Siirry pääsisältöön
Henkilö puku päällä istuu työpöydän ääressä
Lukuaika, 3 min.

Kaikkien myynti- ja markkinointitoimintojen yhdensuuntaistaminen on ensimmäinen askel kohti modernia, hybridimallista myyntiprosessia. Ja vaikka hybridimyynnin edut ovat moninaiset, sen tuloksellisuus nousee auttamatta kärkisijalle. Hybridimyynti nimittäin tuo ostajalle optimoidun digitaalisen ostoprosessin parhaat piirteet myyntitiimin asiakkaalle tarjoaman asiantuntemuksen rinnalle. Kuulostaa hyvältä, eikö?

Kerron, mitä tällainen muutos vaatii organisaatiolta ja miten hybridimyynti viedään käytäntöön.

Henkilö puku päällä istuu työpöydän ääressä

Siiloista eheäksi kokonaisuudeksi

Liian monet yritykset reagoivat huonoon liidien laatuun tekemällä sokeasti muutoksia myynti- tai markkinointisiilojen sisällä. Ei näin! Yritysten tulisi hakea ratkaisua sen sijaan sieltä, missä vaikutus olisi kaikkein suurin – asiakkaan läpikäymän ostoprosessin ja -kokemuksen parantamisessa.

On tärkeämpää kuin koskaan aikaisemmin, että markkinointi- ja myyntijohto ottaa lisää sekä vastuuta että omistajuutta myyntiliidien laadusta sekä niiden nurturoinnista mahdollisuuksiksi. Viimeisin ei onnistu ilman, että myyntiorganisaatio käy asiantuntevaa, personoitua ja yksilöllistä keskustelua potentiaalisten asiakkaiden kanssa tarjoten saumattoman ostokokemuksen läpi koko prosessin.

Ilman myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä, myyntiorganisaation osastot sortuvat liian usein hakemaan syyllistä toisistaan, jolloin myyntiteho kärsii ja fokus siirtyy tekemisestä kinasteluun.

Mistä liikkeelle?

Erottuaksesi kilpailijoistasi, markkinoinnin ja myynnin tulee hyödyntää reaaliaikaista dataa ymmärtääkseen, ketä asiakkaita lähestyä ja milloin. Ja vaikka sinulla ei olisikaan tällä hetkellä valmiutta tarjota asiakkaillesi saumatonta ja personoitua ostopolkua, tiedä, että jokainen asiakas kuitenkin odottaa saavansa sellaisen ostaessaan uutta tuotetta tai palvelua.

Asiakkaan odotukset ovat juurikin se syy, miksi yritysten olisi syytä alkaa hyödyntämään ennakoivaa analytiikkaa. Tämän datan avulla markkinointi- ja myyntitoimenpiteet voidaan oikeasti yhdenmukaistaa, jolloin massasta löytyvät juuri ne oikeat myyntiliidit, joita yritys voi vaalia. Laadukkaan ostamisen päälle rakentuu usein pitkiä asiakassuhteita, jotka johtavat myynnin ja liiketoiminnan kohti parempaa tulosta.

Onnistuminen taataan siis keskittymällä niihin liideihin, jotka ennakoiva analytiikka ja pisteytys on myynnin pöydälle siivilöinyt.

Myynnin kolmen kohdan muistilista

Jotta myynti ja markkinointi saataisiin pelaamaan yhteen, lyhentääkseen ostoprosessin pituutta ja kasvattaakseen myynnin osumatarkkuutta, tulee organisaation keskittyä kolmeen tarkoin harkittuun osa-alueeseen.

1. Luo korkealaatuisia liidejä, jotka sopivat markkinoinnin ja myynnin yhteiseen määritelmään

Laadukkaiden myyntiliidien luominen alkaa siitä, että varmistetaan yhdenmukainen määritelmä tavoitelluista tavoiteasiakkaista läpi koko markkinointi- ja myyntiprosessin, ja kaikkien siihen osallistuvien roolien ja henkilöiden osalta. Ketkä ovat tavoiteasiakkaitasi? Minkälaisia tarpeita heillä on? Miten heidän kokemuksiaan mallinnetaan ja kommunikoidaan kaikkien käytettävien kanavien avulla?

