ketkä myyntiliideistä johtavat todennäköisimmin kauppaan. Onko jossain tietyssä asiakassegmentissä hyödyntämättömiä myyntimahdollisuuksia, joista voidaan generoida laadukas myyntiliidi? Mitä asiakkaiden käyttäytymismalleista voidaan oppia? Kuka ostaa todennäköisimmin, on vastikään ostanut tai harkitsee ostamista?

Tämän tyyppisiä kysymyksiä pohtimalla voidaan rakentaa reaaliaikainen kuva siitä, miten asiakkaat liikkuvat ja vuorovaikuttavat eri kanavissa ja kuvata myyntiliidin kehittyminen ja liike markkinoinnilta myynnille.

3. Myynti jatkaa siitä, mihin markkinointi päättyy 

Ennakoivan analytiikan avulla markkinointi- ja myyntitiimit voivat entistä älykkäämmin suositella ja valita parhaan toimenpiteen, mukaan lukien sisältö- sekä lisä- ja ristiinmyyntisuositukset. Älykkäämmän tekemisen tuloksena syntyy mahdollisuus ja kyky personoida jokainen asiakaskohtaaminen reaaliaikaisesti.

Ennakoiva analytiikka ja koneoppiminen antavat yhtiöllesi mahdollisuuden viestiä asiakkaalle tehokkaimmalla mahdollisella tavalla, oikeassa asiayhteydessä ja oikeaan aikaan käyttäen asiakkaan suosimia kanavia.

Yhteenveto

Monet yritykset ovat tilanteessa, jossa asiakastieto on sirpaloitunut eri järjestelmien välille, kuten eCommerce, CRM, maksujärjestelmät, mobiiliratkaisut, sosiaalinen media ja IoT-ratkaisut. Data järjestelmien välillä on usein vertailukelvotonta.

Tässä tiedon tulvassa yksi tärkeimpiä kehityskohteita on datan laatu ja hygienia. Päätöksenteon tulee perustua oikeaan ja laadukkaaseen dataan.

Markkinoinnin tai myynnin johtajana sinun tuleekin tunnistaa ja ymmärtää reaaliaikaisesti tapahtuvat muutokset – kysymällä oikeita kysymyksiä ja hyödyntämällä oikeaa dataa tiimisi voi oppia nopeasti ja toimia sitäkin nopeammin.

Kokeile Microsoft Dynamicsia maksutta

Yhdistä CRM- ja ERP-ominaisuudet ja murra tietosiiloja Dynamics 365:n avulla

Lue lisää aiheeseen liittyviä artikkeleita toimialakohtaista:

Government

  • Järvenpään kaupunki valjasti Microsoft Azuren tiedolla johtamisen tueksi

    Järvenpään kaupunki valjasti Microsoft Azuren tiedolla johtamisen tueksi

    Järvenpään kaupunki haluaa tarjota laadukkaita digitaalisia palveluja sekä työntekijöille että asukkaille ja tuottaa ajantasaista dataa kaupungin toiminnan ja päätöksenteon pohjaksi. Tiedolla johtaminen on kaupungin strategian ytimessä. Tietovarastointi- ja raportointiratkaisuksi Järvenpää valitsi Microsoft Azure -pilvipalvelun ja Power BI:n.  Järvenpää on noin 45 000 asukkaan kaupunki Keski-Uudellamaalla. Järvenpäällä on pienen kaupungin resurssit, mutta kasvukeskuksena suuren kaupungin tavoitteet. Toisaalta […]

  • nainen istuu jalkakäytävällä

    Kansalaispalvelujen digitaalinen murros

    Tutustu siihen, miten hallitukset käyttävät pilvipohjaisia työkaluja ja kokemuksia suunitellakseen uudelleen, miten ihmiset, data ja prosessit voivat yhdessä luoda lisäarvoa.

