Siirry pääsisältöön
Henkilö puku päällä istuu työpöydän ääressä
Lukuaika, 3 min.

Kaikkien myynti- ja markkinointitoimintojen yhdensuuntaistaminen on ensimmäinen askel kohti modernia, hybridimallista myyntiprosessia. Ja vaikka hybridimyynnin edut ovat moninaiset, sen tuloksellisuus nousee auttamatta kärkisijalle. Hybridimyynti nimittäin tuo ostajalle optimoidun digitaalisen ostoprosessin parhaat piirteet myyntitiimin asiakkaalle tarjoaman asiantuntemuksen rinnalle. Kuulostaa hyvältä, eikö?

Kerron, mitä tällainen muutos vaatii organisaatiolta ja miten hybridimyynti viedään käytäntöön.

Henkilö puku päällä istuu työpöydän ääressä

Siiloista eheäksi kokonaisuudeksi

Liian monet yritykset reagoivat huonoon liidien laatuun tekemällä sokeasti muutoksia myynti- tai markkinointisiilojen sisällä. Ei näin! Yritysten tulisi hakea ratkaisua sen sijaan sieltä, missä vaikutus olisi kaikkein suurin – asiakkaan läpikäymän ostoprosessin ja -kokemuksen parantamisessa.

On tärkeämpää kuin koskaan aikaisemmin, että markkinointi- ja myyntijohto ottaa lisää sekä vastuuta että omistajuutta myyntiliidien laadusta sekä niiden nurturoinnista mahdollisuuksiksi. Viimeisin ei onnistu ilman, että myyntiorganisaatio käy asiantuntevaa, personoitua ja yksilöllistä keskustelua potentiaalisten asiakkaiden kanssa tarjoten saumattoman ostokokemuksen läpi koko prosessin.

Ilman myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä, myyntiorganisaation osastot sortuvat liian usein hakemaan syyllistä toisistaan, jolloin myyntiteho kärsii ja fokus siirtyy tekemisestä kinasteluun.

Mistä liikkeelle?

Erottuaksesi kilpailijoistasi, markkinoinnin ja myynnin tulee hyödyntää reaaliaikaista dataa ymmärtääkseen, ketä asiakkaita lähestyä ja milloin. Ja vaikka sinulla ei olisikaan tällä hetkellä valmiutta tarjota asiakkaillesi saumatonta ja personoitua ostopolkua, tiedä, että jokainen asiakas kuitenkin odottaa saavansa sellaisen ostaessaan uutta tuotetta tai palvelua.

Asiakkaan odotukset ovat juurikin se syy, miksi yritysten olisi syytä alkaa hyödyntämään ennakoivaa analytiikkaa. Tämän datan avulla markkinointi- ja myyntitoimenpiteet voidaan oikeasti yhdenmukaistaa, jolloin massasta löytyvät juuri ne oikeat myyntiliidit, joita yritys voi vaalia. Laadukkaan ostamisen päälle rakentuu usein pitkiä asiakassuhteita, jotka johtavat myynnin ja liiketoiminnan kohti parempaa tulosta.

Onnistuminen taataan siis keskittymällä niihin liideihin, jotka ennakoiva analytiikka ja pisteytys on myynnin pöydälle siivilöinyt.

Myynnin kolmen kohdan muistilista

Jotta myynti ja markkinointi saataisiin pelaamaan yhteen, lyhentääkseen ostoprosessin pituutta ja kasvattaakseen myynnin osumatarkkuutta, tulee organisaation keskittyä kolmeen tarkoin harkittuun osa-alueeseen.

1. Luo korkealaatuisia liidejä, jotka sopivat markkinoinnin ja myynnin yhteiseen määritelmään

Laadukkaiden myyntiliidien luominen alkaa siitä, että varmistetaan yhdenmukainen määritelmä tavoitelluista tavoiteasiakkaista läpi koko markkinointi- ja myyntiprosessin, ja kaikkien siihen osallistuvien roolien ja henkilöiden osalta. Ketkä ovat tavoiteasiakkaitasi? Minkälaisia tarpeita heillä on? Miten heidän kokemuksiaan mallinnetaan ja kommunikoidaan kaikkien käytettävien kanavien avulla?

