Atresmedia Publicidad revoluciona la gestión comercial de sus clientes y oportunidades

Juan Chinchilla

Juan Chinchilla

Director de la Unidad de Negocio de Business Applications

Hora de lectura, 5 min.

Para dar un mejor servicio a sus clientes, Atresmedia Publicidad necesitaba modernizar su plataforma de gestión comercial, habilitando su integración no sólo con sus sistemas internos, sino con las herramientas de productividad que en el día a día utiliza su fuerza comercial.

Esa renovación debía afrontarse desde varias perspectivas. Por un lado, contar con una única plataforma de gestión, lo que suponía unificar la base de datos de clientes, pero gestionando correctamente la cartera de clientes asignada a cada comercial de Atresmedia Publicidad.

Paralelamente, se debía contar con un panel de control para el seguimiento desde la Dirección de la actividad comercial, incluyendo previsiones y objetivos comerciales individualizados.

Y finalmente, dotar a los comerciales de una aplicación móvil sencilla, en la que pudieran contar con su agenda y actividades, que incluyeran una gestión documental y acceso a la información permanentemente actualizada. Así podrían trabajar desde cualquier dispositivo, momento y lugar.

«Desde Atresmedia Publicidad queríamos dotar a nuestro equipo comercial de la última tecnología en materia de CRM, por ello apostamos por dar un enorme salto en nuestra transformación digital, mediante la implantación de Dynamics 365, con el fin de unificar nuestras bases de datos y la gestión de cada cliente»

Alberto Ramos, Director de Mercado y Desarollo de Negocio de Atresmedia Publicidad.

El punto de partida, se basaba en información distribuida de clientes en distintas fuentes de datos sobre sistemas ofimáticos que no permitían a los empleados trabajar desde sus dispositivos móviles.

A esa complejidad a nivel de usuario había que realizar un esfuerzo en la conciliación manual de información, toda ella muy artesanal: la información se llevaba en ficheros Excel, no había trazabilidad ni posibilidad de mantener vinculados los correos electrónicos de los clientes con las propuestas comerciales realizadas por los ejecutivos de venta, y por lo tanto dificultaba el seguimiento post venta y la gestión de la agenda comercial.

Por otro lado, los comerciales carecían de herramientas colaborativas para trabajo en equipo, lo que mermaba la productividad y la eficiencia. Todos estos factores además suponían la duplicación del trabajo en diferentes sistemas, y un seguimiento manual de las gestiones en curso.

Esa ausencia de una plataforma única de datos impedía una visión de conjunto de la pipeline y el forecast, así como la sincronización del trabajo entre compañeros.

La compañía adoptó Dynamics 365 Sales Enterprise, en un proceso clásico de implantación que duró cinco meses entre las fases de análisis, diseño, construcción, formación, acompañamiento en pruebas y la puesta en producción. Todas ellas con un enfoque ágil de implantación, con entregas de valor y validación del producto, que se iba construyendo de forma constante.

La solución consiste en un sistema CRM multidispositivo que facilita la visualización de la información desde la aplicación móvil de Dynamics 365, totalmente integrado con las herramientas comerciales.

Entre ellas destaca SharePoint para una gestión documental, Power Automate para la integración diaria de datos, y Outlook para trabajar con Dynamics 365 con una experiencia de trabajo unificada, permitiendo hacer seguimiento de sus correos y contactos rápidamente, y vincularlas a las gestiones comerciales correspondientes en Dynamics 365.

Esta solución cloud les permite gestionar de forma integral la cartera de clientes por comercial y por equipos, ganando mayor control y seguimiento de la actividad comercial y contando con una verdadera vista 360 de sus clientes.

Sobre Infoavan

Infoavan es una organización líder en la implantación y optimización de soluciones CRM basadas en Microsoft Dynamics 365. Focalizados al 100% en esta tecnología como Gold Partners de Microsoft, constituye la base de su oferta.

De este modo llevan 17 años implantando con éxito soluciones modernas, unificadas, inteligentes y adaptables en todo tipo de empresas y sectores. Consiguiendo así los mejores resultados, totalmente alineados con los objetivos de cada negocio.

Esta oferta de soluciones se complementa con servicios de alto valor añadido que van desde la definición de estrategia y consultoría de procesos de negocio, hasta complejas integraciones de sistemas.

Ahora la gestión de la cartera de clientes, además de unificada y dotada de total movilidad y mayor seguridad, se lleva a cabo por comercial y por equipos, logrando un mayor control y seguimiento de la actividad y una previsión comercial anual.

El equipo comercial colabora al máximo, disponiendo de vistas y paneles tanto de registros propios como de compañeros de departamento.

Es el resultado de disponer de una base de datos única de clientes y totalmente coordinada, con la que se ha conseguido integrar la agenda de los comerciales con el correo. Todo ello redunda en un mejor control del ciclo de vida de las oportunidades.

Con esta solución basada en Dynamics 365 e implantada por Infoavan, Atresmedia Publicidad ha logrado una verdadera vista de 360 grados de cada cliente, un mejor seguimiento de oportunidades y una mayor automatización de todos los procesos, reduciendo los tiempos de elaboración de métricas de seguimiento.

«Tras la implantación hemos podido unificar toda la información existente en una sola base de datos y hemos mejorado el seguimiento del ciclo de vida de nuestros clientes, su trazabilidad, facilitando la labor del departamento comercial»

Javier Calvo, Subdirector de Desarrollo de Soluciones de Gestión, I3 Televisión.

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