Siirry pääsisältöön
Henkilö puku päällä istuu työpöydän ääressä
Lukuaika, 3 min.

Kaikkien myynti- ja markkinointitoimintojen yhdensuuntaistaminen on ensimmäinen askel kohti modernia, hybridimallista myyntiprosessia. Ja vaikka hybridimyynnin edut ovat moninaiset, sen tuloksellisuus nousee auttamatta kärkisijalle. Hybridimyynti nimittäin tuo ostajalle optimoidun digitaalisen ostoprosessin parhaat piirteet myyntitiimin asiakkaalle tarjoaman asiantuntemuksen rinnalle. Kuulostaa hyvältä, eikö?

Kerron, mitä tällainen muutos vaatii organisaatiolta ja miten hybridimyynti viedään käytäntöön.

Henkilö puku päällä istuu työpöydän ääressä

Siiloista eheäksi kokonaisuudeksi

Liian monet yritykset reagoivat huonoon liidien laatuun tekemällä sokeasti muutoksia myynti- tai markkinointisiilojen sisällä. Ei näin! Yritysten tulisi hakea ratkaisua sen sijaan sieltä, missä vaikutus olisi kaikkein suurin – asiakkaan läpikäymän ostoprosessin ja -kokemuksen parantamisessa.

On tärkeämpää kuin koskaan aikaisemmin, että markkinointi- ja myyntijohto ottaa lisää sekä vastuuta että omistajuutta myyntiliidien laadusta sekä niiden nurturoinnista mahdollisuuksiksi. Viimeisin ei onnistu ilman, että myyntiorganisaatio käy asiantuntevaa, personoitua ja yksilöllistä keskustelua potentiaalisten asiakkaiden kanssa tarjoten saumattoman ostokokemuksen läpi koko prosessin.

Ilman myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä, myyntiorganisaation osastot sortuvat liian usein hakemaan syyllistä toisistaan, jolloin myyntiteho kärsii ja fokus siirtyy tekemisestä kinasteluun.

Mistä liikkeelle?

Erottuaksesi kilpailijoistasi, markkinoinnin ja myynnin tulee hyödyntää reaaliaikaista dataa ymmärtääkseen, ketä asiakkaita lähestyä ja milloin. Ja vaikka sinulla ei olisikaan tällä hetkellä valmiutta tarjota asiakkaillesi saumatonta ja personoitua ostopolkua, tiedä, että jokainen asiakas kuitenkin odottaa saavansa sellaisen ostaessaan uutta tuotetta tai palvelua.

Asiakkaan odotukset ovat juurikin se syy, miksi yritysten olisi syytä alkaa hyödyntämään ennakoivaa analytiikkaa. Tämän datan avulla markkinointi- ja myyntitoimenpiteet voidaan oikeasti yhdenmukaistaa, jolloin massasta löytyvät juuri ne oikeat myyntiliidit, joita yritys voi vaalia. Laadukkaan ostamisen päälle rakentuu usein pitkiä asiakassuhteita, jotka johtavat myynnin ja liiketoiminnan kohti parempaa tulosta.

Onnistuminen taataan siis keskittymällä niihin liideihin, jotka ennakoiva analytiikka ja pisteytys on myynnin pöydälle siivilöinyt.

Myynnin kolmen kohdan muistilista

Jotta myynti ja markkinointi saataisiin pelaamaan yhteen, lyhentääkseen ostoprosessin pituutta ja kasvattaakseen myynnin osumatarkkuutta, tulee organisaation keskittyä kolmeen tarkoin harkittuun osa-alueeseen.

1. Luo korkealaatuisia liidejä, jotka sopivat markkinoinnin ja myynnin yhteiseen määritelmään

Laadukkaiden myyntiliidien luominen alkaa siitä, että varmistetaan yhdenmukainen määritelmä tavoitelluista tavoiteasiakkaista läpi koko markkinointi- ja myyntiprosessin, ja kaikkien siihen osallistuvien roolien ja henkilöiden osalta. Ketkä ovat tavoiteasiakkaitasi? Minkälaisia tarpeita heillä on? Miten heidän kokemuksiaan mallinnetaan ja kommunikoidaan kaikkien käytettävien kanavien avulla?

