Overslaan naar hoofdinhoud
Pulse
Leestijd, 5 min.

Pricing is the most effective way to maximise profit. It’s fairly easy for Independent Software Vendors (ISVs) that pitch the price for their services at the right level to improve their company performance. This applies both to companies that are currently making the transition to SaaS models and to those born in the cloud.

Software companies often have little influence over their costs, particularly in the short term. Sales volumes are easier to influence, for instance through the segmentation of target groups. However the price of services is something that ISVs have complete control over, which makes it a valuable instrument in the quest to improve company performance.

When determining the right price for a service, it is sometimes tempting for an ISV to make its calculations on the basis of costs, or the revenue that it needs the service to generate. However ISVs could actually make a great leap forwards by approaching the issue from the opposite perspective – the value that the service offers the customer.

For many years Microsoft has been working in partnership with ISVs that seek to pitch their services at the right price, and we regularly talk to pricing experts. In this blog I will share our experiences and explain what we have learned about finding the perfect price for a service.

What value does the product have for the customer?

Finding the right price may be important, but it’s not easy. A pricing model isn’t simply a matter of matching a figure to a solution, calculated on the basis of the costs incurred. ISVs need to stop thinking about the costs for a while and investigate the value that their product offers to the customer.

In first instance companies sell customers the benefits that they actually experience, not the means for achieving those benefits. On paper it’s easy to draw the distinction between ‘features’ and ‘benefits’, but in practice it can be more difficult.

An ISV needs to ask itself how its service affects the productivity of its customers, the insights that its product offers customers, and whether its solution may even have an effect on a customer’s employee satisfaction.

If an ISV’s customers experience sufficient value they will be willing to pay for it, irrespective of the costs incurred by the ISV. So for ISVs it pays to invest in thorough research to discover what products are worth to customers. Based on that research, an ISV can pitch its product at the perfect price.

Pricing for SaaS companies

There is a difference between the old business models for software developers and the new consumption-based models. Old models are arranged in the following order: create, sell, install and provide support. After that, the next sales cycle begins. It’s a relatively simple model.

Pricing for consumption-based models is often more complex. In many cases the software comes in different versions and types, with a variety of add-ons. This makes the overall picture rather fragmented for ISVs, and it becomes harder for them to determine the value that the customer experiences and the price that should be attached to the ecosystem of services.

ISVs that switch to a new SaaS business model are taking an important step. This transition has an impact on their entire operations, on their support model and their distribution channel. It also changes the way in which new customers are found.

There are three Key Consideration Areas when deciding on the right pricing model. The matrix below can help ISVs to reach a structured decision on the right price for their services.

There are even many variations within the ‘price per user per month’ model. The options for finding the right pricing model are almost unlimited:

SaaS models and incremental product improvements

ISVs that switch to a SaaS model gain a greater insight into how their customers like to use their services, and what the more and less popular features are. Using this information, they can for example adjust the layout of a product to make it easier for more people to use.

We have made incremental improvements to our own Microsoft products. One example is the ribbon added to MS Office. We saw that 95% of people used only 5% of the functionality. So we made that 5% of the functionality as accessible as possible to as many people as possible. The lesson is: keep it simple and make sure that your solution fulfils its purpose effectively.

Example: from boxed-solution to SaaS service

Over the past couple of months I’ve been in regular contact with an ISV that wanted to move from charging a one-off payment for a boxed-solution to operating a monthly-payment model. The company already has lots of customers and its sales are good.

We helped the company to approach the issue of finding the right price from the opposite perspective. For companies that have been offering a boxed-solution, it’s tempting to start by looking at their current revenue and dividing it by the number of customers per month, in order to arrive at a monthly price for a SaaS solution. But this is not the best starting point to take.

The move to a new pricing model offers an excellent opportunity to achieve revenue growth or to maximise profits. Our ISV partners can take full advantage of this opportunity.