2. Tehosta liidien kvalifiointia datalla – lyhennä myyntisykliä  

Kun myyntiliidejä saadaan sisään, ennakoiva analytiikka auttaa myyntiorganisaatiotasi priorisoimaan toimenpiteitä ja hahmottamaan, ketkä myyntiliideistä johtavat todennäköisimmin kauppaan. Onko jossain tietyssä asiakassegmentissä hyödyntämättömiä myyntimahdollisuuksia, joista voidaan generoida laadukas myyntiliidi? Mitä asiakkaiden käyttäytymismalleista voidaan oppia? Kuka ostaa todennäköisimmin, on vastikään ostanut tai harkitsee ostamista?

Tämän tyyppisiä kysymyksiä pohtimalla voidaan rakentaa reaaliaikainen kuva siitä, miten asiakkaat liikkuvat ja vuorovaikuttavat eri kanavissa ja kuvata myyntiliidin kehittyminen ja liike markkinoinnilta myynnille.

3. Myynti jatkaa siitä, mihin markkinointi päättyy 

Ennakoivan analytiikan avulla markkinointi- ja myyntitiimit voivat entistä älykkäämmin suositella ja valita parhaan toimenpiteen, mukaan lukien sisältö- sekä lisä- ja ristiinmyyntisuositukset. Älykkäämmän tekemisen tuloksena syntyy mahdollisuus ja kyky personoida jokainen asiakaskohtaaminen reaaliaikaisesti.

Ennakoiva analytiikka ja koneoppiminen antavat yhtiöllesi mahdollisuuden viestiä asiakkaalle tehokkaimmalla mahdollisella tavalla, oikeassa asiayhteydessä ja oikeaan aikaan käyttäen asiakkaan suosimia kanavia.

Yhteenveto

Monet yritykset ovat tilanteessa, jossa asiakastieto on sirpaloitunut eri järjestelmien välille, kuten eCommerce, CRM, maksujärjestelmät, mobiiliratkaisut, sosiaalinen media ja IoT-ratkaisut. Data järjestelmien välillä on usein vertailukelvotonta.

Tässä tiedon tulvassa yksi tärkeimpiä kehityskohteita on datan laatu ja hygienia. Päätöksenteon tulee perustua oikeaan ja laadukkaaseen dataan.

Markkinoinnin tai myynnin johtajana sinun tuleekin tunnistaa ja ymmärtää reaaliaikaisesti tapahtuvat muutokset – kysymällä oikeita kysymyksiä ja hyödyntämällä oikeaa dataa tiimisi voi oppia nopeasti ja toimia sitäkin nopeammin.

Kokeile Microsoft Dynamicsia maksutta

Yhdistä CRM- ja ERP-ominaisuudet ja murra tietosiiloja Dynamics 365:n avulla

Lue lisää aiheeseen liittyviä artikkeleita toimialakohtaista:

Government

  • Järvenpään kaupunki valjasti Microsoft Azuren tiedolla johtamisen tueksi

    Järvenpään kaupunki valjasti Microsoft Azuren tiedolla johtamisen tueksi

    Järvenpään kaupunki haluaa tarjota laadukkaita digitaalisia palveluja sekä työntekijöille että asukkaille ja tuottaa ajantasaista dataa kaupungin toiminnan ja päätöksenteon pohjaksi. Tiedolla johtaminen on kaupungin strategian ytimessä. Tietovarastointi- ja raportointiratkaisuksi Järvenpää valitsi Microsoft Azure -pilvipalvelun ja Power BI:n.  Järvenpää on noin 45 000 asukkaan kaupunki Keski-Uudellamaalla. Järvenpäällä on pienen kaupungin resurssit, mutta kasvukeskuksena suuren kaupungin tavoitteet. Toisaalta […]

  • nainen istuu jalkakäytävällä

    Kansalaispalvelujen digitaalinen murros

    Tutustu siihen, miten hallitukset käyttävät pilvipohjaisia työkaluja ja kokemuksia suunitellakseen uudelleen, miten ihmiset, data ja prosessit voivat yhdessä luoda lisäarvoa.

