Overslaan naar hoofdinhoud
Pulse
Leestijd, 5 min.

Prijsbepaling is de meest effectieve manier om winst te maximaliseren. Independent Software Vendors (ISVs) die de perfecte prijs voor hun services vinden, kunnen relatief eenvoudig hun bedrijfsprestaties verbeteren. Dat geldt voor bedrijven die op dit moment de transitie maken naar SaaS modellen, en ook voor ISVs die cloud-born zijn.

Software bedrijven hebben vaak weinig invloed op de kosten die zij maken, zeker op korte termijn. Afzetvolume kunnen zij al beter beïnvloeden door bijvoorbeeld segmentatie van klantdoelgroepen. Maar de prijs van hun services hebben ze helemaal zelf in de hand, en dat is een waardevol instrument in de zoektocht naar betere bedrijfsprestaties.

In hun zoektocht naar een goede prijs voor hun services is het voor sommige ISVs verleidelijk om te redeneren vanuit de kostenkant, of vanuit wat de service voor hen moet opleveren. Om direct een grote stap vooruit te kunnen zetten is het belangrijk dat ISVs juist andersom redeneren, vanuit de waarde die service heeft voor de klant.

Microsoft werkt al jaren samen met ISVs die zoeken naar de juiste prijs voor hun services, en we spreken regelmatig met experts op het gebied van prijsbepaling. In dit blog deel ik onze ervaringen, en beschrijf ik wat we hebben geleerd over het vinden van de perfecte prijs.

Welke waarde heeft het product voor de klant?

De juiste prijs vinden is belangrijk, maar niet eenvoudig. Een prijsmodel is niet zomaar ‘een nummer plakken’ op een oplossing, gebaseerd op de gemaakte kosten. ISVs moeten het kostenplaatje even aan de kant schuiven om te ontdekken welke waarde hun product levert voor de klant.

Bedrijven verkopen in eerste instantie het voordeel dat de klant ervaart, niet het middel waarmee het voordeel bereikt kan worden. Op papier is het makkelijk om de distinctie te maken tussen ‘features’ en ‘benefits’, maar in de praktijk is het soms lastig.

ISVs moeten zich afvragen hoe hun service de productiviteit van hun klanten beïnvloedt, welke inzichten hun product de klant geeft, en of de oplossing wellicht de tevredenheid van de medewerkers van de klant beïnvloedt.

Als de klanten van ISVs genoeg waarde ervaren zijn zij daarvoor bereid te betalen, ongeacht de kosten van de aanbieder. Voor ISVs loont het tijd te investeren in gedegen onderzoek, om erachter te komen wat het product waard is voor de klant. Op basis van de uitkomst van het onderzoek kan de perfecte prijs worden gesteld.

Prijsbepaling voor SaaS-bedrijven

Er is een verschil tussen oude businessmodellen voor software-ontwikkelaars, en de nieuwe consumptie-gebaseerde modellen. Voor oude modellen geldt de volgorde: maken, verkopen, installeren en support leveren. En dan begint de volgende sales cycle. Het is een relatief eenvoudig model.

Bij consumptie gebaseerde modellen wordt prijsbepaling snel complexer. Er ontstaan vaak verschillende versies en soorten van de software, met allerlei verschillende add-ons daarbovenop. ISVs krijgen vaak een wat gefragmenteerd overzicht, en dit maakt het voor hen soms lastig vast te stellen welke waarde de klant ervaart, en wat de prijs van het ecosysteem van services moet zijn.

ISVs die de switch naar een nieuw SaaS business model maken, zetten een belangrijke stap. De overstap heeft invloed op de algehele bedrijfsvoering, het supportmodel, en het distributiekanaal. En het verandert de manier waarop klanten worden geworven.

Om het geschikte prijsmodel te bepalen zijn er drie Key Consideration Areas. Onderstaande matrix helpt ISVs gestructureerd tot een beslissing te komen over de juiste prijs voor hun services.