We helped the company in question look carefully at the value that its service offers customers, separately from the issue of its own costs. In doing so the company reconsidered its initial approach and adapted its plans in order to maximise its profits.

Ontdek meer gerelateerde artikelen per branche:

Educatie

Financiële dienstverlening

Government

Overheid

  • Small business team collaborating in modern workplace.

    Woningbouwcorporaties moeten zich aansluiten op de netwerksamenleving

    Woningbouwcorporaties staan voor enorme uitdagingen. De woningnood, het verduurzamen van alle gebouwen voor 2050 en de leefbaarheid optimaal houden los je niet op met traditionele principes. De technologie, processen en materialen zijn nu beschikbaar om meer te halen uit het huidige woningbestand. Daarvoor zullen de woningbouwcorporaties en hun ketenpartners wel meer datagedreven samen moeten werken. […]

  • SMART CITIES – heeft jouw stad het in huis?

    SMART CITIES – heeft jouw stad het in huis?

    Het is niet het zoveelste politieke toverwoord, een ‘slimme stad’ is een tastbaar begrip dat onze levens enorm kan verbeteren. Elke stad die op de juiste manier door technologie ondersteund wordt kan zichzelf tegenwoordig transformeren tot een intelligent ecosysteem. Zo’n stad is in staat om samen te werken met haar inwoners, haar medewerkers slagvaardiger te […]

Productie

  • De beste koffie haal je uit de cloud

    De beste koffie haal je uit de cloud

    Koffie is tegenwoordig heel ingewikkeld. Het is allang niet meer even snel een kopje ‘instant’ in de ochtend, waar we ooit tevreden mee waren. Koffie is een levendige cultuur, compleet met steeds hogere verwachtingen van consumenten. Of koffieconcerns hieraan kunnen voldoen, bepaalt of ze ten onder gaan of bloeien in een branche waarin je laatste […]

  • een moderne keuken met roestvrijstalen apparatuur

    De Europese staalsector steelt de show met AI

    Je hebt net honderden euro’s uitgegeven aan een nieuwe koelkast. Een grote investering, tot stand gekomen na maanden van diepgaand onderzoek en het vinden van het juiste product voor de juiste prijs. Maar al na een paar weken zijn de stalen deurscharnieren kapot. Boos plaats je een bericht op social media en kom je erachter […]

Retail

  • Big data boost de omzet bij drankenproducent

    Big data boost de omzet bij drankenproducent

    Denk eens aan al die opties waaruit je kunt kiezen als je iets wilt drinken. Water? Vruchtensap? Frisdrank? Wil je een los blikje of een sixpack? Of misschien pak je gewoon een literfles. Feit is dat wij als consument een heleboel opties verwachten en de wereldwijde markt voor alcoholvrije frisdranken die verwachting waarmaakt. Arca Continental, […]

  • Met Dynamics 365 Business Central en Power Apps de weg op!

    Met Dynamics 365 Business Central en Power Apps de weg op!

    Introductie De Van Eijck Groep BV is een internationaal opererend bedrijf met een tiental vestigingen in Nederland. Ervaren medewerkers voeren dagelijks takel-, bergings- en (internationale) transportdiensten uit. Daarnaast verzorgt de van Eijck Groep branchespecifieke opleidingen en levert vervangend vervoer onder het label Rentrunner. De bedrijven binnen de van Eijck Groep werken voor alarmcentrales, verzekeringsmaatschappijen, leasemaatschappijen, […]

Zorg

  • Two people working in Healthcare with a Windows device

    Leverancier van medische hulpmiddelen bouwt toekomstbestendig Azure-platform

    Het Deense bedrijf Coloplast maakt innovatieve zorgproducten voor mensen met intieme gezondheidsproblemen. Coloplast wilde een blijvende, productieve relatie onderhouden met klanten en de behoeften van patiënten beter doorgronden. Om dat te bewerkstelligen besloot het bedrijf van een on-premises datawarehouse- en BI (Business Intelligence)-oplossing over te stappen op Microsoft Power BI, Azure SQL Data Warehouse en […]

