Overslaan naar hoofdinhoud
Pulse
Leestijd, 5 min.

Prijsbepaling is de meest effectieve manier om winst te maximaliseren. Independent Software Vendors (ISVs) die de perfecte prijs voor hun services vinden, kunnen relatief eenvoudig hun bedrijfsprestaties verbeteren. Dat geldt voor bedrijven die op dit moment de transitie maken naar SaaS modellen, en ook voor ISVs die cloud-born zijn.

Software bedrijven hebben vaak weinig invloed op de kosten die zij maken, zeker op korte termijn. Afzetvolume kunnen zij al beter beïnvloeden door bijvoorbeeld segmentatie van klantdoelgroepen. Maar de prijs van hun services hebben ze helemaal zelf in de hand, en dat is een waardevol instrument in de zoektocht naar betere bedrijfsprestaties.

In hun zoektocht naar een goede prijs voor hun services is het voor sommige ISVs verleidelijk om te redeneren vanuit de kostenkant, of vanuit wat de service voor hen moet opleveren. Om direct een grote stap vooruit te kunnen zetten is het belangrijk dat ISVs juist andersom redeneren, vanuit de waarde die service heeft voor de klant.

Microsoft werkt al jaren samen met ISVs die zoeken naar de juiste prijs voor hun services, en we spreken regelmatig met experts op het gebied van prijsbepaling. In dit blog deel ik onze ervaringen, en beschrijf ik wat we hebben geleerd over het vinden van de perfecte prijs.

Welke waarde heeft het product voor de klant?

De juiste prijs vinden is belangrijk, maar niet eenvoudig. Een prijsmodel is niet zomaar ‘een nummer plakken’ op een oplossing, gebaseerd op de gemaakte kosten. ISVs moeten het kostenplaatje even aan de kant schuiven om te ontdekken welke waarde hun product levert voor de klant.

Bedrijven verkopen in eerste instantie het voordeel dat de klant ervaart, niet het middel waarmee het voordeel bereikt kan worden. Op papier is het makkelijk om de distinctie te maken tussen ‘features’ en ‘benefits’, maar in de praktijk is het soms lastig.

ISVs moeten zich afvragen hoe hun service de productiviteit van hun klanten beïnvloedt, welke inzichten hun product de klant geeft, en of de oplossing wellicht de tevredenheid van de medewerkers van de klant beïnvloedt.

Als de klanten van ISVs genoeg waarde ervaren zijn zij daarvoor bereid te betalen, ongeacht de kosten van de aanbieder. Voor ISVs loont het tijd te investeren in gedegen onderzoek, om erachter te komen wat het product waard is voor de klant. Op basis van de uitkomst van het onderzoek kan de perfecte prijs worden gesteld.

Prijsbepaling voor SaaS-bedrijven

Er is een verschil tussen oude businessmodellen voor software-ontwikkelaars, en de nieuwe consumptie-gebaseerde modellen. Voor oude modellen geldt de volgorde: maken, verkopen, installeren en support leveren. En dan begint de volgende sales cycle. Het is een relatief eenvoudig model.

Bij consumptie gebaseerde modellen wordt prijsbepaling snel complexer. Er ontstaan vaak verschillende versies en soorten van de software, met allerlei verschillende add-ons daarbovenop. ISVs krijgen vaak een wat gefragmenteerd overzicht, en dit maakt het voor hen soms lastig vast te stellen welke waarde de klant ervaart, en wat de prijs van het ecosysteem van services moet zijn.

ISVs die de switch naar een nieuw SaaS business model maken, zetten een belangrijke stap. De overstap heeft invloed op de algehele bedrijfsvoering, het supportmodel, en het distributiekanaal. En het verandert de manier waarop klanten worden geworven.

Om het geschikte prijsmodel te bepalen zijn er drie Key Consideration Areas. Onderstaande matrix helpt ISVs gestructureerd tot een beslissing te komen over de juiste prijs voor hun services.

En zelfs binnen het ‘prijs per gebruiker per maand’-model zijn er nog veel variaties. De keuzemogelijkheden voor het vinden van het juiste prijsmodel zijn nagenoeg eindeloos:

SaaS-modellen en incrementele productverbetering

ISVs die de switch naar een SaaS-model maken krijgen meer inzicht in hoe klanten hun service het liefst gebruiken, en wat populaire en minder populaire features zijn. Zij kunnen op basis van deze informatie bijvoorbeeld de layout van het product aanpassen, om het gebruik eenvoudiger te maken voor meer mensen.