Koulutus

  • Suomalainen NPDL vertaisauditointiohjelma tukemassa kulttuurimuutosta

    Suomalainen NPDL vertaisauditointiohjelma tukemassa kulttuurimuutosta

    Oppimisen Pohjantähti -hankkeeseen osallistuneiden kuntien opetustoimille ja niiden kouluille on valmistunut vertaisauditointiin perustuva auditointikäsikirja. Sitä voivat opetustoimet ja koulut käyttää joko itsenäisesti tai asiantuntijoiden tukemana NPDL-ohjelman paikalliseen arviointiin ja jatkokehittämiseen. Systeeminen arviointi käy läpi kouluorganisaation kaikki portaat. Auditointiryhmä kootaan niin, että siinä on yhteistyökaupungin tai – kunnan kollegat ja siten auditointi vahvistaa kuntien ja koulujen […]

  • Työkaluja oppimisen muutoksen toteuttamiseen päättäjille

    Työkaluja oppimisen muutoksen toteuttamiseen päättäjille

    Syväoppiminen muuttaa koulua, opetusta sekä opettajan ja oppilaan roolia. Lahjana satavuotiaalle Suomelle Microsoft käynnisti Oppimisen Pohjantähti -ohjelman tukemaan oppimisen muutosta ja samalla siirtymistä uuden opetussuunnitelman mukaiseen opetukseen ja osaamisen arviointiin. Visiona on hyvinvointi ja tasa-arvoinen koulumaailma, jossa oppiminen sujuu ajasta ja paikasta riippumatta ja on motivoivaa ja innostavaa kaikille – lähtötaidoista ja varallisuudesta riippumatta. Ohjelman […]

Rahoitus ja vakuutukset

Teollisuus

  • Malarenergi

    Tulevaisuuden yhteiskunta: Energiayhtiö hyödyntää tekoälyä

    Ruotsalainen energiayhtiö kehittää uusia innovaatioita dynaamisen yhteistyön ja tekoälyteknologian siivittämänä Hyiset työmatkat talvisissa Pohjolan kaupungeissa muuttuvat hieman siedettävimmiksi, kun perillä odottaa mukavan lämmin koti. Kaupunkien energiankulutuksen säätely on olennaisen tärkeää – ei ainoastaan taloudellisten ja lämpimien kotien tähden, vaan myös ympäristövaikutusten minimoimiseksi kaupunkien kasvaessa. Energiayhtiö Mälarenergi kehittää innovatiivisia lähestymistapoja pitääkseen kodit luotettavan lämpiminä nopeasti muuttuvassa […]

  • Komatsun keltaisia koneita

    Tietokannan siirto, joka auttaa sinua olemaan "parempi kuin paras"

    Japanin termi dantotsu on vaikea kääntää, mutta karkeasti ottaen se tarkoittaa "parempi kuin paras". Kansainvälisillä markkinoilla toimiva japanilainen rakennus- ja kaivosvälineyritys Komatsu perustettiin lähes 100 vuotta sitten, ja siitä lähtien se on pyrkinyt tarjoamaan asiakkailleen palvelua tällä ohjenuoralla. Osana tätä missiota Komatsu lanseerasi Dantotsu-strategiansa vuonna 2003. Siihen sisältyy "Dantotsu-tuotteiksi" nimetty tuotevalikoima niiden vertaansa vailla olevan […]

Terveydenhuolto

  • joukko lääketieteen ammattilaisia katselee tietokonetta

    Asiakkaiden ja kumppaneiden auttaminen tarjoamaan parempia kokemuksia, näkemyksiä ja hoitoa

    Terveydenhuollon asiantuntijamme jakavat edistymisen neljässä uusimmassa Microsoftin innovaatiossa, jotta he voivat vastata tämän päivän kiireellisimpiin terveys- ja liiketoimintahaasteisiin.