2. Tehosta liidien kvalifiointia datalla – lyhennä myyntisykliä  

Kun myyntiliidejä saadaan sisään, ennakoiva analytiikka auttaa myyntiorganisaatiotasi priorisoimaan toimenpiteitä ja hahmottamaan, ketkä myyntiliideistä johtavat todennäköisimmin kauppaan. Onko jossain tietyssä asiakassegmentissä hyödyntämättömiä myyntimahdollisuuksia, joista voidaan generoida laadukas myyntiliidi? Mitä asiakkaiden käyttäytymismalleista voidaan oppia? Kuka ostaa todennäköisimmin, on vastikään ostanut tai harkitsee ostamista?

Tämän tyyppisiä kysymyksiä pohtimalla voidaan rakentaa reaaliaikainen kuva siitä, miten asiakkaat liikkuvat ja vuorovaikuttavat eri kanavissa ja kuvata myyntiliidin kehittyminen ja liike markkinoinnilta myynnille.

3. Myynti jatkaa siitä, mihin markkinointi päättyy 

Ennakoivan analytiikan avulla markkinointi- ja myyntitiimit voivat entistä älykkäämmin suositella ja valita parhaan toimenpiteen, mukaan lukien sisältö- sekä lisä- ja ristiinmyyntisuositukset. Älykkäämmän tekemisen tuloksena syntyy mahdollisuus ja kyky personoida jokainen asiakaskohtaaminen reaaliaikaisesti.

Ennakoiva analytiikka ja koneoppiminen antavat yhtiöllesi mahdollisuuden viestiä asiakkaalle tehokkaimmalla mahdollisella tavalla, oikeassa asiayhteydessä ja oikeaan aikaan käyttäen asiakkaan suosimia kanavia.

Yhteenveto

Monet yritykset ovat tilanteessa, jossa asiakastieto on sirpaloitunut eri järjestelmien välille, kuten eCommerce, CRM, maksujärjestelmät, mobiiliratkaisut, sosiaalinen media ja IoT-ratkaisut. Data järjestelmien välillä on usein vertailukelvotonta.

Tässä tiedon tulvassa yksi tärkeimpiä kehityskohteita on datan laatu ja hygienia. Päätöksenteon tulee perustua oikeaan ja laadukkaaseen dataan.

Markkinoinnin tai myynnin johtajana sinun tuleekin tunnistaa ja ymmärtää reaaliaikaisesti tapahtuvat muutokset – kysymällä oikeita kysymyksiä ja hyödyntämällä oikeaa dataa tiimisi voi oppia nopeasti ja toimia sitäkin nopeammin.

Kokeile Microsoft Dynamicsia maksutta

Yhdistä CRM- ja ERP-ominaisuudet ja murra tietosiiloja Dynamics 365:n avulla

Koulutus

  • Työkaluja oppimisen muutoksen toteuttamiseen kunnille

    Työkaluja oppimisen muutoksen toteuttamiseen kunnille

    Syväoppiminen muuttaa koulua, opetusta sekä opettajan ja oppilaan roolia. Lahjana satavuotiaalle Suomelle Microsoft käynnisti Oppimisen Pohjantähti -ohjelman tukemaan oppimisen muutosta ja samalla siirtymistä uuden opetussuunnitelman mukaiseen opetukseen ja osaamisen arviointiin. Visiona on hyvinvointi ja tasa-arvoinen koulumaailma, jossa oppiminen sujuu ajasta ja paikasta riippumatta ja on motivoivaa ja innostavaa kaikille – lähtötaidoista ja varallisuudesta riippumatta. Ohjelman […]