Koulutus

  • Tekoäly on täällä, mutta mitä se muuttaa?

    Tekoäly on täällä, mutta mitä se muuttaa?

    Tekoäly nähdään usein pelottavana science fiction -elokuvista opittuna robottien maailmanvaltauksena. Se ei kuitenkaan ole sitä: tekoälyä voi luonnehtia koneiden ja tietokonejärjestelmien kyvyksi reagoida tilanteisiin ihmismäisesti – tavalla, joka stimuloi ja tukee ihmisälyä. Hyviä esimerkkejä ovat puheen-, tekstin- ja kuvantunnistus tai kyky pelata shakin kaltaisia strategiapelejä. Tekoäly vahvistaa ihmisen osaamista, sillä se pärjää vaarallisissa, ahtaissa tai […]

  • kinderen met computers

    Koulutus on tulevaisuudessa kunnan ykköstehtävä

    Maailman osaavin ja onnellisin Suomi luodaan jokaisessa kunnassa ja koulussa askel askeleelta. Tämä toteutuu kuitenkin koulumaailmassa ainoastaan, jos kunnat ja kuntapäättäjät ovat sitoutuneita rohkeuteen ja muutokseen. Käännetään katseet historiasta tulevaisuuteen. Kun sosiaali- ja terveyspalvelut siirtyvät maakuntien hoidettaviksi, koulutus nousee kuntien keskeisimmäksi tehtäväksi. Ajanmukainen, tasokas koulutustarjonta on myös tärkeä vetovoimatekijä kuntien kilpaillessa asukkaista ja veronmaksajista. Siksi […]

Rahoitus ja vakuutukset

Teollisuus

  • Two field workers fixing airplane turbines

    Yhdistetty IoT-kenttäpalvelu tukee entistä suurempaa asiakastyytyväisyyttä

    Nykyajan mukavuudet ja asioinnin kätevyys ovat vaikuttaneet asiakkaiden odotuksiin maailmanlaajuisesti. Kun maailma siirtyy nopeasti kohti digitaalisuutta, kuluttajien perinteiset arvot – kuten hinnat ja tuoteuskollisuus – korvautuvat kuratoitujen palvelukokemusten vaatimuksilla. Kenttäpalvelualalla näistä näkökohdista on tullut huolenaiheita asiakastyytyväisyyden säilyttämisen ja liiketoiminnan kasvattamisen kannalta. Vikojen korjaukseen keskittyvä malli ei enää toimi, ja toimiala on nopeasti ymmärtämässä, että taloudellisesti […]

  • Lisää älyä kunnossapitoon – lisäarvoa koko ekosysteemille

    Lisää älyä kunnossapitoon – lisäarvoa koko ekosysteemille

    Yksikään toimiala ei pysy ennallaan, eikä kunnossapito ole tässä joukossa poikkeus. Yksi esimerkki tästä on Caverionin teollisuuden ennakoivaa kunnossapitotoimintaa tukeva IoTFlex-palvelukonsepti, joka on kehitetty ja pilotoitu yhdessä asiakkaiden kanssa. Palvelu mittaa älykkäiden antureiden avulla teollisuuslaitteen todellista kuntoa, ennustaa mahdolliset häiriöt jo ennen tuotantokatkoksia sekä ennakoi huolto- ja kunnossapitotarpeita. Digitalisaatio vauhdittaa Caverionin ja sen asiakkaiden kasvua […]