  • Startup Stories – ‘De zorg is geen speeltuin voor probeersels’

    Startup Stories – ‘De zorg is geen speeltuin voor probeersels’

    In Startup Stories delen we de verhalen, best practices, levenslessen van Nederlandse start en scaleups, zodat jij je apps of business nog sneller kunt bouwen. Dit keer zijn we in gesprek met Berend Jutte, co-founder van Attendi. Attendi is in 2021 genomineerd voor de Zorginnovatieprijs. “Wij zetten slimme technologie in om de medische administratie, zoals verslaglegging en documentatie, van […]

Ontdek meer gerelateerde artikelen per dossier:

Digitale transformatie

  • Winkelpersoneel dat naar scherm kijkt en wijst

    Help je winkelpersoneel om uitmuntende ervaringen te creëren

    Consumenten hebben meer informatie en een grotere keuze dan ooit. Daarom bieden winkelervaringen een uitgelezen kans om klanten te verrassen en je te onderscheiden, en niet alleen qua prijs. De revolutie die online shoppen heeft veroorzaakt, heeft ons toegang gegeven tot meer informatie en winkels dan we ons twee decennia geleden onmogelijk hadden kunnen voorstellen. […]

Klantverhalen

Partners

  • Drie redenen waarom BIM Cloud Workspace jouw bouwbedrijf op voorsprong zet

    Drie redenen waarom BIM Cloud Workspace jouw bouwbedrijf op voorsprong zet

    Ik vertel je niets nieuws als ik zeg dat veel bouwbedrijven een uitdaging hebben op het gebied van hun applicatielandschap. Bedrijven die zich bezighouden met bijvoorbeeld het ontwerp van gebouwen of tunnels maken nou eenmaal gebruik van applicaties die veel (grafische) rekenkracht eisen van hun computersystemen. Dus zien we nog steeds BIM-modelleurs slepen met zware […]

Pers

Pers / Nieuws

  • een man met een hololens

    Verandering in een stroomversnelling

    De eerste fase van de COVID-19-uitbraak stond vooral in het teken van snelle oplossingen en crisismanagement om de dagelijkse gang van zaken in goede banen te leiden. Nu gaan we over naar een nieuwe fase, een hybride realiteit, waarin we zowel thuis als op locatie werken. Een tijd waarin verzorgingstehuizen weer voorzichtig opengaan en bedrijven […]

Security & Privacy

  • Cloud én on-premise eenvoudiger goed beveiligd

    Cloud én on-premise eenvoudiger goed beveiligd

    Beter, gemakkelijker en sneller beveiligd dankzij Azure Security Center Bedrijven staan vaak met één been on-premise en met hun andere been in de cloud. Dat vereist voor security twee manieren van werken. Een verkeerde handeling in de verkeerde omgeving is zeker in stresssituaties snel gemaakt. Azure Security Center slaat nu een brug tussen de twee […]

Tips

  • Innoveren in een snel veranderende wereld doe je zo

    Innoveren in een snel veranderende wereld doe je zo

    Je wilt innoveren, een sterke positie opbouwen of behouden. In een snel veranderende wereld betekent dat beter en anders kijken naar je businessmodel. Het draait vooral om een goede visie en het valideren van je dienst of product. In deze serie over businessmodellen gaat Niels Lohuis (Product Marketing Manager Microsoft Nederland) in gesprek met de […]

Webinars

  • Een vrouw achter haar laptop

    Webinarreeks: Digitaal transformeren met Microsoft Azure

    Ben je online aan het winkelen dan krijg je op basis van je aankoopgeschiedenis en je profiel aanbiedingen op maat. Heb je een vraag, dan geeft een chat bot antwoord. Alle bedrijven en overheden zijn op dit moment aan het digitaal transformeren naar dit gepersonaliseerde serviceniveau door data-analyse. Vergemakkelijk dit proces en stap over op […]