En zelfs binnen het ‘prijs per gebruiker per maand’-model zijn er nog veel variaties. De keuzemogelijkheden voor het vinden van het juiste prijsmodel zijn nagenoeg eindeloos:

SaaS-modellen en incrementele productverbetering

ISVs die de switch naar een SaaS-model maken krijgen meer inzicht in hoe klanten hun service het liefst gebruiken, en wat populaire en minder populaire features zijn. Zij kunnen op basis van deze informatie bijvoorbeeld de layout van het product aanpassen, om het gebruik eenvoudiger te maken voor meer mensen.

We hebben onze eigen Microsoft-producten ook incrementeel verbeterd. Een voorbeeld is de ribbon die in MS Office is toegevoegd. We zagen dat 95 procent van de mensen maar 5 procent van de functionaliteit gebruikte. Die 5 procent functionaliteit hebben we zo toegankelijk mogelijk gemaakt, voor zo veel mogelijk mensen. De les is: hou het simpel en zorg dat je solution goed doet waarvoor het bedoeld is.

Een voorbeeld: van boxed-oplossing naar SaaS-service

De afgelopen twee maanden heb ik regelmatig contact gehad met een ISV die van een eenmalige betaling voor een boxed-oplossing naar een model van maandelijkse betaling wilde overstappen. Het bedrijf heeft al veel klanten en draait een goede omzet.

In hun zoektocht naar de juiste prijs hebben wij het bedrijf geholpen om andersom te redeneren. Voor bedrijven die een boxed-oplossing hebben aangeboden is het verleidelijk om te beginnen bij de opbrengsten die zij op dit moment realiseren, en deze te delen door het aantal klanten per maand, om zo tot een maandprijs voor een SaaS service te komen. Maar dit is een suboptimaal startpunt.

Overstappen naar een nieuw prijsmodel is een uitstekend moment om omzetgroei te realiseren, of winst te maximaliseren. Die potentie kunnen onze ISV-partners benutten.

We hebben deze partij kunnen helpen door ze goed te laten kijken naar de waarde die hun service heeft voor hun klanten, los van de kosten die zij maken. Ze hebben zodoende hun initiële benadering herzien en zijn nu hun plannen aan het aanpassen om winst te maximaliseren.

Registreer je voor het webinar en download de whitepaper “The Shift to SaaS: A high-value opportunity for ISVs”

Koop Windows 10 Pro

Verbeterde functionaliteit voor bedrijven.

Ontdek meer gerelateerde artikelen per branche:

Educatie

  • Meisje dat aan het leren is

    Mittelschule Kirchdorf: een nieuwe kijk op hybride onderwijs via digitalisering

    “Wat we echt wilden bereiken, was eenvoud voor onze leerlingen en leraren. Uit onze digitaliseringsinspanningen is gebleken dat het gebruik van technologie als aanvulling op traditioneel onderwijs een investering is voor de toekomst, niet alleen voor de kinderen maar voor iedereen.” Martin Schnetzer, leraar en IT-beheerder bij de Mittelschule Kirchdorf in Oostenrijk, blikt terug naar […]

  • Toekomstbestendig examineren in het onderwijs

    Toekomstbestendig examineren in het onderwijs

    Veilig, snel en schaalbaar examineren in de praktijk Hoe zorg je dat jouw onderwijsinstelling voldoet aan de regelgeving rond digitaal toetsen? Je digitale omgeving moet uiteraard flexibel, schaalbaar en veilig zijn. Voor veel onderwijsinstellingen was de plotselinge omschakeling naar digitaal lesgeven een flinke uitdaging. In deze blog lees je de trends in het onderwijs en […]

Financiële dienstverlening

Government

Overheid

Productie

  • Infographic: een nieuwe definitie van field service

    Infographic: een nieuwe definitie van field service

    Wil je aansluiten bij klantbehoeften in deze verbonden wereld, dan hebben je medewerkers tools nodig waarmee ze kunnen inspelen op wensen, waarin communicatie wordt geïntegreerd en waarmee ze meer werk kunnen verzetten. Hoe lang nog voordat je aan een inhaalrace moet beginnen?