Terveydenhuolto

  • Terveydenhuollon tulevaisuus – Microsoft Envision Forum: Healthcare

    Terveydenhuollon tulevaisuus – Microsoft Envision Forum: Healthcare

    Terveydenhuolto mullistuu hurjaa vauhtia. Eliniän pidentyminen yhdessä väestön ikääntymisen, kroonisten sairauksien lisääntymisen ja terveysammattilaisten vajaamiehityksen kanssa aiheuttavat uudistumispaineita. Miten terveydenhuollon pitää uudistua säilyttääkseen laadukkaat palvelut tässä haastavassa toimintaympäristössä ja mitä mahdollisuuksia teknologia tähän tarjoaa? Terveydenhuollon tulevaisuus Näihin kysymyksiin etsitään vastauksia 5.-6.2.2020 Microsoftin Envision Forumissa, joka kokoaa yhteen alan tuoreimmat trendit, vakavimmat haasteet ja merkittävimmät mahdollisuudet. […]

  • mies ja nainen katselevat kannettavaa tietokonetta

    Miten kansainväliset terveydenhuollon organisaatiot käyttävät botteja covid-19:n torjuntaan

    Microsoftin Healthcare Bot on pilvipalvelu, joka hoitaa terveydenhuollon puheluiden määrän massivisen kasvun.

Vähittäiskauppa

Valtionhallinto

Lue lisää aiheeseen liittyviä artikkeleita asiakirja-aineistoa kohden:

100 Tarinaa

  • Suomalainen NPDL vertaisauditointiohjelma tukemassa kulttuurimuutosta

    Suomalainen NPDL vertaisauditointiohjelma tukemassa kulttuurimuutosta

    Oppimisen Pohjantähti -hankkeeseen osallistuneiden kuntien opetustoimille ja niiden kouluille on valmistunut vertaisauditointiin perustuva auditointikäsikirja. Sitä voivat opetustoimet ja koulut käyttää joko itsenäisesti tai asiantuntijoiden tukemana NPDL-ohjelman paikalliseen arviointiin ja jatkokehittämiseen. Systeeminen arviointi käy läpi kouluorganisaation kaikki portaat. Auditointiryhmä kootaan niin, että siinä on yhteistyökaupungin tai – kunnan kollegat ja siten auditointi vahvistaa kuntien ja koulujen […]

Asiakastarinat

  • Nainen tarkastaa satoa pellolla

    Valoya ja AJR Solutions: Kilpailuetua ja innovaatioita datasta

    IoT-järjestelmän ja Azuren pilviratkaisun avulla suomalainen kasvuyritys Valoya tuo pilkahduksen etelän aurinkoa pimeän Pohjois-Euroopan kasveille. Saksalaisella kasvilaboratoriolla oli kinkkinen ongelma. Tutkijat halusivat kokeilla uuden kasvilajikkeen kasvattamista Indonesian auringossa mahdollisimman pienillä kustannuksilla. Miten Saksan harmaassa marraskuun valossa toimiva tutkimustiimi voisi tehdä kokeita indonesialaisissa olosuhteissa perustamatta kasvimaata Kaukoitään? ”Me pystyimme tarjoamaan tutkijoille juuri sitä mitä he tarvitsivat, […]

Digitalisaatio

  • Microsoft TechDays 2019: tekoälyä, innovaatioita ja luottamusta

    Microsoft TechDays 2019: tekoälyä, innovaatioita ja luottamusta

    Tekoälyä, innovaatioita ja luottamusta Tech Days on muodostunut monelle jokavuotiseksi IT-alan vaikuttajien must-tapahtumaksi, sillä se tarjoaa osallistujilleen juuri sopivan cocktailin tulevaisuuden näkymiä, verkostoitumismahdollisuuksia sekä paikan iskeä kättä uuden tuloshakuisen kumppanin tai työnantajan kanssa. Olemme puhtaasti Azure-talo. Tech Days on meille juuri sopiva paikka tavata potentiaalisia asiakkaita ja työntekijöitä. Tänä vuonna halusimme tuoda esiin omaa Azure-asiantuntijuuttamme […]

