Overslaan naar hoofdinhoud
Pulse
Leestijd, 5 min.

Prijsbepaling is de meest effectieve manier om winst te maximaliseren. Independent Software Vendors (ISVs) die de perfecte prijs voor hun services vinden, kunnen relatief eenvoudig hun bedrijfsprestaties verbeteren. Dat geldt voor bedrijven die op dit moment de transitie maken naar SaaS modellen, en ook voor ISVs die cloud-born zijn.

Software bedrijven hebben vaak weinig invloed op de kosten die zij maken, zeker op korte termijn. Afzetvolume kunnen zij al beter beïnvloeden door bijvoorbeeld segmentatie van klantdoelgroepen. Maar de prijs van hun services hebben ze helemaal zelf in de hand, en dat is een waardevol instrument in de zoektocht naar betere bedrijfsprestaties.

In hun zoektocht naar een goede prijs voor hun services is het voor sommige ISVs verleidelijk om te redeneren vanuit de kostenkant, of vanuit wat de service voor hen moet opleveren. Om direct een grote stap vooruit te kunnen zetten is het belangrijk dat ISVs juist andersom redeneren, vanuit de waarde die service heeft voor de klant.

Microsoft werkt al jaren samen met ISVs die zoeken naar de juiste prijs voor hun services, en we spreken regelmatig met experts op het gebied van prijsbepaling. In dit blog deel ik onze ervaringen, en beschrijf ik wat we hebben geleerd over het vinden van de perfecte prijs.

Welke waarde heeft het product voor de klant?

De juiste prijs vinden is belangrijk, maar niet eenvoudig. Een prijsmodel is niet zomaar ‘een nummer plakken’ op een oplossing, gebaseerd op de gemaakte kosten. ISVs moeten het kostenplaatje even aan de kant schuiven om te ontdekken welke waarde hun product levert voor de klant.

Bedrijven verkopen in eerste instantie het voordeel dat de klant ervaart, niet het middel waarmee het voordeel bereikt kan worden. Op papier is het makkelijk om de distinctie te maken tussen ‘features’ en ‘benefits’, maar in de praktijk is het soms lastig.

ISVs moeten zich afvragen hoe hun service de productiviteit van hun klanten beïnvloedt, welke inzichten hun product de klant geeft, en of de oplossing wellicht de tevredenheid van de medewerkers van de klant beïnvloedt.

Als de klanten van ISVs genoeg waarde ervaren zijn zij daarvoor bereid te betalen, ongeacht de kosten van de aanbieder. Voor ISVs loont het tijd te investeren in gedegen onderzoek, om erachter te komen wat het product waard is voor de klant. Op basis van de uitkomst van het onderzoek kan de perfecte prijs worden gesteld.

Prijsbepaling voor SaaS-bedrijven

Er is een verschil tussen oude businessmodellen voor software-ontwikkelaars, en de nieuwe consumptie-gebaseerde modellen. Voor oude modellen geldt de volgorde: maken, verkopen, installeren en support leveren. En dan begint de volgende sales cycle. Het is een relatief eenvoudig model.

Bij consumptie gebaseerde modellen wordt prijsbepaling snel complexer. Er ontstaan vaak verschillende versies en soorten van de software, met allerlei verschillende add-ons daarbovenop. ISVs krijgen vaak een wat gefragmenteerd overzicht, en dit maakt het voor hen soms lastig vast te stellen welke waarde de klant ervaart, en wat de prijs van het ecosysteem van services moet zijn.

ISVs die de switch naar een nieuw SaaS business model maken, zetten een belangrijke stap. De overstap heeft invloed op de algehele bedrijfsvoering, het supportmodel, en het distributiekanaal. En het verandert de manier waarop klanten worden geworven.

Om het geschikte prijsmodel te bepalen zijn er drie Key Consideration Areas. Onderstaande matrix helpt ISVs gestructureerd tot een beslissing te komen over de juiste prijs voor hun services.

En zelfs binnen het ‘prijs per gebruiker per maand’-model zijn er nog veel variaties. De keuzemogelijkheden voor het vinden van het juiste prijsmodel zijn nagenoeg eindeloos:

SaaS-modellen en incrementele productverbetering

ISVs die de switch naar een SaaS-model maken krijgen meer inzicht in hoe klanten hun service het liefst gebruiken, en wat populaire en minder populaire features zijn. Zij kunnen op basis van deze informatie bijvoorbeeld de layout van het product aanpassen, om het gebruik eenvoudiger te maken voor meer mensen.

We hebben onze eigen Microsoft-producten ook incrementeel verbeterd. Een voorbeeld is de ribbon die in MS Office is toegevoegd. We zagen dat 95 procent van de mensen maar 5 procent van de functionaliteit gebruikte. Die 5 procent functionaliteit hebben we zo toegankelijk mogelijk gemaakt, voor zo veel mogelijk mensen. De les is: hou het simpel en zorg dat je solution goed doet waarvoor het bedoeld is.

Een voorbeeld: van boxed-oplossing naar SaaS-service

De afgelopen twee maanden heb ik regelmatig contact gehad met een ISV die van een eenmalige betaling voor een boxed-oplossing naar een model van maandelijkse betaling wilde overstappen. Het bedrijf heeft al veel klanten en draait een goede omzet.

