{"id":272005,"date":"2019-10-09T10:03:07","date_gmt":"2019-10-09T09:03:07","guid":{"rendered":"https:\/\/pulse.microsoft.com\/general\/na\/fa2-wereldwijde-crm-drijft-nieuwe-sales-strategie-van-aluk\/"},"modified":"2019-10-09T12:34:29","modified_gmt":"2019-10-09T11:34:29","slug":"fa2-wereldwijde-crm-drijft-nieuwe-sales-strategie-van-aluk","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pulse.microsoft.com\/fr-be\/transform-fr-be\/manufacturing-fr-be\/fa2-wereldwijde-crm-drijft-nieuwe-sales-strategie-van-aluk\/","title":{"rendered":"Un CRM global alimente la nouvelle strat\u00e9gie de vente d\u2019AluK"},"content":{"rendered":"

En rempla\u00e7ant des syst\u00e8mes CRM cloisonn\u00e9s dans le monde entier par une base de donn\u00e9es de vente unique et coh\u00e9rente, AluK est d\u00e9sormais en mesure de prendre des d\u00e9cisions plus rapides et plus pr\u00e9cises.<\/p>\n

Connaissant une croissance rapide par voie d\u2019acquisitions, AluK s\u2019est vite rendu compte que ses nouvelles op\u00e9rations d\u00e9connect\u00e9es dans le monde entier compliquaient la planification, la prise de d\u00e9cisions et le partage des meilleures pratiques. Chacun de ses neuf bureaux dans le monde utilisait un syst\u00e8me CRM diff\u00e9rent, voire aucun, ce qui s\u2019est av\u00e9r\u00e9 difficile pour la soci\u00e9t\u00e9 luxembourgeoise.<\/p>\n

Outre la conception de syst\u00e8mes de construction en aluminium, AluK s\u2019occupe de la fabrication des mat\u00e9riaux et de la vente. La soci\u00e9t\u00e9 voulait savoir qui vendait quoi d\u2019un point de vue international unique. Toutefois, les ensembles de donn\u00e9es fragment\u00e9s et incoh\u00e9rents au sein de chaque unit\u00e9 op\u00e9rationnelle faisaient obstacle au lancement de sa strat\u00e9gie de vente globale.<\/p>\n

Afin de mettre \u00e0 la disposition des dirigeants les meilleures donn\u00e9es mais aussi les plus r\u00e9centes, le choix d\u2019AluK s\u2019est port\u00e9 sur Microsoft Dynamics 365, passant ainsi \u00e0 un seul et unique CRM standard. La soci\u00e9t\u00e9 souhaitait une solution capable de g\u00e9rer ses fili\u00e8res de vente actuelles, mais aussi d\u2019\u00e9voluer pour inclure \u00e0 l\u2019avenir des donn\u00e9es relatives au service \u00e0 la client\u00e8le et au marketing.<\/p>\n

\"een<\/p>\n

\u00ab Certaines de nos unit\u00e9s commerciales utilisaient beaucoup le CRM alors que d\u2019autres \u00e9taient plus r\u00e9ticentes. Une partie de notre force de vente s\u2019appuyait sur le CRM pour surveiller les activit\u00e9s quotidiennes ainsi que les objectifs individuels et annuels. Certaines unit\u00e9s avaient int\u00e9gr\u00e9 ces donn\u00e9es financi\u00e8res \u00e0 la planification des ressources d\u2019entreprise. Mais ailleurs, il n\u2019y avait pas de syst\u00e8me du tout \u00bb, d\u00e9clare Adrien Noisette, chef de projet chez AluK. Afin de r\u00e9soudre ce probl\u00e8me, la soci\u00e9t\u00e9 a d\u00e9ploy\u00e9 dans l\u2019ann\u00e9e le syst\u00e8me de gestion des relations client\u00e8le (CRM) unifi\u00e9 au Royaume-Uni, en Belgique, aux Pays-Bas, en Italie, en France, \u00e0 Duba\u00ef, \u00e0 Singapour, en Inde et en Chine. L\u2019\u00e9quipe de direction a collabor\u00e9 avec son partenaire informatique Prodware afin de centraliser toutes ces donn\u00e9es, une centralisation qui a rapidement port\u00e9 ses fruits.<\/p>\n