  • Tekoälyhaasteena tuotteen tunnistaminen kuvien avulla – Case Lappset

    Tekoälyhaasteena tuotteen tunnistaminen kuvien avulla – Case Lappset

    Leikkipuistoihin ja leikkikenttiin erilaisia tuotteita valmistava Lappset lähestyi iSoftia puolitoista vuotta sitten haasteella: miten heidän tuotteidensa huoltotoimia voitaisiin nopeuttaa ja automatisoida. Haasteen ratkaisuksi alkoi pian hahmottumaan tuotevalokuvien yhdistäminen tekoälyyn pohjautuvan kuvantunnistusteknologiaan. Lappsetin tavoite oli helpottaa noin viidensadan erilaisen leikkikenttiin liittyvän tuotteen selausta ja huoltoa. Lappset halusi rakentaa kumppaneilleen, asiakkailleen sekä Lappsetin työntekijöille mahdollisuuden tilata varaosia, […]

Vähittäiskauppa

Valtionhallinto

  • Kaksi henkilöä käyttää Surface Go -laitetta toimistossa

    Miten teknologia uudistaa julkishallintojen työtä

    Julkishallinnot kantavat suurimman vastuun jokaisen maan kansalaisista. Ihmiset ovat riippuvaisia niiden tarjoamista palveluista tavalla, joka ei ole verrattavissa mihinkään muuhun instituutioon. Olipa kyse terveydenhuollosta, opetusalasta, liiketoiminnasta, tie- ja rautatieverkostoista tai vesijohdoista – on keskeisen tärkeää, että julkishallinnon instituutiot ovat aina sosiaalisten ja digitaalisten trendien kärjessä. Pilvipohjaisilla teknologioilla on ratkaiseva rooli siinä, miten julkishallinnon virastot ovat […]

  • A skyscraper in a city

    Gov Pod -sarja: Microsoft hallituksessa

    Lue, miten pilvipalvelut, kehittyvät teknologiat ja lohkoketju voivat parantaa työntekijöiden ja kansalaisten elämää.

Lue lisää aiheeseen liittyviä artikkeleita asiakirja-aineistoa kohden:

100 Tarinaa

  • Työkaluja oppimisen muutoksen toteuttamiseen kunnille

    Työkaluja oppimisen muutoksen toteuttamiseen kunnille

    Syväoppiminen muuttaa koulua, opetusta sekä opettajan ja oppilaan roolia. Lahjana satavuotiaalle Suomelle Microsoft käynnisti Oppimisen Pohjantähti -ohjelman tukemaan oppimisen muutosta ja samalla siirtymistä uuden opetussuunnitelman mukaiseen opetukseen ja osaamisen arviointiin. Visiona on hyvinvointi ja tasa-arvoinen koulumaailma, jossa oppiminen sujuu ajasta ja paikasta riippumatta ja on motivoivaa ja innostavaa kaikille – lähtötaidoista ja varallisuudesta riippumatta. Ohjelman […]

Asiakastarinat

  • Kaksi henkilöä käyttää Surface Go -laitetta toimistossa

    Miten teknologia uudistaa julkishallintojen työtä

    Julkishallinnot kantavat suurimman vastuun jokaisen maan kansalaisista. Ihmiset ovat riippuvaisia niiden tarjoamista palveluista tavalla, joka ei ole verrattavissa mihinkään muuhun instituutioon. Olipa kyse terveydenhuollosta, opetusalasta, liiketoiminnasta, tie- ja rautatieverkostoista tai vesijohdoista – on keskeisen tärkeää, että julkishallinnon instituutiot ovat aina sosiaalisten ja digitaalisten trendien kärjessä. Pilvipohjaisilla teknologioilla on ratkaiseva rooli siinä, miten julkishallinnon virastot ovat […]

Digitalisaatio

  • An illustration of a girl with headphones

    The Artificial Intelligence -podcast: Tilanteen kartoitus

    Tässä The Artificial Intelligence -podcastin jaksossa käsitellään tekoälyä Länsi-Euroopassa yleisellä tasolla. EY:n digistrategiayksikön osakas Thomas Holm Møller arvioi uutta ja uraauurtavaa tekoälyraporttia, jonka Microsoft ja EY ovat tuottaneet yhdessä. Raportti perustuu 277 yrityksessä tehtyihin haastatteluihin ja kyselyihin. Se tarjoaa ensimmäisenä lajissaan yleiskatsauksen siitä, miten yritykset käyttävät tekoälyä juuri nyt lisäarvon tuottamiseen. Raportissa käsitellään myös sitä, […]