2. Tehosta liidien kvalifiointia datalla – lyhennä myyntisykliä  

Kun myyntiliidejä saadaan sisään, ennakoiva analytiikka auttaa myyntiorganisaatiotasi priorisoimaan toimenpiteitä ja hahmottamaan, ketkä myyntiliideistä johtavat todennäköisimmin kauppaan. Onko jossain tietyssä asiakassegmentissä hyödyntämättömiä myyntimahdollisuuksia, joista voidaan generoida laadukas myyntiliidi? Mitä asiakkaiden käyttäytymismalleista voidaan oppia? Kuka ostaa todennäköisimmin, on vastikään ostanut tai harkitsee ostamista?

Tämän tyyppisiä kysymyksiä pohtimalla voidaan rakentaa reaaliaikainen kuva siitä, miten asiakkaat liikkuvat ja vuorovaikuttavat eri kanavissa ja kuvata myyntiliidin kehittyminen ja liike markkinoinnilta myynnille.

3. Myynti jatkaa siitä, mihin markkinointi päättyy 

Ennakoivan analytiikan avulla markkinointi- ja myyntitiimit voivat entistä älykkäämmin suositella ja valita parhaan toimenpiteen, mukaan lukien sisältö- sekä lisä- ja ristiinmyyntisuositukset. Älykkäämmän tekemisen tuloksena syntyy mahdollisuus ja kyky personoida jokainen asiakaskohtaaminen reaaliaikaisesti.

Ennakoiva analytiikka ja koneoppiminen antavat yhtiöllesi mahdollisuuden viestiä asiakkaalle tehokkaimmalla mahdollisella tavalla, oikeassa asiayhteydessä ja oikeaan aikaan käyttäen asiakkaan suosimia kanavia.

Yhteenveto

Monet yritykset ovat tilanteessa, jossa asiakastieto on sirpaloitunut eri järjestelmien välille, kuten eCommerce, CRM, maksujärjestelmät, mobiiliratkaisut, sosiaalinen media ja IoT-ratkaisut. Data järjestelmien välillä on usein vertailukelvotonta.

Tässä tiedon tulvassa yksi tärkeimpiä kehityskohteita on datan laatu ja hygienia. Päätöksenteon tulee perustua oikeaan ja laadukkaaseen dataan.

Markkinoinnin tai myynnin johtajana sinun tuleekin tunnistaa ja ymmärtää reaaliaikaisesti tapahtuvat muutokset – kysymällä oikeita kysymyksiä ja hyödyntämällä oikeaa dataa tiimisi voi oppia nopeasti ja toimia sitäkin nopeammin.

Kokeile Microsoft Dynamicsia maksutta

Yhdistä CRM- ja ERP-ominaisuudet ja murra tietosiiloja Dynamics 365:n avulla

Lue lisää aiheeseen liittyviä artikkeleita toimialakohtaista:

Government

  • nainen istuu jalkakäytävällä

    Kansalaispalvelujen digitaalinen murros

    Tutustu siihen, miten hallitukset käyttävät pilvipohjaisia työkaluja ja kokemuksia suunitellakseen uudelleen, miten ihmiset, data ja prosessit voivat yhdessä luoda lisäarvoa.

  • Järvenpään kaupunki valjasti Microsoft Azuren tiedolla johtamisen tueksi

    Järvenpään kaupunki valjasti Microsoft Azuren tiedolla johtamisen tueksi

    Järvenpään kaupunki haluaa tarjota laadukkaita digitaalisia palveluja sekä työntekijöille että asukkaille ja tuottaa ajantasaista dataa kaupungin toiminnan ja päätöksenteon pohjaksi. Tiedolla johtaminen on kaupungin strategian ytimessä. Tietovarastointi- ja raportointiratkaisuksi Järvenpää valitsi Microsoft Azure -pilvipalvelun ja Power BI:n.  Järvenpää on noin 45 000 asukkaan kaupunki Keski-Uudellamaalla. Järvenpäällä on pienen kaupungin resurssit, mutta kasvukeskuksena suuren kaupungin tavoitteet. Toisaalta […]

Koulutus

  • Tyttö tekee läksyjä

    Mittelschule Kirchdorf: Uudenlaista hybridioppimista digitalisaation kautta

    ”Halusimme tehdä asiat mahdollisimman helpoiksi sekä oppilaille että opettajille. Digitalisaation myötä olemme ymmärtäneet, että perinteisen opetuksen ja opiskelun täydentäminen teknologiaratkaisuilla on sijoitus tulevaisuuteen – ei pelkästään oppilaiden, vaan meidän kaikkien kannalta.” Itävaltalaisessa Mittelschule Kirchdorfissa opettajana ja IT-järjestelmänvalvojana työskentelevä Martin Schnetzer pohtii koulussaan viimeisen vuoden aikana tapahtunutta digitaalista muutosta sekä Microsoft Teamsin ja Surface-laitteiden käyttöönoton positiivista vaikutusta. […]

  • Tekoäly on täällä, mutta mitä se muuttaa?