AluK peut d\u00e9sormais g\u00e9rer clairement les projets et les travaux de prospection gr\u00e2ce \u00e0 un processus solide et unifi\u00e9. La soci\u00e9t\u00e9 a \u00e9galement choisi d\u2019ajouter au syst\u00e8me CRM des objectifs pr\u00e9cis, ce qui n\u2019avait pas \u00e9t\u00e9 initialement pr\u00e9vu. \u00ab Prodware a \u00e9t\u00e9 impliqu\u00e9 d\u00e8s les toutes premi\u00e8res \u00e9tapes de l\u2019analyse lorsque nous avons rassembl\u00e9 des experts du secteur pour d\u00e9finir les sp\u00e9cifications, les exigences et les fonctionnalit\u00e9s requises \u00bb, explique Adrien Noisette. \u00ab Notre partenaire nous a \u00e9galement accompagn\u00e9 partout dans le monde afin de d\u00e9ployer le logiciel, former les utilisateurs, et leur apporter le soutien n\u00e9cessaire. \u00bb Et le chef de projet chez AluK d\u2019ajouter\u00a0: \u00ab\u00a0La mise en place d\u2019un environnement tel que Microsoft Dynamics 365 n\u2019est pas une op\u00e9ration que vous apprenez en une journ\u00e9e. Il est donc n\u00e9cessaire de vous associer \u00e0 des soci\u00e9t\u00e9s sp\u00e9cialis\u00e9es dans ce type de solution.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Le superviseur du projet Arnaud Tomat, directeur informatique du groupe AluK, explique l\u2019ampleur du d\u00e9fi, soulignant qu\u2019il s\u2019agissait de l\u2019une des premi\u00e8res fois o\u00f9 la soci\u00e9t\u00e9 s\u2019est attel\u00e9e \u00e0 l\u2019\u00e9laboration d\u2019une base de donn\u00e9es au niveau mondial. \u00ab\u00a0Nous voulions \u00e9galement puiser dans les donn\u00e9es de vente pour alimenter l\u2019intelligence \u00e9conomique mondiale\u00a0\u00bb, d\u00e9clare-t-il. \u00ab\u00a0Nous b\u00e9n\u00e9ficions d\u00e9sormais d\u2019une perspective \u00e0 tous les \u00e9chelons de l\u2019organisation, depuis les commerciaux sur le terrain jusqu\u2019\u00e0 notre PDG, qui dispose d\u2019informations consolid\u00e9es.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Arnaud Tomat estime que la r\u00e9ussite ultime du projet est li\u00e9e \u00e0 la capacit\u00e9 de Dynamics 365 \u00e0 \u00eatre personnalis\u00e9 et adapt\u00e9 \u00e0 l\u2019ensemble des activit\u00e9s d\u2019AluK. \u00ab\u00a0Au niveau mondial, cela nous a permis de soutenir efficacement notre strat\u00e9gie commerciale unifi\u00e9e\u00a0\u00bb, affirme Arnaud Tomat. \u00ab\u00a0Sur le plan commercial, nous sommes en mesure de nous concentrer sur ce qui est important et gagner en efficacit\u00e9 dans les relations avec nos clients. Nous pouvons nous pr\u00e9parer \u00e0 l\u2019avenir avec une perspective qui couvre, surveille et soutient toutes nos activit\u00e9s internationales sur cette plate-forme unique. Cela nous fait gagner du temps et nous permet de prendre de meilleures d\u00e9cisions.\u00a0\u00bb<\/p>\n

\u00ab Au niveau mondial, cela nous a permis de soutenir efficacement notre strat\u00e9gie commerciale unifi\u00e9e. Cela nous fait gagner du temps et nous permet de prendre de meilleures d\u00e9cisions.\u00bb – Arnaud Tomat, directeur informatique AluK Group<\/p><\/blockquote>\n

Une technologie qui parle les langues appropri\u00e9es<\/h2>\n

Le d\u00e9ploiement complexe s\u2019est d\u00e9roul\u00e9 en phases. La premi\u00e8re phase pour la vente a d\u00e9but\u00e9 en janvier 2018, avec la mise en place \u2014 au fur et \u00e0 mesure \u00e0 quelques semaines d\u2019intervalle \u2014 de la solution dans diff\u00e9rentes entit\u00e9s commerciales jusqu\u2019en d\u00e9cembre. Adrien Noisette \u00e9tait rassur\u00e9 de voir la facilit\u00e9 avec laquelle la solution a pu \u00eatre int\u00e9gr\u00e9e dans tous les environnements d\u2019AluK, vu que la soci\u00e9t\u00e9 utilisait d\u00e9j\u00e0 Microsoft Azure Active Directory, des serveurs Windows et Office 365.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Notre choix s\u2019est port\u00e9 sur Dynamics 365 pour sa couverture mondiale\u00a0\u00bb, d\u00e9clare Adrien Noisette.\u00a0\u00ab\u00a0Nous l\u2019utilisons en quatre langues. Mais le d\u00e9fi consistait \u00e0 amener chaque unit\u00e9 \u00e0 cesser d\u2019utiliser son ancien outil et \u00e0 \u00e9laborer la bonne strat\u00e9gie d\u2019adoption et d\u2019\u00e9ducation des utilisateurs dans tous les pays. Cela permettrait \u00e0 tous nos commerciaux de b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019une meilleure visibilit\u00e9 sur leur fili\u00e8re, leurs objectifs et leurs revenus. Et cela signifiait que notre si\u00e8ge \u00e0 Luxembourg disposait d\u2019une vue consolid\u00e9e de l\u2019ensemble des chiffres de l\u2019entreprise.\u00a0\u00bb<\/p>\n