We hebben onze eigen Microsoft-producten ook incrementeel verbeterd. Een voorbeeld is de ribbon die in MS Office is toegevoegd. We zagen dat 95 procent van de mensen maar 5 procent van de functionaliteit gebruikte. Die 5 procent functionaliteit hebben we zo toegankelijk mogelijk gemaakt, voor zo veel mogelijk mensen. De les is: hou het simpel en zorg dat je solution goed doet waarvoor het bedoeld is.

Een voorbeeld: van boxed-oplossing naar SaaS-service

De afgelopen twee maanden heb ik regelmatig contact gehad met een ISV die van een eenmalige betaling voor een boxed-oplossing naar een model van maandelijkse betaling wilde overstappen. Het bedrijf heeft al veel klanten en draait een goede omzet.

In hun zoektocht naar de juiste prijs hebben wij het bedrijf geholpen om andersom te redeneren. Voor bedrijven die een boxed-oplossing hebben aangeboden is het verleidelijk om te beginnen bij de opbrengsten die zij op dit moment realiseren, en deze te delen door het aantal klanten per maand, om zo tot een maandprijs voor een SaaS service te komen. Maar dit is een suboptimaal startpunt.

Overstappen naar een nieuw prijsmodel is een uitstekend moment om omzetgroei te realiseren, of winst te maximaliseren. Die potentie kunnen onze ISV-partners benutten.

We hebben deze partij kunnen helpen door ze goed te laten kijken naar de waarde die hun service heeft voor hun klanten, los van de kosten die zij maken. Ze hebben zodoende hun initiële benadering herzien en zijn nu hun plannen aan het aanpassen om winst te maximaliseren.

Registreer je voor het webinar en download de whitepaper “The Shift to SaaS: A high-value opportunity for ISVs”

Koop Windows 10 Pro

Verbeterde functionaliteit voor bedrijven.

Ontdek meer gerelateerde artikelen per branche:

Educatie

  • Meisje dat aan het leren is

    Mittelschule Kirchdorf: een nieuwe kijk op hybride onderwijs via digitalisering

    “Wat we echt wilden bereiken, was eenvoud voor onze leerlingen en leraren. Uit onze digitaliseringsinspanningen is gebleken dat het gebruik van technologie als aanvulling op traditioneel onderwijs een investering is voor de toekomst, niet alleen voor de kinderen maar voor iedereen.” Martin Schnetzer, leraar en IT-beheerder bij de Mittelschule Kirchdorf in Oostenrijk, blikt terug naar […]

  • Teacher and ICT employee looking at screen | Blended in motion What route do you take as a leader

    Blended in Beweging: Welke route neem je als leider?

    Een vraagstuk/discussie over de toekomst van blended leren binnen het MBO met experts, leiders en vormgevers De discussie omtrent blended onderwijs en hoe dit lange termijn in te zetten is inmiddels wel bekend. Overal in onderwijsland zijn we bezig met de juiste ‘blend’ uit te vinden, toe te passen en na te denken over wat […]

Financiële dienstverlening

Government

Overheid

  • man working in security center

    Wat doe jij met de data binnen je gemeente?

    Wie denkt aan data en gemeenten denkt aan paspoorten, trouwpapieren, bouwaanvragen en parkeervergunningen. Het is echter het topje van de spreekwoordelijke ijsberg. Binnen een gemeente is er zoveel data in omloop, dat het soms moeilijk wordt om er inzichten uit te halen op een efficiënte manier. Het belang van data in de gemeentemarkt is enorm. […]

  • Man in front of computer working

    Waarom en hoe gaat jouw gemeente naar de cloud? 

    ‘We moeten meer datagedreven te werk gaan.’ Je hoort het vast ook bij jou in de wandelgangen van het gemeentehuis. Het is een veelgehoorde reden om naar de cloud te gaan. Andere gemeenten gaan naar de cloud omdat ze de IT-omgeving willen moderniseren. Maar waar begin je in vredesnaam? Vaak wordt er pas geschakeld als […]

Productie

Retail

Zorg

  • man working behind desk

    Geen migraine van de migratie

    De IT-infrastructuur die je nu in jouw ziekenhuis hebt, functioneert waarschijnlijk prima. Misschien her en der een pijnpunt, maar ach. Alleen, tijden veranderen. En dingen kunnen nu eenmaal altijd beter. Ontdek waarom ziekenhuizen de overgang naar de cloud juist nu moeten maken. En vooral niet moeten wachten tot morgen…  Stel: je hebt iets te maken […]

