‘Het geheim van succesvolle start-ups’

Niels Lohuis (Product Marketing Manager Microsoft Nederland) gaat in gesprek met verschillende ondernemers over ‘technologie als groeiversneller voor ondernemers’. In deel VII praat hij met Quintin Schevernels.

Een groter pand, nieuwe producten of diensten, (meer) mensen in dienst nemen, innoveren, nieuwe verkooppunten openen, misschien wel wereldwijd… Groeien houdt voor iedere ondernemer weer iets anders in. Maar een aspect blijft hetzelfde: groei is vooruitgang. De technologie van nu maakt het ondernemers nog makkelijker om te groeien. Deel VII in deze blogserie: Quintin Schevernels, auteur van Suits & Hoodies waarin hij zeven ‘essentials’ voor een succesvolle start-up deelt.

“1 procent van de start-ups is succesvol. Weinig hè? Er was de afgelopen jaren een wat romantisch beeld ontstaan van de start-upwereld: jonge gasten die geweldig mooie bedrijven opzetten. Maar uit allerlei onderzoeken blijkt nu dat slechts een klein percentage echt succesvol is. Er is ook een plukje dat best een mooi winstgevend bedrijf heeft opgezet, maar de helft gaat binnen een paar jaar failliet en is dus gewoon weg.

Waar het dan precies fout gaat? Dat is door onderzoek nog niet echt wetenschappelijk onderbouwd, maar ik denk dat het vooral zit in dat het product niet voldoende aansluit op de markt. Men denkt: we hebben de technologie en daarmee kunnen we een mooi product in de markt zetten. Maar ze verplaatsen zich niet in de eindklant. Dan kun je nog zo’n mooi verhaal hebben, maar dan werkt het niet. Interactie met de klant is belangrijk om te komen tot een supergoed product. Toch zie ik dat dit vaak wordt vergeten.

Talent, focus en cultuur bepalend voor succes

Een tweede reden waarom het in de beginfase fout kan gaan, is de samenstelling van het founder team. De founders zijn dan bijvoorbeeld twee techneuten die geen verstand hebben van product en marketing. De meest succesvolle teams bestaan uit twee of drie personen en de grootste kans op succes hebben de mensen die al langer met elkaar samenwerken, blijkt uit onderzoek. Je vergroot de kans op succes nog meer als er iemand bij zit die al een of liefst zelfs meerdere start-ups heeft geleid.

Als je weet waar de klant behoefte aan heeft en je een goed founder team hebt, maak je grote kans om echt te kunnen gaan groeien. Maar om van start-up een echte scale-up te worden, zijn er nog een aantal bepalende succesfactoren. De belangrijkste zijn wat mij betreft: talent & cultuur en focus.

Topmannen als Steve Jobs van Apple en Elon Musk van Tesla hebben heel goed gekeken wie ze in huis haalden. Jobs heeft ooit gezegd dat hij 25 procent van zijn werktijd aan recruitment besteedde, Musk beweert dat hij de eerste 1000 mensen die voor Tesla kwamen werken stuk voor stuk recht in de ogen heeft gekeken. Maar dat gebeurt heel vaak niet. Als er een product markt fit is en er is funding binnengehaald voor versnelling, komen er vaak vacatures en ontstaat er een enorme haast om die vacatures in te vullen. Je kunt natuurlijk zelf een profiel opstellen en gesprekken voeren, maar als het je vak niet is, loop je het risico dat je de verkeerde mensen aanneemt. Als je daar pas na zes maanden of een jaar achter komt, is dat een kostbare zaak.

Opschalen betekent harde keuzes maken

Je moet je dus bewust zijn van het belang van talent en waar nodig op zoek gaan naar hulp. Zoek in je netwerk naar mensen met de juiste kennis, drink een kop koffie met ze en loop het functieprofiel door. Of laat die expert aanschuiven bij een van de gesprekken. Als je van 200 naar 220 mensen gaat, kun je je een foutje veroorloven. Maar niet als je van tien naar twintig gaat, want dan ben je zo kwetsbaar.

Als je product goed wordt ontvangen en je kansen krijgt vanuit de markt, kun je daar opportunistisch achteraan hollen. Maar je vergroot de kans op succes door te focussen. Opschalen betekent keuzes maken. Richt je je op Nederland of ga je internationaal? In welke volgorde en hoe snel? Welke klanten wil je bereiken?

Technologie speelt hierbij een cruciale rol. Vroeger was opschalen een stuk lastiger. Je moest panden kopen en voorraden aanleggen, dat kost tijd en geld. Dankzij technologie is het zo veel goedkoper geworden om je concept uit te rollen. In de beginfase kun je nog veel zelf doen maar zodra je naar een scale-up gaat, moet je meer gaan automatiseren om processen te stroomlijnen.

Daar heb je tools voor nodig, bijvoorbeeld om je online marketing te managen of online betalingen te faciliteren. Maar ook: de overstap maken van Excel naar een CRM-systeem en van een eigen server naar servers die automatisch opschalen.

De keerzijde van een product markt fit is dat het vaak zo veel mogelijkheden biedt. Het is als een snoepwinkel met te veel om te kiezen. Dan is het zaak dat jij zorgt dat je die focus houdt.

Wie te veel doet, raakt de focus kwijt

Een mooi voorbeeld van een Nederlandse scale-up met de juiste focus is Booking.com. Het bedrijf begon met het aanbieden van hotelovernachtingen. Concurrenten gingen ook autoverhuur en reisverzekeringen aanbieden, maar Booking.com koos er bewust voor om de beste te worden in dat ene aspect. Bol.com begon juist alleen met boeken en cd’s en breidde stap voor stap uit. Ook dat is focus. Als je te veel verschillende dingen doet, raak je die focus kwijt.

Wie je nu al kunt indelen bij de 1 procent succesvolle scale-ups – ofwel, de nieuwe Booking.com of Bol.com – zijn betaaldienst Adyen en online veilinghuis Catawiki. De founders hebben hun ideeën goed geëxecuteerd en zij hebben veel funding binnengehaald. Voor Catawiki geldt dat het om een geweldig goede dienst gaat in een niche die qua volume heel groot is en er zit een goed verdienmodel achter. eBay heeft wat dat betreft een gat laten vallen. De oprichters van Adyen hadden al ervaring met een andere start-up in dezelfde branche, Bibit. Geen garantie, maar wel een belangrijke motor voor succes.”

Mijn tips voor ondernemers:

• Zorg eerst dat je je product op orde hebt en niet te snel gaat opschalen
• Haal de juiste middelen – financiering en mensen – in huis
• Houd focus en plan goed welke stappen je wanneer gaat nemen

Quintin Schevernels (1971) werkte voor start-ups en corporates met beursgenoteerde bedrijven, private equity en venture capital. Hij was directielid bij Telegraaf Media Groep, COO bij VNU Media en CEO van technologie start-up Layar. Schevernels is sinds 2014 als adviseur, coach en investeerder betrokken bij diverse start-ups. Ook adviseert hij corporates over strategie, innovatie, investeringen en overnames. In 2015 verscheen zijn boek Suits & Hoodies, waarin hij het geheim van de succesvolle start-ups deelt.