    Tekoäly on täällä, mutta mitä se muuttaa?

    Tekoäly nähdään usein pelottavana science fiction -elokuvista opittuna robottien maailmanvaltauksena. Se ei kuitenkaan ole sitä: tekoälyä voi luonnehtia koneiden ja tietokonejärjestelmien kyvyksi reagoida tilanteisiin ihmismäisesti – tavalla, joka stimuloi ja tukee ihmisälyä. Hyviä esimerkkejä ovat puheen-, tekstin- ja kuvantunnistus tai kyky pelata shakin kaltaisia strategiapelejä. Tekoäly vahvistaa ihmisen osaamista, sillä se pärjää vaarallisissa, ahtaissa tai […]

Rahoitus ja vakuutukset

Teollisuus

Terveydenhuolto

Vähittäiskauppa

Valtionhallinto

  • Kaksi henkilöä käyttää Surface Go -laitetta toimistossa

    Miten teknologia uudistaa julkishallintojen työtä

    Julkishallinnot kantavat suurimman vastuun jokaisen maan kansalaisista. Ihmiset ovat riippuvaisia niiden tarjoamista palveluista tavalla, joka ei ole verrattavissa mihinkään muuhun instituutioon. Olipa kyse terveydenhuollosta, opetusalasta, liiketoiminnasta, tie- ja rautatieverkostoista tai vesijohdoista – on keskeisen tärkeää, että julkishallinnon instituutiot ovat aina sosiaalisten ja digitaalisten trendien kärjessä. Pilvipohjaisilla teknologioilla on ratkaiseva rooli siinä, miten julkishallinnon virastot ovat […]

  • A skyscraper in a city

    Gov Pod -sarja: Microsoft hallituksessa

    Lue, miten pilvipalvelut, kehittyvät teknologiat ja lohkoketju voivat parantaa työntekijöiden ja kansalaisten elämää.

Lue lisää aiheeseen liittyviä artikkeleita asiakirja-aineistoa kohden:

100 Tarinaa

  • Turvallisesti netissä

    Turvallisesti netissä

    Diginatiivien aikakaudella moni aikuinen pohtii, miten ohjeistaa lapsia verkon käyttöön. Myös lapset kohtaavat hämmentäviä sisältöjä ja pohtivat, mitä tehdä. Whatsapp, Snapchat, Instagram, Twitter, Youtube, Facebook, keskustelufoorumit ja blogit ovat pullollaan sisältöä, joka ei välttämättä sovi lapsille. Oppimisen Pohjantähti -ohjelmassa on tuotettu infograafiopas tueksi aikuisille ja lapsille turvalliseen netin käyttöön. Se sisältää 5 vinkkiä aikuisille ja […]

Asiakastarinat

  • Ruostumatonta terästä vastuullisesti ja datalähtöisesti

    Ruostumatonta terästä vastuullisesti ja datalähtöisesti

    Kohti digitaalista arvonluontia ”Saavutuksemme viimeiseltä reilulta vuodelta ovat vertaansa vailla – ei vain metalliteollisuudessa, vaan luultavasti minkä tahansa alan mittapuulla mitattuna.”Jan Hofmannin lausunto on rohkea, mutta hänen näkemyksensä on yhtä vahva kuin yhtiön valmistama ruostumaton teräs. Outokummun liiketoiminnan muutos- ja IT-johtajana Hofmannilla on hyvät edellytykset pohtia yhtiön digitaalista transformaatiota, joka on yksi yhtiön kuudesta strategisesta […]

