“Ik droomde altijd al van een eigen bedrijf dat een positieve footprint achter zou laten”. Met zijn ervaring in de logistiek en de ervaring van de impact van een online businessmodel op de reisbranche sloeg Ben Vermin, oprichter en CEO van Chainbalance, zijn vleugels uit binnen de modebranche. Nu helpen zijn slimme algoritmes sport- en modebedrijven om minder afhankelijk te worden van voorspellen, en sneller te reageren op wat echt wordt verkocht. “Dat gaat verspilling tegen én draagt bij aan de winst.”
“Het is hoognodig om de verspilling in de kledingindustrie om te buigen naar een groeimodel waarbij organisaties niet alleen mooie spullen maken en met winst verkopen, maar dat ook op een slimme, milieubewuste manier doen.”
De mode-industrie heeft geen beste reputatie als het gaat over duurzaamheid. Pakhuizen staan vol met onverkochte kleding ter waarde van miljarden euro’s. “De afstemming tussen vraag en aanbod is vaak schandalig slecht. Om overproductie tegen te gaan en om beter in te spelen op de vraag van de consument ligt de sleutel bij het dagelijkse analyseren van verkoop en voorraad transacties”, analyseert Ben. Op basis van deze gedachte ging hij in 2007 aan de slag met het ontwikkelen van een algoritme dat de vraag niet voorspelt op artikel niveau, maar reageert op dat wat daadwerkelijk in het winkelschap wordt verkocht per maat.
Businessmodel dat beter is voor het bedrijf én de planeet
In de praktijk zag hij ruimte voor verbetering in de kledingwereld. Zijn passie voor logistiek trok hem van een studie gericht op productie optimalisatie naar transport & distributie en uiteindelijk naar het winkelschap. Bij WE Fashion leerde hoe het eraan toe gaat bij een modebedrijf en hoe de goederenstromen lopen. Bij adidas hielp hij een merk en wholesale-organisatie te transformeren naar een retail businessmodel. Overal zag hij veel onnodige goederenbewegingen en productie van onverkoopbare items. “Dit kan en moet beter,” dacht Ben en hij zag vooral kansen. Met zijn opgebouwde ervaring bouwde hij aan een businessmodel dat zowel beter is voor het bedrijf als voor de planeet.
Winst maken door de kosten te drukken?
Waar gaat het dan mis in de mode-industrie en andere branches? De KPI’s kloppen volgens Ben niet. “Waar maak je winst? Bij de verkoop toch? Niet bij bedrijven die alleen maar kijken naar het behalen van zo laag mogelijke kosten. Ze willen de inkoopmarge zo hoog mogelijk houden en produceren dan kleding ver weg en met geen enkele mogelijkheid om de productieorders aan te passen aan wat werkelijk goed verkoopt. Dan hoor ik wel eens mensen zeggen: ‘Ja maar de outlets moeten toch ook spullen hebben? Maar zouden je outlet-klanten ook niet liever in de mooiste producten van je merk rondlopen en bij voorkeur in een maat die ze ook echt past?”
Tekorten aan populaire artikelen
Ben zag continu de mismatches in de modeketens waar hij werkte. “Te vaak moeten bedrijven nee-verkopen op zogenoemde ‘never-out of stock items’, populaire artikelen die je altijd in huis wilt hebben. Waarom is de PO niet goedgekeurd vroeg ik mij dan af? De omzet viel tegen waardoor de seinen voor inkoop op rood staan… Dus je koopt fast movers niet in omdat de omzet tegenvalt? Het kostte mij serieus twee maanden tijd om uit te leggen dat hier een denkfout werd gemaakt.”
Inkopers anders belonen
De totale voorraad van bijvoorbeeld een broek wordt opgesplitst in het aantal per maat. Deze maatbogen maken rekenwerk complex waardoor organisaties beslissen op artikelniveau, en niet op stuks per maat. Dan kan het gebeuren dat er op artikelniveau nog 40 weken voorraad ligt, maar dat de belangrijkste maten al weken nee-verkopen. Juist bij het plaatsen van inkooporders valt daar enorm veel te winnen. “Reken je inkopers af op hun inkoopmarge, dan willen ze die halen en loop je een groot risico dat ze de verkooppotentie te hoog inschatten.”
Weeffouten in de modeketen
Verkoopmanagers krijgen vaak alle vrijheid om voorraad voor zichzelf te reserveren zodat zij hun omzet doelstellingen kunnen behalen. Door dit hamstergedrag moeten andere verkoopkanalen te vroeg nee-verkopen. Uiteindelijk belandt de gereserveerde, onverkochte voorraad een seizoen later in een outlet. Hoe zorg je wel voor een efficiëntere inkoop en distributie? Iedereen zou volgens Ben gebaat moeten zijn bij het behalen van een hoog gerealiseerde marge. De inkoper krijgt dus geen bonus als een groot deel van de ingekochte artikelen uiteindelijk onder de kostprijs moeten worden verkocht. “Het is verbazingwekkend dat niemand wordt afgerekend op de overschotten aan het einde van een seizoen.”
Overschotten en tekorten voorkomen
Dé oplossing is sneller reageren op wat je werkelijk verkoopt. Door je logistieke reactiesnelheid te verhogen, kun je de voorraad ook eerder in de keten vasthouden. Hierdoor heb je daadwerkelijk voorraad waarmee je kunt reageren op de werkelijke vraag. Houd je voorraad eerder in de keten vast, dan kun je daarmee je productiecapaciteit effectiever inzetten op de werkelijke verkopen. Zo voorkom je planmatige overproductie van slow movers.
Een droom die werkelijkheid wordt
Organisaties overhalen mee te veranderen met deze gedachtegang bleek niet gemakkelijk. De insteek om vanuit het winkelschap te redeneren en te organiseren werd niet direct door al zijn klanten omarmd, maar wakkerde wel een nieuwsgierigheid aan. “De eerste jaren was het bikkelen, maar nu groeien we hard!” Het bewijs dat andere invalshoeken bekijken altijd verstandig is, want door zijn slimme algoritmes besparen zijn klanten nu gemiddeld 80% aan (her)verdelingskosten en wordt de strijd tegen verspilling op basis van rationele data gestreden. Een geslaagde realisatie van een droom dus!”
Stop met achter de feiten aanlopen
Deel dagelijks kassadata met merken, dat voorkomt dat een merk achter de feiten aanloopt. Zonder deze gegevens zal een merk inkopen op basis van de inkooporders van de retailers. Dan krijgt een merk pas inzage in de werkelijke verkopen van het huidige seizoen nadat de inkooporders voor het volgende seizoen geplaatst zijn. Het wegnemen van deze vertraging kan een enorme bijdrage leveren in het laten slagen van je collectie in termen van klanttevredenheid en doorverkopen. Het is serieus heel goed mogelijk om met lagere productie-aantallen meer mensen gelukkig te maken en een hogere marge te realiseren.
TIP: Produceer ook in duurzame aantallen
Veel bedrijven kijken nu naar de grondstoffen die ze gebruiken om zo te verduurzamen. “Ze gaan bijvoorbeeld kleding maken van gerecycled plastic uit de oceaan of biologisch katoen. Waar wij dan heel graag een bijdrage in willen leveren is in verminderen van het aantal niet verkochten artikelen. Anders maak je nog steeds afval van afval.”
Wil jij meer weten over hoe jij als mkb’er nog duurzamer kan worden? Bekijk onze andere blogs hier.