Kumppaniblogi

  • Kumppaniblogi – Sovelto kouluttaa ja opastaa pilviosaamisessa

    Kumppaniblogi – Sovelto kouluttaa ja opastaa pilviosaamisessa

    Monissa organisaatioissa pohditaan parhaillaan sitä, miten oman henkilöstön osaamista ylläpidetään ja osaamisvaje korjataan vastaamaan tämän päivän tarpeita. Keskusteluissa on skenaarioita paremmasta asiakasymmärryksestä ja asiakassuhteiden syventämisestä, datan hyödyntämisestä päätöksenteossa, organisaation avoimuudesta ja yhteistyökyvystä eli muutoksista, joilla saamme itsellemme, asiakkaillemme ja sidosryhmillemme parempaa arkea ja enemmän aikaa innovoida ja luoda uutta. Millaiseen osaamiseen uudistumisemme nojaa?  Uudet teknologiat […]

Media

  • Katarina Engblom kumppani- ja SMB liiketoimintajohtajaksi

    Katarina Engblom kumppani- ja SMB liiketoimintajohtajaksi

    Aloitin tammikuun alussa 2019 Microsoft Oy:llä kumppaniliiketoiminnasta ja pienistä ja keskisuurista asiakkaista vastaavana johtajana. Edeltäjäni Microsoftilla Jussi Tolvanen siirtyi syyskuun alussa Microsoft Oy:n toimitusjohtajaksi, joten minulla on mielenkiintoinen tehtävä edessäni. Sain heti aluksi muutamia kysymyksiä, joiden avulla pääsenkin helposti esittäytymään. Kuka olet ja mistä tulet? Olen energinen ja iloinen teknologiasta ja ihmisistä innostuva johtaja. Aamulla […]

Tietoturva ja tietosuoja

  • Huippumoderni tietoturvasertifioitu tutkimusympäristö mahdollistaa entistä laajemman terveystutkimuksen

    Huippumoderni tietoturvasertifioitu tutkimusympäristö mahdollistaa entistä laajemman terveystutkimuksen

    Helsingin ja Uudenmaan sairaanhoitopiiri HUS on ottanut käyttöön HUS Acamedic tutkimusympäristön, joka on ensimmäisenä pilvipohjaisena palveluna saanut Suomen sosiaali- ja terveysalan lupaviranomaisen Findatan hyväksynnän toisiolain mukaiselle terveystiedon käytölle. Kysymyksessä on palvelu, jonka valtavaa kapasiteettia pääsevät hyödyntämään tarvittaessa muutkin toimijat HUSin lisäksi, ja tutkimusaineistoja voidaan laajentaa myös omilla aineistoilla. Hyperskaalautuvien palvelualustojen nopea kehittyminen on johtanut siihen, […]

Vinkit

  • Kaksi naispuolista työntekijää ja yksi miespuolinen työntekijä ideoi epämuodollisessa toimistoympäristössä. Molemmat naiset käyttävät kannettavia tietokoneita, mies kirjoittaa. Taustalla näkyy suurikokoinen näyttö.

    Vuoden 2019 nykyaikaiset myyntitrendit 5 webinaarissa

    Ostajien ja myyjien suhde muuttuu päivittäin monimutkaisemmaksi. Jokainen potentiaalinen kumppanuus edellyttää oikean ostajan löytämistä, hänen liiketoimintansa kokonaisvaltaista ymmärtämistä, ostosyklissä etenemisen seuraamista ja asiakkaan sitouttamista oikeanlaisella sisällöllä – ja tämän kaiken tulee tapahtua asiakkaan haluamalla tavalla ja hänelle sopivaan aikaan. Tämä muuttuva dynamiikka korostaa nykyaikaisen myynnin taiteellisuutta. Kun aika on oikea, ostajat haluavat edelleen henkilökohtaista huomiota […]