  • Euroopan pohjoisin Girlz in Tech Arctic -tapahtuma

    Euroopan pohjoisin Girlz in Tech Arctic -tapahtuma

    Olemme Euroopan pohjoisimmassa Girlz in Tech Arctic -tapahtumassa Äkäslompolossa syyskuun viimeisenä perjantaina. Tapahtuman organisoi ESR-rahoitteinen Alueellisen yrittäjyyskasvatuksen polut -hanke, ja se toteutettiin yhteistyössä Nuori Yrittäjyys ry:n, Microsoftin ja Lapin ammattikorkeakoulun kanssa. Tyttöjä on tapahtumassa viitisenkymmentä; he ovat saapuneet tapahtumaan busseilla ympäri Lappia. Kysyn tytöiltä, pitäisikö heillä olla enemmän naisroolimalleja teknologian, luonnontieteiden tai matematiikan alueilla. Vastaus […]

Rahoitus ja vakuutukset

  • Woman taking a credit card out of a wallet

    Rahoitusalanyritys uskoo tulevaisuutensa bottien varaan

    Raiffeisen on kehittänyt chatbotin, jolla se säilyttää kilpailukykynsä ja palvelee paremmin asiakkaitaan.

  • kaupunkinäkymä

    Datan kerääminen auttaa säästämään vettä

    Rahoitusalan yritys Ibercaja on yli 140 vuoden historiansa aikana ollut vahvasti mukana kehittämässä Espanjan koillisosia. Maaseudulla sijaitsevien asiakkaiden tukemiseksi ja paikallisen vesipulan ratkaisemiseksi yritys auttaa nyt maanviljelijöitä digitalisoimaan viljelykasvien hallintaa. Tässä muutoksessa ovat keskeisessä osassa esineiden internetiä (IoT) tukevat laatikot, jotka keräävät reaaliaikaista tietoa maanviljelijän pelloilta. Useiden anturiensa avulla nämä tehokkaat IoT-laitteet mittaavat hyperpaikallista tietoa […]

Teollisuus

  • Envision Forum: Manufacturing -valmistavan teollisuuden tulevaisuus

    Envision Forum: Manufacturing -valmistavan teollisuuden tulevaisuus

    Valmistava teollisuus on keskellä historiansa merkittävintä ajanjaksoa. Alati kiristyvä globaali kilpailu, teknologiset harppaukset ja mittavat muutokset kuluttajakäyttäytymisessä pakottavat palaamaan takaisin peruskysymyksen äärelle. Kun maailma ympärillä muuttuu hurjaa vauhtia, miten valmistavan teollisuuden pitää muuttua säilyttääkseen asemansa kansantalouden kulmakivenä?  Tähän kysymykseen etsitään vastausta Microsoftin Envision Forumissa, joka kokoaa yhteen alan tuoreimmat trendit, vakavimmat haasteet ja merkittävimmät mahdollisuudet. Envision Forum esittelee, kuinka alan menestyneimmät suomalaisyritykset ovat tulevaisuuteen varautuneet.  Tapahtuman […]

  • Vanoord ship in St Peterburg

    Van Oord eliminoi manuaaliset prosessit ja pääsee käsiksi reaaliaikaiseen tietoon ja analytiikkaan mistä tahansa

    Pilvipohjaisia tekoälyratkaisuja hyödyntämällä eräs maailman suurimmista ruoppauslaivastoista onnistui kehittämään prosessejaan, vapauttamaan resursseja ja keskittymään tulevaan innovointiin ja kasvuun. Kuvittele tilanne. Eri puolilla maailmaa lukuisia aluksia, joiden laitedokumentaatioita ja sertifikaatteja pyytävät säännöllisesti matkan aikana niin oma henkilökunta kuin säätelevät viranomaiset. Kuvittele seuraavaksi, että useat näistä sertifikaateista on tallennettu eri sijainteihin – tulostettuina, digitaalisessa muodossa vanhoilla laitteistoilla […]

Terveydenhuolto

  • Two people working in Healthcare with a Windows device

    Lääkinnällisten laitteiden toimittaja rakentaa kaikki tulevaisuuden skenaariot huomioivaa tiedonhallintaratkaisua

