Digitala säljare och en kundresa i förändring

Genom att dra nytta av molnteknik och jobba smartare med innovativa lösningar kan dina säljare bli starkare, effektivare och mer produktiva – och samtidigt öka er kundnöjdhet.

Säljarens vardag befinner sig i förändring. Digitaliseringen har effektiviserat och stöpt om hela branscher, och det pågår fortfarande ett aktivt förändringsarbete hos många företag. Medvetenheten och kompetensen hos kunderna har ökat, liksom konkurrensen mellan de företag som erbjuder sina varor och tjänster. Kraven på skickliga säljare har aldrig varit låga, men för att förbli framgångsrik i den digitala vardagen ställs allt högre krav på säljstyrkan.

Samarbete blir allt viktigare

I en undersökning som vi på Microsoft gjorde tillsammans med konsultföretaget Hammer & Hanborg i slutet av 2017 uppger hela 93 % av svenska företag att digitaliseringen förändrat kundernas beteende. Av dessa uppger 82 % att förändringen inneburit att samarbetet mellan marknadsföring, försäljning och kundtjänst/service/eftermarknad ökat i organisationen. Runt hälften av de dessa uppger att mängden gemensamma projekt över avdelningar ökat. En rapport baserad på undersökningen kan hämtas här.

Avancerad försäljning är helt och hållet ett teamarbete idag. Samarbetet spänner över hela säljprocessen: från samarbetsverktyg som hjälper till att göra förarbetet och få ihop laget, genom försäljningen där säljare och experter i dialog med kunden tar fram en viss lösning till efteranalysen. Hela teamet behövs och måste hållas uppdaterat.

I den här filmen berättar min kollega Henrik Byström, Affärsområdeschef Modern Workplace & Microsoft 365, om hur han själv drar nytta av digitala säljverktyg i sin vardag.

Måste fungera mobilt

Ett mobilt arbetssätt är vardag för många säljare idag och detta ställer krav på såväl smarta produktivitetsverktyg som tillgång till affärsinformation oavsett var man befinner sig. Samarbetet inom säljteamet har också blivit viktigare än någonsin eftersom säljprocesserna blir alltmer komplexa och detta ställer stora krav på att kommunikationen inom teamet fungerar, även då inte alla är på plats på kontoret.

Så här uttrycker Henrik hur säljrollen har förändrats:

Säljarens roll blir bara allt mer mobil. Det är idag absolut nödvändigt att ha rätt tekniska enheter och effektiva digitala verktyg och möjlighet att dela information i säljteamet. En stor del av arbetet idag består av analys och kommunikation, så det är helt avgörande att verktygen fungerar oberoende av var man är.

Tillgång till rätt information

En central del i varje lyckad försäljning är information. Säljaren behöver vara påläst om kunden och dess behov, för att kunna erbjuda en attraktiv lösning som träffar rätt. Även kunderna har i regel mer kunskap idag, och ofta är de redan halvvägs genom köpcykeln när de träffar säljaren. Så kallad social selling, där kontakter via sociala medier används för att skapa en relation till kunden, innebär att säljresan pågår dygnet runt, året runt.

Så här säger Henrik om behovet av information:

” Som säljare gäller det att komma in så tidigt som möjligt i säljprocessen, det är viktigt för att kunden ska få rätt bild av företaget – i stället för konkurrenternas tolkningar. Och processen börjar tidigare än förut: för företaget gäller det att slipa sitt budskap hela tiden, så att kunden har tillgång till uppdaterad information och är beredd när erbjudandet om att göra affärer kommer. ”

Även kundernas krav på information har ökat. I den undersökning som vi gjorde framkommer en tydlig trend: involveringen ökar på alla plan. Kunder vill inte bara ha jobbet gjort, utan förväntar sig också statistik och feedback. Självservicen ökar, liksom kontakten: många vill ha svar mer och snabbare kontakt. Integreringen av system ökar: kunder vill inte längre följa status på projekt i leverantörsportaler utan vill ha data inmatad i de egna systemen.

Flera av dessa förändringar kan innebära att administrationsbördan för säljkåren ökar, som därutöver behöver lägga allt mer tid på att hålla sig uppdaterad på det tekniska området. Behovet av intelligenta verktyg och rätt information som underlättar och effektiviserar säljarens arbete och därmed ökar lönsamheten och produktiviteten har aldrig varit större.

Rapport: Kundresa i förändring

Hämta rapporten och ta del av aktuella insikter kring svenska företags förmåga att ta sig an den förändrade kundresan.