Digitalisaatio

  • Tyttö tekee läksyjä

    Mittelschule Kirchdorf: Uudenlaista hybridioppimista digitalisaation kautta

    ”Halusimme tehdä asiat mahdollisimman helpoiksi sekä oppilaille että opettajille. Digitalisaation myötä olemme ymmärtäneet, että perinteisen opetuksen ja opiskelun täydentäminen teknologiaratkaisuilla on sijoitus tulevaisuuteen – ei pelkästään oppilaiden, vaan meidän kaikkien kannalta.” Itävaltalaisessa Mittelschule Kirchdorfissa opettajana ja IT-järjestelmänvalvojana työskentelevä Martin Schnetzer pohtii koulussaan viimeisen vuoden aikana tapahtunutta digitaalista muutosta sekä Microsoft Teamsin ja Surface-laitteiden käyttöönoton positiivista vaikutusta. […]

Kumppaniblogi

  • Zure auttaa ContractZenia kansainvälistymään Azuren avulla

    Zure auttaa ContractZenia kansainvälistymään Azuren avulla

    Tämä artikkeli on osa Kumppaniblogi nimistä vieraskynäsarjaa, jossa Microsoftin kumppanit kertovat tarinoita pilvipalveluista. ? Zuren Azure-kokemus ja Microsoft Azuren globaalit palvelut tukevat ContractZenin kansainvälistymistä. ContractZen on innovatiivinen SaaS-ratkaisu, jolla vastataan koventuvan regulaation, tietoturvavaatimusten sekä kansainvälisen kilpailun tuomiin haasteisiin hyvän hallintotavan osalta. Palvelun tavoitteena on järisyttää markkinoita tarjoamalla kilpailijoitaan intuitiivisempi ja nopeampi työskentelytapa murto-osalla kustannuksista. ContractZenillä […]

Media

  • Katarina Engblom kumppani- ja SMB liiketoimintajohtajaksi

    Katarina Engblom kumppani- ja SMB liiketoimintajohtajaksi

    Aloitin tammikuun alussa 2019 Microsoft Oy:llä kumppaniliiketoiminnasta ja pienistä ja keskisuurista asiakkaista vastaavana johtajana. Edeltäjäni Microsoftilla Jussi Tolvanen siirtyi syyskuun alussa Microsoft Oy:n toimitusjohtajaksi, joten minulla on mielenkiintoinen tehtävä edessäni. Sain heti aluksi muutamia kysymyksiä, joiden avulla pääsenkin helposti esittäytymään. Kuka olet ja mistä tulet? Olen energinen ja iloinen teknologiasta ja ihmisistä innostuva johtaja. Aamulla […]

Tietoturva ja tietosuoja

  • Huippumoderni tietoturvasertifioitu tutkimusympäristö mahdollistaa entistä laajemman terveystutkimuksen

    Huippumoderni tietoturvasertifioitu tutkimusympäristö mahdollistaa entistä laajemman terveystutkimuksen

    Helsingin ja Uudenmaan sairaanhoitopiiri HUS on ottanut käyttöön HUS Acamedic tutkimusympäristön, joka on ensimmäisenä pilvipohjaisena palveluna saanut Suomen sosiaali- ja terveysalan lupaviranomaisen Findatan hyväksynnän toisiolain mukaiselle terveystiedon käytölle. Kysymyksessä on palvelu, jonka valtavaa kapasiteettia pääsevät hyödyntämään tarvittaessa muutkin toimijat HUSin lisäksi, ja tutkimusaineistoja voidaan laajentaa myös omilla aineistoilla. Hyperskaalautuvien palvelualustojen nopea kehittyminen on johtanut siihen, […]

Vinkit

  • Kaksi naispuolista työntekijää ja yksi miespuolinen työntekijä ideoi epämuodollisessa toimistoympäristössä. Molemmat naiset käyttävät kannettavia tietokoneita, mies kirjoittaa. Taustalla näkyy suurikokoinen näyttö.

    Vuoden 2019 nykyaikaiset myyntitrendit 5 webinaarissa

    Ostajien ja myyjien suhde muuttuu päivittäin monimutkaisemmaksi. Jokainen potentiaalinen kumppanuus edellyttää oikean ostajan löytämistä, hänen liiketoimintansa kokonaisvaltaista ymmärtämistä, ostosyklissä etenemisen seuraamista ja asiakkaan sitouttamista oikeanlaisella sisällöllä – ja tämän kaiken tulee tapahtua asiakkaan haluamalla tavalla ja hänelle sopivaan aikaan. Tämä muuttuva dynamiikka korostaa nykyaikaisen myynnin taiteellisuutta. Kun aika on oikea, ostajat haluavat edelleen henkilökohtaista huomiota […]