  • Three tips on how to improve collaboration in the construction industry

    Three tips on how to improve collaboration in the construction industry

    Attracting new employees, changes in customer requirements and technological possibilities such as BIM Cloud Workspace: all these developments require a different way of working together in construction and installation companies. Within TBI, we have already experienced the advantages of BIM Cloud Workspace and the ways that it can be used to improve internal and external […]

Retail

  • Met Dynamics 365 Business Central en Power Apps de weg op!

    Met Dynamics 365 Business Central en Power Apps de weg op!

    Introductie De Van Eijck Groep BV is een internationaal opererend bedrijf met een tiental vestigingen in Nederland. Ervaren medewerkers voeren dagelijks takel-, bergings- en (internationale) transportdiensten uit. Daarnaast verzorgt de van Eijck Groep branchespecifieke opleidingen en levert vervangend vervoer onder het label Rentrunner. De bedrijven binnen de van Eijck Groep werken voor alarmcentrales, verzekeringsmaatschappijen, leasemaatschappijen, […]

  • Combining customer-centricity with a data-driven approach for the consumer-packaged goods industry

    Combining customer-centricity with a data-driven approach for the consumer-packaged goods industry

    By Milko van Schaik, Regional Industry Sales Executive, Retail & CPG, Paulo Fitas Da Silva – Western Europe Retail & CPG Sales Specialist and Michele Camuri – Western Europe Retail & CPG Industry Executive, Microsoft Western Europe HQ.  We live in an era where information is instantly available to everybody, thus consumers are self-informed and influence each other with an […]

Zorg

Ontdek meer gerelateerde artikelen per dossier:

Digitale transformatie

  • Blue and green circles

    Hoe toonaangevende bedrijven AI toepassen

    “AI is de nieuwe elektriciteit. Net als elektriciteit 100 jaar geleden zo’n beetje alles veranderde, kan ik vandaag de dag eigenlijk geen sector bedenken die niet zal worden beïnvloed door AI.” – Andrew Ng, AI Expert. AI is een deel van ons leven. We gebruiken AI dagelijks. Denk aan mobiel bankieren, sociale netwerken, de spamfilters […]

Klantverhalen

Partners

Pers

Pers / Nieuws

  • een man met een hololens

    Verandering in een stroomversnelling

    De eerste fase van de COVID-19-uitbraak stond vooral in het teken van snelle oplossingen en crisismanagement om de dagelijkse gang van zaken in goede banen te leiden. Nu gaan we over naar een nieuwe fase, een hybride realiteit, waarin we zowel thuis als op locatie werken. Een tijd waarin verzorgingstehuizen weer voorzichtig opengaan en bedrijven […]

Security & Privacy

Tips

  • een vrouwen die thuis werkt achter een laptop

    Breng je personeelsbestand op afstand in topconditie

    Nederland werkt massaal thuis en dat blijven velen ook na COVID-19 waarschijnlijk doen. De snelle opkomst van AI, automation en data analytics verandert daarnaast de vraag naar type werk. Dit zijn maar een aantal ontwikkelingen waardoor je je HR-beleid over een andere boeg moet gooien. Wat zijn deze trends en hoe zorg je dat je […]

Webinars

  • Een vrouw achter haar laptop

    Webinarreeks: Digitaal transformeren met Microsoft Azure

    Ben je online aan het winkelen dan krijg je op basis van je aankoopgeschiedenis en je profiel aanbiedingen op maat. Heb je een vraag, dan geeft een chat bot antwoord. Alle bedrijven en overheden zijn op dit moment aan het digitaal transformeren naar dit gepersonaliseerde serviceniveau door data-analyse. Vergemakkelijk dit proces en stap over op […]