AluK a surmont\u00e9 ces probl\u00e8mes en faisant en sorte que deux utilisateurs cl\u00e9s de chaque unit\u00e9 commerciale participent \u00e0 la conception et \u00e0 la sp\u00e9cification du syst\u00e8me \u2015 en les formant \u00e0 fournir une assistance localis\u00e9e, individuelle ou g\u00e9n\u00e9rale \u00e0 leurs coll\u00e8gues sur le terrain. \u00ab\u00a0Nous avons migr\u00e9 beaucoup de donn\u00e9es, nous devions les v\u00e9rifier et en v\u00e9rifier la coh\u00e9rence avant de commencer\u00a0\u00bb, explique Adrien Noisette. \u00ab\u00a0Nous avons ensuite propos\u00e9 plusieurs formations localement, suivies d\u2019un support par e-mail et Skype et de sessions en ligne toutes les deux semaines sur un sujet diff\u00e9rent, tel que la derni\u00e8re version ou les derni\u00e8res mises \u00e0 jour. Ce processus est toujours en cours.\u00a0\u00bb<\/p>\n

\u00ab Notre choix s\u2019est port\u00e9 sur Dynamics 365 pour sa couverture mondiale. Nous l\u2019utilisons en quatre langues. \u00bb – Adrien Noisette, Projectmanager<\/p><\/blockquote>\n

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Un avenir positif, des avantages tangibles<\/h2>\n

Le nouveau syst\u00e8me a permis aux \u00e9quipes informatiques locales de r\u00e9orienter leurs efforts, se d\u00e9tournant de la gestion de syst\u00e8mes CRM cloisonn\u00e9s. Les t\u00e2ches de donn\u00e9es, telles que la cr\u00e9ation et la planification de rendez-vous hebdomadaires, font maintenant l\u2019objet d\u2019un suivi. Selon Adrien Noisette, la plate-forme Dynamics 365 se pr\u00eate \u00e0 des utilisations auxquelles les \u00e9quipes de vente sont d\u00e9j\u00e0 familiaris\u00e9es, par exemple, l\u2019utilisation de tablettes ou de navigateurs en ligne. Il s\u2019agit l\u00e0 d\u2019une r\u00e9alisation majeure, d\u2019autant plus que de nombreux travailleurs du secteur de la construction ne sont pas habitu\u00e9s au maniement des derni\u00e8res technologies.<\/p>\n

Son caract\u00e8re multicanal \u00e9tait \u00e9galement un aspect positif. Comme l\u2019explique Adrien Noisette\u00a0: \u00ab\u00a0Le fait que nos commerciaux puissent l\u2019utiliser lorsqu\u2019ils sont en d\u00e9placement sur leurs t\u00e9l\u00e9phones et leurs tablettes a \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s bien accueilli. Nos commerciaux sont d\u2019avides utilisateurs de l\u2019application Outlook sur leurs appareils en ligne. Cela signifiait que nous pouvions soutenir chaque \u00e9quipe de vente en fonction de son comportement. En plus, le fait que les donn\u00e9es relatives \u00e0 la vente soient accessibles \u00e0 tous en temps r\u00e9el s\u2019est av\u00e9r\u00e9 tr\u00e8s utile pour nous.\u00a0\u00bb<\/p>\n

La soci\u00e9t\u00e9 se concentre actuellement sur la deuxi\u00e8me phase, toujours avec l\u2019aide de son partenaire Prodware. \u00ab\u00a0\u00c0 ce stade, le plan consiste \u00e0 int\u00e9grer au CRM toutes les fonctionnalit\u00e9s relatives \u00e0 nos clients\u00a0\u00bb, note Adrien Noisette. \u00ab\u00a0Nous souhaitons cr\u00e9er un module d\u00e9di\u00e9 dans lequel l\u2019\u00e9quipe du service \u00e0 la client\u00e8le est en mesure de partager des informations avec l\u2019\u00e9quipe de vente. Nos \u00e9quipes de marketing peuvent ensuite mener des campagnes en utilisant la base de donn\u00e9es centralis\u00e9e.\u00a0\u00bb<\/p>\n

\u00ab\u00a0L\u2019objectif \u00e0 long terme est une vue unique \u00e0 360\u00b0 de chaque client int\u00e9gr\u00e9 dans le syst\u00e8me CRM\u00a0\u00bb, conclut Adrien Noisette, \u00ab\u00a0pour pouvoir disposer d\u2019informations \u00e0 leur sujet et interagir avec eux par le biais des plusieurs canaux de communication.\u00a0\u00bb<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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