Overslaan naar hoofdinhoud
Pulse
Leestijd, 5 min.

Pricing is the most effective way to maximise profit. It’s fairly easy for Independent Software Vendors (ISVs) that pitch the price for their services at the right level to improve their company performance. This applies both to companies that are currently making the transition to SaaS models and to those born in the cloud.

Software companies often have little influence over their costs, particularly in the short term. Sales volumes are easier to influence, for instance through the segmentation of target groups. However the price of services is something that ISVs have complete control over, which makes it a valuable instrument in the quest to improve company performance.

When determining the right price for a service, it is sometimes tempting for an ISV to make its calculations on the basis of costs, or the revenue that it needs the service to generate. However ISVs could actually make a great leap forwards by approaching the issue from the opposite perspective – the value that the service offers the customer.

For many years Microsoft has been working in partnership with ISVs that seek to pitch their services at the right price, and we regularly talk to pricing experts. In this blog I will share our experiences and explain what we have learned about finding the perfect price for a service.

What value does the product have for the customer?

Finding the right price may be important, but it’s not easy. A pricing model isn’t simply a matter of matching a figure to a solution, calculated on the basis of the costs incurred. ISVs need to stop thinking about the costs for a while and investigate the value that their product offers to the customer.

In first instance companies sell customers the benefits that they actually experience, not the means for achieving those benefits. On paper it’s easy to draw the distinction between ‘features’ and ‘benefits’, but in practice it can be more difficult.

An ISV needs to ask itself how its service affects the productivity of its customers, the insights that its product offers customers, and whether its solution may even have an effect on a customer’s employee satisfaction.

If an ISV’s customers experience sufficient value they will be willing to pay for it, irrespective of the costs incurred by the ISV. So for ISVs it pays to invest in thorough research to discover what products are worth to customers. Based on that research, an ISV can pitch its product at the perfect price.

Pricing for SaaS companies

There is a difference between the old business models for software developers and the new consumption-based models. Old models are arranged in the following order: create, sell, install and provide support. After that, the next sales cycle begins. It’s a relatively simple model.

Pricing for consumption-based models is often more complex. In many cases the software comes in different versions and types, with a variety of add-ons. This makes the overall picture rather fragmented for ISVs, and it becomes harder for them to determine the value that the customer experiences and the price that should be attached to the ecosystem of services.

ISVs that switch to a new SaaS business model are taking an important step. This transition has an impact on their entire operations, on their support model and their distribution channel. It also changes the way in which new customers are found.

There are three Key Consideration Areas when deciding on the right pricing model. The matrix below can help ISVs to reach a structured decision on the right price for their services.

There are even many variations within the ‘price per user per month’ model. The options for finding the right pricing model are almost unlimited:

SaaS models and incremental product improvements

ISVs that switch to a SaaS model gain a greater insight into how their customers like to use their services, and what the more and less popular features are. Using this information, they can for example adjust the layout of a product to make it easier for more people to use.

We have made incremental improvements to our own Microsoft products. One example is the ribbon added to MS Office. We saw that 95% of people used only 5% of the functionality. So we made that 5% of the functionality as accessible as possible to as many people as possible. The lesson is: keep it simple and make sure that your solution fulfils its purpose effectively.

Example: from boxed-solution to SaaS service

Over the past couple of months I’ve been in regular contact with an ISV that wanted to move from charging a one-off payment for a boxed-solution to operating a monthly-payment model. The company already has lots of customers and its sales are good.

We helped the company to approach the issue of finding the right price from the opposite perspective. For companies that have been offering a boxed-solution, it’s tempting to start by looking at their current revenue and dividing it by the number of customers per month, in order to arrive at a monthly price for a SaaS solution. But this is not the best starting point to take.

The move to a new pricing model offers an excellent opportunity to achieve revenue growth or to maximise profits. Our ISV partners can take full advantage of this opportunity.

We helped the company in question look carefully at the value that its service offers customers, separately from the issue of its own costs. In doing so the company reconsidered its initial approach and adapted its plans in order to maximise its profits.

Ontdek meer gerelateerde artikelen per branche:

Educatie

  • Toekomstbestendig examineren in het onderwijs

    Toekomstbestendig examineren in het onderwijs

    Veilig, snel en schaalbaar examineren in de praktijk Hoe zorg je dat jouw onderwijsinstelling voldoet aan de regelgeving rond digitaal toetsen? Je digitale omgeving moet uiteraard flexibel, schaalbaar en veilig zijn. Voor veel onderwijsinstellingen was de plotselinge omschakeling naar digitaal lesgeven een flinke uitdaging. In deze blog lees je de trends in het onderwijs en […]

  • een bureau met een laptopcomputer die bovenop een houten lijst zit

    Migreren naar de cloud: 3 strategieën voor onderwijs en onderzoek

    Het onderwijs is enorm in beweging. Nieuwe lesmethoden, aandacht voor individueel leren, personeelskrapte en online lesgeven. Aan de andere kant heb je te maken met een grotere vraag aan de technische kant, zoals veiligheid en beschikbaarheid van ICT. Maar, gelukkig kan technologie ons bij veel van deze uitdagingen helpen. In deze blog vertellen we je […]

Financiële dienstverlening

  • Een vergadering waar een man en vrouw de hand schudden

    Sure thing: Banks will have to move to a flexible Datacenter based largely on Public Cloud capabilities

    The banking sector is caught in the middle of the digital transformation. Under pressure from PSD2, Basel III, Instant Payments, GDPR and wildly spiraling costs for digital infrastructure, banks are having to make major changes. How can these modern requirements be turned into a strategic advantage? Banks are bracing themselves for the introduction of PSD2. […]

  • uitzicht op een stad

    Gegevens verzamelen is water besparen

    Het ruim 140 jaar oude financiële dienstverleningsbedrijf Ibercaja zet zich volledig in voor de noordoostelijke regio van Spanje. Om de klanten op het platteland te steunen en de lokale problemen met waterschaarste op te lossen, helpt het bedrijf de boeren nu met de digitale transformatie van hun gewasbeheer. Essentieel in deze transformatie zijn de Internet […]

Government

Overheid

  • Man in front of computer working

    Waarom en hoe gaat jouw gemeente naar de cloud? 