In hun zoektocht naar de juiste prijs hebben wij het bedrijf geholpen om andersom te redeneren. Voor bedrijven die een boxed-oplossing hebben aangeboden is het verleidelijk om te beginnen bij de opbrengsten die zij op dit moment realiseren, en deze te delen door het aantal klanten per maand, om zo tot een maandprijs voor een SaaS service te komen. Maar dit is een suboptimaal startpunt.

Overstappen naar een nieuw prijsmodel is een uitstekend moment om omzetgroei te realiseren, of winst te maximaliseren. Die potentie kunnen onze ISV-partners benutten.

We hebben deze partij kunnen helpen door ze goed te laten kijken naar de waarde die hun service heeft voor hun klanten, los van de kosten die zij maken. Ze hebben zodoende hun initiële benadering herzien en zijn nu hun plannen aan het aanpassen om winst te maximaliseren.

Registreer je voor het webinar en download de whitepaper “The Shift to SaaS: A high-value opportunity for ISVs”

Koop Windows 10 Pro

Verbeterde functionaliteit voor bedrijven.

Educatie

Finance

  • 5 tips voor digitale financiële dienstverlening

    5 tips voor digitale financiële dienstverlening

    Van video-overleg en slim plannen tot online samenwerken en veilig werken: graag geven we je 5 tips om het meeste te halen uit de mogelijkheden die ICT biedt voor boekhouders. Digitalisering verandert de wereld, drastisch en in een hoog tempo. Dat heeft ook gevolgen voor het werk van boekhouders: vrijwel alle communicatie verloopt digitaal, databases […]

  • Vergadering met twee mannen en één vrouw die naar een scherm wijst.

    AI, a key enabler to accelerate the digital transformation

    The financial-services industry is rapidly adopting Artificial Intelligence (AI), thus taking a key step on the road to staying competitive while complying with new regulations. Once the transition has been made, the amazing benefits of AI solutions are immediately apparent. More about this journey of opportunity and tremendous potential. The financial-services landscape is rapidly transforming […]

Government

  • Small business team collaborating in modern workplace.

    Woningbouwcorporaties moeten zich aansluiten op de netwerksamenleving

    Woningbouwcorporaties staan voor enorme uitdagingen. De woningnood, het verduurzamen van alle gebouwen voor 2050 en de leefbaarheid optimaal houden los je niet op met traditionele principes. De technologie, processen en materialen zijn nu beschikbaar om meer te halen uit het huidige woningbestand. Daarvoor zullen de woningbouwcorporaties en hun ketenpartners wel meer datagedreven samen moeten werken. […]

  • een trein die onderaan treinsporen dichtbij een gebied reist

    Nederlandse Spoorwegen: De verandering van vervoer met datagedreven innovaties

    “Door alle data te centraliseren, naar één plek in de cloud – wordt het maximale uit alle data gehaald. Deze digitale transformatie zorgde ook voor een andere verandering: een nieuwe proactieve cultuur, vol met innovatie.” Ontdek de customer case van NS “We zagen steeds meer data over onze treinen binnenkomen, via onze passagiers en online […]

Manufacturing

Retail

  • Big data boost de omzet bij drankenproducent

    Big data boost de omzet bij drankenproducent

    Denk eens aan al die opties waaruit je kunt kiezen als je iets wilt drinken. Water? Vruchtensap? Frisdrank? Wil je een los blikje of een sixpack? Of misschien pak je gewoon een literfles. Feit is dat wij als consument een heleboel opties verwachten en de wereldwijde markt voor alcoholvrije frisdranken die verwachting waarmaakt. Arca Continental, […]

  • Webinar-serie: de toekomst van de retailbranche

    Webinar-serie: de toekomst van de retailbranche

    Technologie is overal aanwezig. De digitale transformatie is in volle gang in alle bedrijven en alle branches. De verandering voltrekt zich in een hoog tempo en veel, zo niet alle, businessmodellen gaan hierdoor op de schop. Marktverstorende, vernieuwende retailbedrijven zijn de eerste organisaties die laten zien hoe de toekomst van retail eruitziet. Digitale transformatie Deze […]

Zorg

  • Two people working in Healthcare with a Windows device

    Leverancier van medische hulpmiddelen bouwt toekomstbestendig Azure-platform

    Het Deense bedrijf Coloplast maakt innovatieve zorgproducten voor mensen met intieme gezondheidsproblemen. Coloplast wilde een blijvende, productieve relatie onderhouden met klanten en de behoeften van patiënten beter doorgronden. Om dat te bewerkstelligen besloot het bedrijf van een on-premises datawarehouse- en BI (Business Intelligence)-oplossing over te stappen op Microsoft Power BI, Azure SQL Data Warehouse en […]

  • Verleen betere zorg dankzij technologie

    Verleen betere zorg dankzij technologie

    Stel dat je als huisarts je patiënten die op afspraak komen automatisch een melding kunt versturen dat de wachttijd iets oploopt, en ze dus niet te vroeg van huis vertrekken. Of dat je van een patiënt kunt bijhouden hoe hoog zijn bloeddruk is, zonder dat hij daarvoor langs hoeft te komen op consult. Het zijn […]