La relación entre clientes y vendedores es cada día más complicada. Cualquier posible punto de contacto requiere encontrar a los compradores adecuados, comprender plenamente su negocio, hacer un seguimiento del progreso a través del ciclo de compra e involucrarlos con un contenido adecuado, según cuándo y cómo lo deseen.
Estas dinámicas cambiantes subrayan la importancia del arte de la venta moderna. Los compradores siguen deseando una atención personal por parte de los vendedores, por lo que su trabajo se duplica: deben proporcionar interacciones útiles y, a la vez, transacciones sin interrupciones.
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El CRM ya no es suficiente. Descubre la disrupción de la automatización de la fuerza de ventas. La venta relacional cada vez utiliza menos la tecnología CRM y más las plataformas basadas en los datos, la inteligencia artificial (IA), la orquestación y la experiencia del cliente.
Como director de ventas, es importante que ayudes a tu equipo a orientar sus esfuerzos a priorizar las acciones y los comportamientos que más importan. En el entorno actual, que se basa en el comprador, las actividades que se desarrollan en los canales online y offline se convierten en señales que te ayudan a formar a tu equipo de ventas y liderarlo.
Solo el 58 % de los líderes de operaciones de marketing y ventas califica su nivel de coordinación como deficiente, según SiriusDecisions. Los líderes que se centran en las áreas clave de planificación, administración del liderazgo, administración de los datos y medición tienen una mayor oportunidad de cerrar la brecha.
A medida que aumenta la demanda de información relevante y personalizada del comprador B2B, las organizaciones tienen la oportunidad de obtener una ventaja competitiva al invertir en tecnologías basadas en datos para proporcionar información y capacitar a los comerciales.
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