    ‘We moeten meer datagedreven te werk gaan.’ Je hoort het vast ook bij jou in de wandelgangen van het gemeentehuis. Het is een veelgehoorde reden om naar de cloud te gaan. Andere gemeenten gaan naar de cloud omdat ze de IT-omgeving willen moderniseren. Maar waar begin je in vredesnaam? Vaak wordt er pas geschakeld als […]

  • man working in security center

    Wat doe jij met de data binnen je gemeente?

    Wie denkt aan data en gemeenten denkt aan paspoorten, trouwpapieren, bouwaanvragen en parkeervergunningen. Het is echter het topje van de spreekwoordelijke ijsberg. Binnen een gemeente is er zoveel data in omloop, dat het soms moeilijk wordt om er inzichten uit te halen op een efficiënte manier. Het belang van data in de gemeentemarkt is enorm. […]

Productie

  • Snel reageren op veranderingen in de markt is moeilijk maar broodnodig

    Snel reageren op veranderingen in de markt is moeilijk maar broodnodig

    Ondernemers ondersteunen in hun business-uitdagingen; dat is waar Microsoft en haar partners graag een rol in spelen. De ambities en passies van ondernemers vormen de basis van verhalen die wij hier graag met jou delen. Hiermee willen wij jou inspireren en laten zien hoe technische oplossingen ondernemers helpen om alle elementen in hun bedrijf te […]

  • Koffiecup wordt gecontroleerd

    Hoe technologie een rol kan spelen bij het bestrijden van allergieën

    Je bent al langer dan een uur in de plaatselijke supermarkt en je bent pas in het eerste gangpad. Andere klanten denken misschien dat je te veel bezig bent met je gezondheid en elk voedingsetiket afspeurt naar de voedingswaarden, maar jij weet dat dit een klus is die nauwkeurig moet worden uitgevoerd. Als je zelf […]

Retail

Zorg

Ontdek meer gerelateerde artikelen per dossier:

Digitale transformatie

Klantverhalen

Partners

  • Collaboration at TBI, made possible with BIM Cloud Workspace

    Collaboration at TBI, made possible with BIM Cloud Workspace

    Many organisations are struggling with the question of how they can work together in a smart, efficient way, both among themselves and with employees of other organisations. They are looking for easy ways to share data such as documents, photos, drawings and models. With this in mind, more and more parties are becoming interested in […]

Pers

  • een man met een hololens

    Verandering in een stroomversnelling

    De eerste fase van de COVID-19-uitbraak stond vooral in het teken van snelle oplossingen en crisismanagement om de dagelijkse gang van zaken in goede banen te leiden. Nu gaan we over naar een nieuwe fase, een hybride realiteit, waarin we zowel thuis als op locatie werken. Een tijd waarin verzorgingstehuizen weer voorzichtig opengaan en bedrijven […]

Pers / Nieuws

  • Intercept

    Intercept is Microsoft Country Partner Of The Year 2020

    Intercept is uitgeroepen tot Microsoft Country Partner of the Year 2020. Een prestigieuze prijs die uitsluitend wordt uitgereikt aan partners die zich onderscheiden in een vooraanstaand veld. Deze award is de bekroning op de jarenlange samenwerking tussen Intercept en Microsoft. Intercept wordt onder meer erkend voor het leveren van toonaangevende en waardevolle oplossingen voor ISV’s. […]

Security & Privacy

  • 6 mythes ontkracht: dit wist je nog niet over de cloud

    6 mythes ontkracht: dit wist je nog niet over de cloud

    Kan iedereen bij mijn data? Vraagt de overstap niet te veel van ons? En moet ik in één keer over? Deze en meer vragen over de cloud voorzien we graag van de juiste antwoorden, zodat jij met een gerust hart kan profiteren van alle voordelen. Cloud, cloud computing, outsourcing, Iaas, Paas, Saas: zie jij door […]

Tips

  • Innoveren in een snel veranderende wereld doe je zo

    Innoveren in een snel veranderende wereld doe je zo

    Je wilt innoveren, een sterke positie opbouwen of behouden. In een snel veranderende wereld betekent dat beter en anders kijken naar je businessmodel. Het draait vooral om een goede visie en het valideren van je dienst of product. In deze serie over businessmodellen gaat Niels Lohuis (Product Marketing Manager Microsoft Nederland) in gesprek met de […]

Webinars

  • Een vrouw achter haar laptop

    Webinarreeks: Digitaal transformeren met Microsoft Azure

    Ben je online aan het winkelen dan krijg je op basis van je aankoopgeschiedenis en je profiel aanbiedingen op maat. Heb je een vraag, dan geeft een chat bot antwoord. Alle bedrijven en overheden zijn op dit moment aan het digitaal transformeren naar dit gepersonaliseerde serviceniveau door data-analyse. Vergemakkelijk dit proces en stap over op […]