    Tanskalainen lääketieteellisen teknologian yritys Coloplast laatii innovatiivisia hoitotuotteita intiimeistä terveysvaivoista kärsiville Tuottavien asiakassuhteiden ylläpitämistä ja potilaiden tarpeiden ymmärtämistä varten Coloplast siirtyi paikallisesta tietovarasto- ja liiketoimintatiedon hallintaratkaisusta Microsoft Power BI-, Azure SQL Data Warehouse- ja muihin Azure-palveluihin. Tämä siirtymä on osa Coloplastin yleistä BI-modernisaatiota, jonka odotetaan hyödyttävän koko organisaatiota. Tulevaisuuden ennustamisen sijaan käytämme Azurea rakentaaksemme alustan, […]

  • Menestystarinoita tekoälystä – Fimmic auttaa saamaan kudosnäytteiden tulokset sekunneissa

    Menestystarinoita tekoälystä – Fimmic auttaa saamaan kudosnäytteiden tulokset sekunneissa

    Olemme rakentaneet Suomelle tekoälyohjelman Suomen Tulevaisuus Nyt, jonka avulla haluamme ratkoa yhteiskunnallisia haasteita, kiihdyttää talouskasvua ja vahvistaa suomalaisten tekoälyosaamista. Tavoitteenamme on auttaa kahta miljoonaa suomalaista näkemään ja kokemaan tekoälyn mahdollisuudet vuoteen 2020 mennessä. Samaan aikaan aiomme kouluttaa Suomeen 20 000 uutta tekoälyosaajaa. Kiihdytämme tekoälyn hyödyntämistä Yhtenä tekoälyohjelmamme neljästä pilarista on teknologia, jonka avulla haluamme kiihdyttää tekoälyn […]

Vähittäiskauppa

  • Myymälähenkilöstö katsoo ja osoittaa näyttöä

    Auta myymälähenkilöstöäsi luomaan maailmanluokan kokemuksia

    Kuluttajien saatavilla on enemmän tietoa ja valintoja kuin koskaan ennen. Siksi ostokokemukset tarjoavat mahdollisuuden erilaistua ja ilahduttaa asiakkaita – sen sijaan, että kilpailisit vain hinnalla. Digitaalisen ostamisen vallankumous on tuonut saatavillemme tietoja ja yrityksiä, joita kaksi vuosikymmentä sitten ei olisi voitu edes kuvitella. Tämän seurauksena myös fyysisiin myymälöihin kohdistuvat odotukset ovat nousseet. 79 % asiakkaista […]

  • Big data tehostaa virvoitusjuomayhtiön liiketoimintaa

    Big data tehostaa virvoitusjuomayhtiön liiketoimintaa

    Pohdi hetki, kuinka monta vaihtoehtoa sinulla on aina, kun mielesi tekee jotain juotavaa. Vettä? Mehua? Limua? Haluatko yksittäisen tölkin vai kuuden tölkin pakkauksen? Tai ehkäpä litran pullon? Tosiasiassa me kuluttajat odotamme, että meillä on paljon vaihtoehtoja – ja maailmanlaajuinen virvoitusjuomateollisuus vastaa tähän kysyntään. Johtava meksikolainen virvoitusjuomien valmistaja ja jakelija Arca Continental tietää, että raakadatan muuntaminen […]

Valtionhallinto

  • Kaksi henkilöä käyttää Surface Go -laitetta toimistossa

    Miten teknologia uudistaa julkishallintojen työtä

    Julkishallinnot kantavat suurimman vastuun jokaisen maan kansalaisista. Ihmiset ovat riippuvaisia niiden tarjoamista palveluista tavalla, joka ei ole verrattavissa mihinkään muuhun instituutioon. Olipa kyse terveydenhuollosta, opetusalasta, liiketoiminnasta, tie- ja rautatieverkostoista tai vesijohdoista – on keskeisen tärkeää, että julkishallinnon instituutiot ovat aina sosiaalisten ja digitaalisten trendien kärjessä. Pilvipohjaisilla teknologioilla on ratkaiseva rooli siinä, miten julkishallinnon virastot ovat […]