Cómo triunfar en la Economía Cautiva: pistas y opiniones de un experto internacional en comercio online

Las marcas buscan formas de llegar a sus consumidores en plena temporada de rebajas del nuevo año y con el auge del comercio online debido a los confinamientos nos surgen ciertas dudas sobre cómo será este periodo.

Hemos querido abordar el concepto de la economía cautiva para hablar de las implicaciones que la pandemia ha traído al mundo del comercio electrónico en general y a las tiendas físicas. ¿Será este el momento histórico que haga de punto de inflexión para dejar de usar el dinero en efectivo para siempre? ¿Cómo nos cambiará todo el tiempo que estamos pasando en el entorno digital?

Las marcas buscan que su negocio no sea invisible para el público, por ello deben estar preparadas para los cambios que estamos viviendo y aprender nuevas formas de reinventarse para mantenerse dentro del mercado. Hemos entrevistado a un experto conductista internacional especializado en comportamiento de consumidor en el sector retail, él nos aporta una nueva visión de la situación que vivimos.

La entrevista con Ken Hughes ha sido grabada en vídeo y la puedes encontrar al final del artículo.

Accede a una parte de la entrevista aquí donde Ken Hughes da tres consejos importantes para cualquier marca que quiera mantenerse en el futuro.

Sobre la economía cautiva

La pandemia ha cambiado tanto los hábitos online como de los propios consumidores. En entrevistas anteriores, Ken Hughes ha hablado de la economía cautiva. Nosotros hemos querido preguntarle ¿qué es exactamente la economía cautiva?  Y esta ha sido su respuesta:

«Los comportamientos de los consumidores están cambiando rápidamente y los valores cambian. Algunos de esos valores son nuevos o emergentes, otros se han acelerado. Y en lugar de ver una recuperación gradual, en forma de V, ha sido más como una montaña rusa que sube y baja. Lo llamé recuperación de espaguetis, lo que significa que está por todos lados. Y me refiero a nuestra economía actual como la economía cautiva. Para los anunciantes de la industria Retail, ahora es más importante que nunca ser relevante para sus clientes».

«Comencé a mirar la psicología del cautiverio, lo que me llevó a leer sobre secuestros y esclavitud, donde se quitan las libertades. Mi interés se centró en cómo eso afecta la mente y los comportamientos humanos. Lo que vimos en la pandemia, por ejemplo, fue que las personas interactuaron con plataformas digitales como Microsoft Teams, ya que necesitaban comunicarse y socializar. Los vimos interactuando de formas negativas, como el juego o la violencia doméstica. Una cosa positiva fue el apego a la industria Retail. La gente compraba cosas para sentirse mejor».

Contra el agotamiento digital 

Ahora que todo sucede online, también le hemos preguntado a Ken si ¿existe riesgo de llegar a un agotamiento digital?

«Buena pregunta. Básicamente, podemos dividir este año en dos. Durante el primer confinamiento todo se volvió digital y vimos planes sociales virtuales como tardes de póker o de vino en Microsoft Teams y la gente tratando de ser creativa. Esto trajo una especie de cansancio digital. Luego llegó el verano y todos volvimos a ser humanos.

Ahora, estamos en la segunda ola volviendo a nuestras plataformas digitales con algún tipo de fatiga. Sin embargo, ahora vivimos en un mundo muy «digital primero», y creo que lo que sucedió a principios de este año fue el avance definitivo para la transformación digital en el que hemos estado. Ahora todo el mundo, a nivel mundial, forma parte de la comunidad digital. Para las marcas, esto significa que deben ser aún más relevantes que antes porque el reto para demostrar ser menos como los demás ha subido de nivel «.

¿Cuáles son los 3 consejos clave que le darías a las marcas que están atravesando la situación actual? ¿Qué les ayudará a mantenerse o crecer en el futuro? 

“Creo que la primera tendencia es online y local. Acostumbrados a que el eCommerce ha sido propiedad de grandes empresas, creo que veremos cada vez más pymes locales trasladándose al eCommerce. La segunda tendencia es la colisión phygital, que es la fusión de lo físico y lo digital. En otras palabras, las tiendas físicas deberán tener una fuerte presencia digital, pero también las marcas online deberán conectar con sus clientes fuera. Creo que click and collect se convertirá en la tienda del futuro. Una tercera tendencia que veo es la muerte del efectivo, que también será el resultado de la cultura de hacer click and collect».

«En resumen; primero se trata de ser dueño del espacio digital, luego de invertir en el espacio digital y ser visible, y por último, de mantener el mensaje actualizado porque la gente siempre querrá nuevas historias y nuevas razones para interactuar con tu marca «.

“Y eso es lo que estoy descubriendo con las empresas: que la pandemia las ha empujado contra la pared. Y tenían que ser empujados contra esa pared para comenzar a hacer las cosas de manera diferente, yendo en la dirección digital «.