  • Startup Stories – ‘De zorg is geen speeltuin voor probeersels’

    Startup Stories – ‘De zorg is geen speeltuin voor probeersels’

    In Startup Stories delen we de verhalen, best practices, levenslessen van Nederlandse start en scaleups, zodat jij je apps of business nog sneller kunt bouwen. Dit keer zijn we in gesprek met Berend Jutte, co-founder van Attendi. Attendi is in 2021 genomineerd voor de Zorginnovatieprijs. “Wij zetten slimme technologie in om de medische administratie, zoals verslaglegging en documentatie, van […]

Ontdek meer gerelateerde artikelen per dossier:

Digitale transformatie

  • Optimale samenwerking mogelijk met BIM Cloud Workspace

    Optimale samenwerking mogelijk met BIM Cloud Workspace

    Veel organisaties worstelen met de vraag hoe ze op een slimme, efficiënte manier onderling en met medewerkers van andere organisaties kunnen samenwerken. Zo wordt er gezocht naar manieren om eenvoudig gegevens te kunnen delen, zoals documenten, foto’s, tekeningen en modellen. Vanuit deze gedachte hebben steeds meer partijen interesse in de BIM Cloud Workspace. TBI is […]

Klantverhalen

  • Met Dynamics 365 Business Central en Power Apps de weg op!

    Met Dynamics 365 Business Central en Power Apps de weg op!

    Introductie De Van Eijck Groep BV is een internationaal opererend bedrijf met een tiental vestigingen in Nederland. Ervaren medewerkers voeren dagelijks takel-, bergings- en (internationale) transportdiensten uit. Daarnaast verzorgt de van Eijck Groep branchespecifieke opleidingen en levert vervangend vervoer onder het label Rentrunner. De bedrijven binnen de van Eijck Groep werken voor alarmcentrales, verzekeringsmaatschappijen, leasemaatschappijen, […]

Partners

  • Three ways BIM Cloud Workspace will give your construction company a competitive advantage

    Three ways BIM Cloud Workspace will give your construction company a competitive advantage

    It should come as no surprise that many construction companies encounter various challenges in terms of their application landscape. Companies that are involved in the design of buildings or tunnels, for example, use applications that demand a lot of graphics processing power from their computer systems. That’s why you still see BIM modellers dragging along […]

Pers

  • een man met een hololens

    Verandering in een stroomversnelling

    De eerste fase van de COVID-19-uitbraak stond vooral in het teken van snelle oplossingen en crisismanagement om de dagelijkse gang van zaken in goede banen te leiden. Nu gaan we over naar een nieuwe fase, een hybride realiteit, waarin we zowel thuis als op locatie werken. Een tijd waarin verzorgingstehuizen weer voorzichtig opengaan en bedrijven […]

Pers / Nieuws

  • een man met een hololens

    Verandering in een stroomversnelling

    De eerste fase van de COVID-19-uitbraak stond vooral in het teken van snelle oplossingen en crisismanagement om de dagelijkse gang van zaken in goede banen te leiden. Nu gaan we over naar een nieuwe fase, een hybride realiteit, waarin we zowel thuis als op locatie werken. Een tijd waarin verzorgingstehuizen weer voorzichtig opengaan en bedrijven […]

Security & Privacy

Tips

  • Innoveren in een snel veranderende wereld doe je zo

    Innoveren in een snel veranderende wereld doe je zo

    Je wilt innoveren, een sterke positie opbouwen of behouden. In een snel veranderende wereld betekent dat beter en anders kijken naar je businessmodel. Het draait vooral om een goede visie en het valideren van je dienst of product. In deze serie over businessmodellen gaat Niels Lohuis (Product Marketing Manager Microsoft Nederland) in gesprek met de […]

Webinars

  • Webinar-serie: de toekomst van de retailbranche

    Webinar-serie: de toekomst van de retailbranche

    Technologie is overal aanwezig. De digitale transformatie is in volle gang in alle bedrijven en alle branches. De verandering voltrekt zich in een hoog tempo en veel, zo niet alle, businessmodellen gaan hierdoor op de schop. Marktverstorende, vernieuwende retailbedrijven zijn de eerste organisaties die laten zien hoe de toekomst van retail eruitziet. Digitale transformatie Deze […]