Kumppaniblogi

  • Kumppaniblogi – Teknologiatärpit kumppanille bisneksen kehittämiseen

    Kumppaniblogi – Teknologiatärpit kumppanille bisneksen kehittämiseen

    Teknologian kehittymisen alati kiihtyvä nopeus tekee sen seuraamisesta haasteellista meille kaikille. Microsoft auttaa kumppaneitaan vastaamaan tähän haasteeseen suomalaisen Partner Technology Enablement -tiimin avulla. Vetämäni huipputiimin neljä kokenutta teknologiastrategia ja osaamisasiantuntija auttavat kumppaniyritysten johtoa kaikissa Microsoft-teknologioihin liittyvissä asioissa. Tiimimme tarkoituksena on käydä vuoropuhelua kumppanin teknologia- ja liiketoimintajohdon kanssa siitä,   miten eri teknologiat tulisi huomioida yrityksen strategisessa […]

Media

  • Katarina Engblom kumppani- ja SMB liiketoimintajohtajaksi

    Katarina Engblom kumppani- ja SMB liiketoimintajohtajaksi

    Aloitin tammikuun alussa 2019 Microsoft Oy:llä kumppaniliiketoiminnasta ja pienistä ja keskisuurista asiakkaista vastaavana johtajana. Edeltäjäni Microsoftilla Jussi Tolvanen siirtyi syyskuun alussa Microsoft Oy:n toimitusjohtajaksi, joten minulla on mielenkiintoinen tehtävä edessäni. Sain heti aluksi muutamia kysymyksiä, joiden avulla pääsenkin helposti esittäytymään. Kuka olet ja mistä tulet? Olen energinen ja iloinen teknologiasta ja ihmisistä innostuva johtaja. Aamulla […]

Tietoturva ja tietosuoja

  • Huippumoderni tietoturvasertifioitu tutkimusympäristö mahdollistaa entistä laajemman terveystutkimuksen

    Huippumoderni tietoturvasertifioitu tutkimusympäristö mahdollistaa entistä laajemman terveystutkimuksen

    Helsingin ja Uudenmaan sairaanhoitopiiri HUS on ottanut käyttöön HUS Acamedic tutkimusympäristön, joka on ensimmäisenä pilvipohjaisena palveluna saanut Suomen sosiaali- ja terveysalan lupaviranomaisen Findatan hyväksynnän toisiolain mukaiselle terveystiedon käytölle. Kysymyksessä on palvelu, jonka valtavaa kapasiteettia pääsevät hyödyntämään tarvittaessa muutkin toimijat HUSin lisäksi, ja tutkimusaineistoja voidaan laajentaa myös omilla aineistoilla. Hyperskaalautuvien palvelualustojen nopea kehittyminen on johtanut siihen, […]

Vinkit

  • Kaksi naispuolista työntekijää ja yksi miespuolinen työntekijä ideoi epämuodollisessa toimistoympäristössä. Molemmat naiset käyttävät kannettavia tietokoneita, mies kirjoittaa. Taustalla näkyy suurikokoinen näyttö.

    Vuoden 2019 nykyaikaiset myyntitrendit 5 webinaarissa

    Ostajien ja myyjien suhde muuttuu päivittäin monimutkaisemmaksi. Jokainen potentiaalinen kumppanuus edellyttää oikean ostajan löytämistä, hänen liiketoimintansa kokonaisvaltaista ymmärtämistä, ostosyklissä etenemisen seuraamista ja asiakkaan sitouttamista oikeanlaisella sisällöllä – ja tämän kaiken tulee tapahtua asiakkaan haluamalla tavalla ja hänelle sopivaan aikaan. Tämä muuttuva dynamiikka korostaa nykyaikaisen myynnin taiteellisuutta. Kun aika on oikea, ostajat haluavat edelleen henkilökohtaista huomiota […]